第四步骤：找出顾客的效果、需求与盼望
一个客户会购置你的产品，很多人会说是由于他有需求。其实不是顾客有需求，顾客没有需求，而是顾客有效果，效果是需求的前身。比如讲一团体他假设明天想要找任务，你问他需求是什么，他说我第一必需薪水高一点，那表示他换任务的缘由，是嫌前一份任务薪水太低。人是基于效果才会发生需求，我所指的效果就是对某些不满意的条件有多么不满意，需求是指他想要失掉的某些详细的条件。一团体如今假设想换任务，他说我必需找一个离家近一点的任务，这是我的第一需求。他的效果能够是他之前的任务离他家太远了，效果决议了需求。你要卖给他东西，你不要找需求，你先找效果，找出顾客如今所拥有的效果，这个效果也就是他的伤口，找到了，你要扩展他的效果，于是效果越大就激起出他越大的需求，于是你的产品正是能满足他人的需求的解答方案，所以你所销售的不是产品，你所销售的是某一个效果的解答方案，你是在帮顾客处置效果。找出顾客的效果，然后去扩展这个效果，让顾客想到这个效果的严重性之后，他就会发生需求，于是你去激起他的盼望提升他的盼望，让他知道有多么需求马上处置的效果。关于这一点有几个准绳。
第一个准绳：效果是需求的前身，找到顾客的效果才干抚慰他的需求。一团体为什么要去买一个能省油的汽车？由于他如今的汽车太耗油了。一团体为什么要买一台比拟豪华的汽车？由于他如今的汽车看起来层次不够高。所以他如今有什么效果，决议了他以后就会有什么需求，这叫做效果是需求的前身。
第二个准绳：顾客是基于效果而不是基于需求才做决议。有些人以为顾客有需求，其实是由于他有效果，效果越大需求就越高。顾客心外面那个效果是小效果，他就不会有什么需求。你有牙病但是你为什么不看牙医？由于效果还不够大，你要等到牙曾经痛得不得了了，甚至脸都肿起来了，你才想看牙医。比如讲我正在讲课，需求有电脑不时地查阅资料，给大家翻最好的内容出来，这时分
假设电脑坏了，这个效果就太大了，由于我不能停止境课。这时有人假设说教员我帮你维修电脑，这个维修费不贵，500块钱。500块还不贵啊。600块钱。为什么我情愿付他500又说600？由于我知道我要再讲价的话，糜费的是我本出境课的时间，我中止了录像了怎样办，所以效果很大需求就很高。效果越大需求越高，顾客情愿支付的价钱就越高。假设是往常我不讲课的时分，并没有在录像，这时分电脑突然坏了，我能够派一团体来修，最多给他100块或200块能够就处置效果了，由于那时分红绩不是很大所以需求不是很高。
第三个准绳：人不处置小效果，人只处置大效果。
我刚刚讲过你有牙病你不去看，为什么，由于小效果，等到痛得不得了肿起来才去看。人只处置大效果，不见棺材不掉泪，不到黄河心不死。一团体他不是马上要改动，一团体不是马上想买你产品的，必需等到心甘情愿才会买你产品，必需等到心甘情愿才要找处置方案，所以人不处置小效果，人只处置大效果。你的任务就是在他伤口下面撒点盐巴让他痛得不得了，他才想要买你的产品，但是并不是真正地让他发生效果，而是让他联想，你要经过销售技巧跟他沟通交流，让他联想到再不处置你的效果会有多大的费事。假设有人打电话到保险公司说，我要买保险。请问有保险业务员在吗，请问这时分你接到电话你高不快乐，别快乐得太早。由于他会想自动打电话买保险，表示他曾经能够来不及了，医生对他说了些很严重的话了，你问他医生是不是对他说什么了，80%~90%没错，等他要买保险的时分曾经来不及了，保险公司卖不卖？不卖了。为什么？保险公司只卖给安康的人。所以等他遇到不安康的效果了，你再卖他保险曾经来不及了。保险销售人员的使命就是在他还没有遇到疾病上的庞大的效果的时分，你先让他看法到天有不测风云、人有旦夕祸福，人都会生老病死，所以你的使命就是让他预先看到未来的效果。你爱你家人吗，你未来有一天失掉任务才干了你家人能够就立刻
失掉生活的依托了，你假设真的爱他们的话应该先为他们买份保险。在未来任何效果发作的时分，你们全家都不会陷于危难之处。所以宁可一辈子不用保险，也不能一时没有保险，在全世界保险这个东西是人们独一了解以后不希望用到的东西，但是人不可以没有它。当你情愿把这个话讲出来的时分顾客能够不爱听，但是这是你的使命，让他看法到大效果的存在，这就是我所通知你的人不处置小效果，人只处置大效果。所以你需求对他的一切的小效果扩展，这就是我所比喻的伤口撒盐。顾客买的是效果的处置方案。成交的第四步骤是十大步骤当中最重要的一个环节之一，找出顾客的效果、需求与盼望，这需求提问技巧，需求严密的思想逻辑，需求我们专门去做一个详细的了解和学习，在这里不逐一解说。