“雨衷萍专利产品上市筹划案例
04年末的时分，笔者的办公室来了一位主人顺手里拿着一本专利证书及新产品的样品，该专利是一种可替代传统雨靴的新型防雨防污鞋套，产品采用出口PVC高分子资料制造而成，外层为纳米涂层，具有耐磨、耐酸、耐碱、耐油、防水、防尘等功用，它可以直接套在各种鞋上，并与鞋型严密配合，特别适宜于人们在下雨及雨后骑自行车、电单车、摩托车时，维护鞋子、袜子、裤子免遭雨水、泥浆淋湿、溅污，还适用于外出旅游、雨天、雪地、草地、野外漂流时保暖、防毒虫和蛇，以及市政工程、食品业化工业、电子工业等需防水、防尘、防污的场所。该产品体积小、穿着轻巧温馨、折叠易带，不需换鞋，外形美观，重复耐用、易于清洗保管，该产品亦可作为室内方便鞋套运用。产品发明人黄文联原来是一名国企中层干部，在2002年企业改制时内退上去，素日里就喜欢发明发明学的他，发现人们在雨天出门时，不论是骑自行车、开摩托车或电动自行车都会弄得裤腿和鞋子又湿又赃的，他置信前述的这款新产品一定会有市场，但真的投入几十万元开工厂消费出产品后，他想象中客户盈门、供不应求的局面并没有出现，他想不通的是这样适用的好产品为什么就没人买帐呢？其实老黄碰到的效果是很多初次接触市场的人都会碰到的，这是个关于市场营销中最关键的新产品上市战略效果，新产品上市的前夕就是黎明前的黑暗，精心研讨、开发的新产品消费者欢迎吗？消费者像被宠坏的孩子，变得任性而挑剔；经销商更是利欲熏心的，他们能接受吗？产品开发曾经耗尽了庞大的人力、物力、财力，但是，相关于市场运作那只是万里长征第一步，新产品上市牵涉到一系列的营销战略，如产品定位战略、渠道战略、价钱战略、广告战略等。
一、 充沛市调、准确定位
新产品上市能否成功，充沛的市场调查可以使很多前面的营销任务愈加有方向性，经过市场调查，我们发现该产品有很多优势：１．产品采用轻浮、柔软的防水资料制成，体积
小、可折叠及伸缩，便于随身携带，穿着方便、不用换鞋；２．产品为鞋跟留有空档，在护腿及本体上带有松紧带或弹性薄胶皮，从而保证产品与各种鞋型严密配合，穿着后举动方便、轻巧美观，穿着效果酷似古装长筒靴时兴小气 ；３．产品制造工艺成熟，售价不高，普通群众皆买得起；４．产品运用方便、轻巧美观、受众普遍、需求量大。除了轻巧的水鞋，目前没有一种在雨天及雨后防止雨水、污泥溅污鞋袜及裤子的雨具；传统的雨鞋体积大、轻巧、不透气、冰冷、外观美观、易滑、携带不方便、通用性差，在会客、写字楼下班、参与宴会、逛街等公共场所或日常生活中不合时宜，这也是水鞋消费企业越来越忧伤的缘由，试想：人们在日常生活中谁还穿 “束缚鞋”去任务或逛街？但我们在下雨天就不怕雨水、污泥溅污鞋袜及裤子吗？失掉的答案能否认的，在理想生活中往往看到人们在雨中“卷起裤管、光着脚丫”，人们经常有诸如此类的埋怨：“鞋子裤子弄湿了冷失势服！花几百元新买的名牌皮鞋泡汤了！我这样子怎样去会晤公司客户啊？脏兮兮的怎样好意思见女冤家呢?……”,该产品可以满足人们的这些要求,但又不像传统雨鞋那样有那么多缺陷。我们从国际地下的媒体中还了解到这样的一组数据：中国是自行车王国，拥有量世界第一，据不完全统计到达了6亿多辆，而且每年还以几千万辆速度在更新换代；据中国自行车协会统计，2002年中国城镇居民每百户自行车拥有量为 142.7辆；目前全国电动自行车的拥有量800万-900万辆，目前已进入减速开展期；据浙江省自行车行业协会统计,目前,浙江省电动自行车的社会拥有量超越150万辆；南宁不过是百万人口的城市，但是摩托车却接近20万辆；中国体育总局汽车摩托车运动管理中心主任、亚洲摩联副主席石天曙日前在第四届中国·银川国度摩托车旅游节高峰论坛上说，我国目前拥有摩托车总量为６０００万－７０００万辆，据有关部门预测，到２０１０氖章蚧数字将超越１亿辆。以上的这组组数据让
我们看到该专利产品将面临一个庞大的市场及一个史无前例的市场机遇。
国际庞大的雨具市场成就了“天堂伞”的辉煌，从正面我们可以依稀看到该新产品的未来。天堂伞的成功缘于准确定位并细分出防紫外线的遮阳市场，该新产品的准确定位无疑是成功的关键。首先，我们要处置的是该创新产品的品牌名及产品名，经过定名系统的测试后，我们从上百个备选名字中选定了“雨衷萍这个诗情画意、情感厚实的相关性品牌名，产品名选定“鞋衣”，意为鞋子的外衣。“雨衷萍牌鞋衣属于普通需求型产品，但我们在产品定位时还将该产品定位于需求型产品，由于我们要将该产品的时兴性展现出来，在产品的设计消费上我们将更多的时兴元素、浪漫情感附加在鞋衣上，让顾客感到买到的产品不光是个 “雨鞋” 替代品，还是现代生活中雨天的时兴装扮之一, 年轻消费者更溺爱时兴另类的新产品味情愿尝试消费它，妇女是该产品的重要顾客。
我们给鞋衣产品停止了细致的分类，按大小分为特大、大、中、小产品；按性别分为男款、女款，并侧重开发女性各种鞋型配套的产品；按样式分为针对年轻一族的动感时兴系列、针对中老年的稳重亲和系列、针对城镇及宽广乡村市场的适用系列；产品在完善分类后层次丰厚、顾客也有了更多选择的乐趣、也方便了不同市场经销商进货。在产品的包装设计上，突出产品特点，以方泵锸用为准绳；为配合产品销售，我们设计了两句广告语Ｏ仁中情，雨中冲浪没效果！在产品宣传海报上，设计师将时兴轻巧的鞋衣和轻巧的老雨鞋放在一同，让顾客联想并对比，旁边配文字：“下雨的时分，我会想他！雨中情，纵情浪漫吧！”，设计部还设计了三折页POP，详尽说明“雨衷萍鞋衣的种种益处，教育并引导顾客消费观念。
二、 多元化渠道设计 广开财路有保证
再好的产品再好的想法也得经过销售渠道完成利润，我们设计了“打造样板小市场、面向全国招商做大市场”的方针，我们选定的样板市场是广西的柳州和北海，
在样板市场的实战中营销部选择了如下的通路，下面是简明引见：
1、 商场专柜或社区商店
新产品上市的首要义务是第一时间让消费者能看到接触到，之后才有购置行为的发生，在柳州市场，我们盯上的是有上百家分店的柳州佳用连锁超市，在柳州商界有句话：“进了佳用，就占住了柳州市场”，由于产品没有同类，我们用独家向佳用供货的小代价换得了进场。首先，我们选择了一个周末在柳州市内的的三家大约场铺货，并在上市的第一周展开特价销售，吸引更多消费者的关注和尝试性购置在新产品上市初期成功的基础，让商场看到产品的潜力大才干拿到更好的陈列位置更大的展现货架，上市的第二天刚好下雨，真是天公作美，不出所料，产品的新奇、适用、价廉性让顾客纷繁解囊，周末两天就销售了一千多双，柳州的街头巷尾自然多了一道雨中的景色，有谁曾见到这样时兴轻巧的“雨鞋”呢？口碑的力气是无量的，回头购置的顾客不时添加，产品也从商场的一个角落换到了一个黄金过道陈列，日销售量都在一百多双；天时天时人和都给撞上了，在春节时的年货一条街上一天就可以卖几百双，柳州代理商一个月的销量到达8千多双，月获利在三万元以上。
2、 路边练摊土法下马
在北海我们有了更多的市场尝试基础，思索到该产品在城镇及乡下异样有庞大的市场，我们当然不能坚持一些最新鲜的成功规律—--在人流大的中央摆地摊，很多人看到这里会笑“老土”，但方便人民群众的一定是对的，我们将设计的大幅喷绘广告拉开，任务人员人脚一双样品，其中两人跨在摩托车上像车展中模特的外型，一下就与卖小货的地摊贩子们划清了界限，新产品的层次和层次一定要的，只要这样才有价位啊！专人向往来的顾客专业引见并示范产品，我们编的压韵解说词很好用，如：“有了鞋衣、不怕下雨；骑车出门、鞋袜不湿；轻松方便、时兴之选”。“有备无患”是要常讲的，这样在天气好的时分才干卖雨具啊！吸引来的顾客站了里外三圈地围观，中国人嘛爱
繁华！张三给自己买一双、李四给家人捎两对，产品自然也热繁华闹地卖起来了。但在大的城市有城管，此法就要转战到超市里，在过道、出入口应用超市的客流现场叫卖效果更好，关键是能聚集人气产品就能卖，这种给生活带来小便利的产品只需价钱不高，这种土方法很适用，不下雨也能卖产品，筹划小组最担忧的效果没有了。
3、 抓住相关市场销量不小
目的顾客群在哪里是新产品上市要搞清楚的，我们依据“有的放矢”的准绳，还选择了自行车、摩托车、电动自行车专卖店，车辆修缮店，雨具专卖店，鞋店等与该产品相关联的销售场所，目的顾客在那里我们的货就铺到那里，海报在这种中央就很适用了—有中央贴，和更多的目的顾客群亲密接触没有坏处，一来可以添加顾客对产品的看法，二来可以添加产品知名度，三来方便顾客购置，这是不用大笔进场费的大约场，一些后来开展的小代理商多选择这条路途，由于这些店主乐于多出一条生财之道，且更有时间耐烦向顾客引荐，加上鞋衣与上述产品有很高的关联度、目的顾客群堆叠但却不抵触，在买一双新鞋或买辆摩托车时多加二三十元买双鞋衣备用很多人会接受，销售的成功率较高，一旦卖起来后，销售很动摇、款也容易结不压款，还有方法让店家现金进货，运作市场的费用很低。厂家还因此拿到一份电动车店推销一千双该产品做促销品的推销单，由于该产品护腿部位正好可以丝印店家广告，一到雨天骑车人的腿部就成了广告位，失掉这个启示后，我们建议厂家营销部将该产品添加一个次生的广告促销品定位，在该细分市场中代理商们果真战果累累，品牌鞋店卖一双几百元的皮鞋送顾客一双鞋衣很轻松，摩托车店就更容易接受这种赠品，这就是市场营销要求的嬗变之道。
三、招商战略抓小缩小成罪人网
经过三个月样板市场的历练后，末尾面向全国招商了，中国明天曾经拥有十三亿人口的庞大潜在市场不容措失，更关键的是自主创业的人群比重不时添加，但找个家家都需求、人人买得起同时
风险小、投资小、市场大、城市乡镇都易销售的项目谈何容易。经筹划组成员细心剖析，由于企业现金流缺乏以大规模在大媒体投入招商广告，且黄厂长也不愿冒险，招商方法只能另辟奚径了，在网络普及的明天很多找项目的人都会到网络上寻觅，所以网站是非做不可的，我们依据网络营销的阅历，千挑万选出一一般人很容易记的ID：bh315作为产品在网络上的宣传窗口，同时停止网站推行，让创业者能找到并感动他们是关键的，我们还为企业设计了一份朴实的招商方案，招商政策设计时我们充沛思索了项目特点及目的意想性经销的特点，大经销商看不上这种小企业小项目，但中小创业者却很难找到象我们所推行的风险小、投资小、市场大、易销售、有销售指点的项目，基于此我们确定了数量众多的中小创业者为重点选择的协作同伴。
任何一个新产品的成功都离不开代理商，在企业资源并不富余的背景下，充沛让利给代理商，让区域代理商独家占领一个市场，发扬代理商在外地的资源优势，企业全力在营销指点、宣传方面给予扶持，和代理商一同开展壮大是企业的开展之本。既然选定中小创业者为目的代理商，那招商的门槛就不能高，加上很首创业者没有实践生意阅历、面对各种媒体五花八门的招商信息无所是从，给鞋衣产品定招商条件的时分我们充沛思索了这些要素，前期建议意向性代理商要样品一套,在样品包中有全套的样品及用于市场调查的建议书、调查表、价钱表、招商资料等，让意向性客户可以轻松了解产品、了解市场，同时也增强了客户对产品的决计。公司知道维护代理商就是维护自己，在产品的外包装上打上区域专销代码，在防止恶意窜货的发作和产品的专利权双重维护下，代理商可以安心投入做市场，并持久分享专利适用新产品带来的丰厚利润及动摇的收益。
回忆对该新产品的上市筹划，经过短短半年时间，从产品系列开发、包装设计、一系列的筹划及运作后，“雨衷萍系列鞋衣新产品稳步开拓并立足市场，招商任务也取得了初步成功，截止发稿时该产品曾经签下五个地域市级代理商15家，工厂里产销两旺，春节行进货的代理商个个都赚到钱，从老黄充溢希望的愁容里我们看到了客户对我们努力任务的认可，以我们运作新产品的阅历看，该产品在国际热销的时间为期不远了，或许就在多雨的春天，在雨中，一定会有些冤家因此产品流显露绚烂的愁容。