完美成交步骤三:建立信赖感

第三步骤:树立信任感

  一流的销售人员花80%的时间去树立信任感,最后只需求20%的时间就能成交。三流的销售人员花20%的时间树立信任感,所以最后他用80%的力气去成交,但也很难成交。顾客为什么会买你的产品?是由于信任你,一切竞争到最后都是人际关系的竞争。异样的产品异样的价位异样的效劳异样的公司,最后你究竟要跟谁买?假设你有两个可以选择的话,谁跟你关系好你跟谁买。所以销售就是在交冤家,最拙劣的销售战略,就是把客户变成冤家。由于把客户变冤家了,你就不需求用销售技巧了,对冤复杂东西是很自然的,跟冤家买东西也是很正常的事情。假设你以前在销售的时分,你发现你口才很好,销售技巧很好,产品知识很好,最后还是无法成交,能够你不太擅长树立你的信任ㄇ樱

  树立信任感有哪些详细的方法技巧或许是留意事项?

  第一,要做一个擅长倾听的人。什么叫擅长倾听的人?每团体都以为自己是世界上最重要的人,你我都不例外,集团照拿出来请问你先看谁?自己。所以每团体都是以自我为中心。假设集团照外面你样子没照好,你会说这张照片没照好。理想上并不是照片没照好,是你自己样子没照好,你就说照片没照好,这叫做以自我为中心。每团体都希望自己被他人注重,每团体都希望失掉被注重的觉得。每团体都希望他人听他讲而遗忘了要去听别出境,所以每团体都不能带给对方很重要的那种觉得,大局部这样做的人的人际关系都不太好。你情愿听别出境话,他就失掉那种被注重的觉得。我曾经跟一些人聊天,发现很好玩,他们很爱讲,我很清楚,殖闳让他人各抒己见地纵情发扬,我倾听他,他最后就会觉失掉他很重要。他觉得我注重他,他能从我这失掉快乐的觉得,他就很喜欢我,所以我就听他讲,他从头到尾不时讲我就不时听,最后,我没讲什么话,他却对我说跟你说话发现真快乐,你口才真好。我都没有讲话他说我口才好,为什么?由于他跟我说话很快乐。
有一次,乔?吉拉德在演讲的时分讲到一


个故事,他一生做错了一个最失败的买卖,就是有一次有一个客户跑出去看汽车,他在详细讯问了顾客要什么样式要什么价钱要怎样付款的时分,他以为他曾经万无一失能成交这个客户了,但他还提示自己要倾听客户,所以他就跟客户话家常,问就任务、事业、家庭、孩子。客户聊到他的孩子上高中了,效果有点不太好,以及他是怎样教育小孩的。结果这个客户就不时谈孩子,乔?吉拉德事先走神了,正在想自己的汽车等一下要怎样成交,要让客户买什么汽车的装备跟装备,于是谈完孩子以后客户很开心,就说乔?吉拉德先生跟你说话很开心我决议跟你买车了。乔?吉拉德就开单,然后就预告要交车的手绪,一切的合约办终了以后,乔?吉拉德就很轻松,便再和客户聊了一下家常:"这位先生,那您孩子多大了?"这位先生一听吓了一跳,心想:我刚刚跟他谈了那么长时间有关于我孩子,他如今居然问我孩子多大了,他是没有细心听我讲话,他只是装着在听我讲话,他不计划仔细听我讲话,我也不计划置信他了。这位客户就说:"乔?吉拉德先生我再思索思索,等我想清楚了我能够会来跟你买汽车。"乔?吉拉德不知道怎样回事,客户明明要买了,为什么在临买之前做了一次反悔呢?乔?吉拉德百思不得其解地看着客户离去,十多年后乔?吉拉德才拿起电话打电话问他,我如今曾经退休不卖汽车了,我很想问问你,当年你原本要跟我买车,为什么最后不跟我买?人家才通知乔?吉拉德,现在我跟你讲我孩子讲了多长时间,你居然在最后还问我孩子多大了。对不起,你没有计划听我讲话,我就不计划跟你买车。乔?吉拉德从那一次末尾遭到了深入经验,完整地上了一课。倾听有多重要,一个对他人感兴味的人比一个想要他人对你感兴味的人交到的冤家多得多。你要去对他人感兴味倾听,少说多听,上帝给两个耳朵一个嘴巴就是多听少说,这样才干树立信任ㄇ樱

  第二,要赞誉。每一团体都喜欢他人一定,每一团体都喜欢听到坏话,所以你要给他人喜欢的东西,真诚的赞誉而不是


虚伪的赞誉。什么叫真诚的赞誉,讲出他人有但你没有的优点而且是你很羡慕的,这叫真诚的赞誉。比如讲假设有一团体自己皮肤还不错,看到另外一团体说你皮肤真好,也许那团体皮肤没有你好,她听完会觉得你皮肤好你还故意讪笑她皮肤不好。假设你小孩子考试效果很好,你看到另外一团体的孩子你不要说你孩子考试效果真好,人家能够会以为你在讪笑挖苦他,你在突显你自己小孩效果有多好。你要说你孩子性情真开朗我孩子就是个书呆子,性情就是没有你孩子开朗,我真羡慕你孩子,你这样讲他人能够还会觉得你是真诚地赞誉他人。所以不是阿谀阿谀一味地虚伪,而是讲出他人有,你没有而且你很羡慕的优点,这叫做真诚的赞誉。
赞誉一团体的行为,他就会重复不时地增强那个行为,你批判某一个行为,他就会中止消逝那个行为。人会朝你赞誉的中央走,人会朝你赞誉的中央做,所以你赞誉你的客户,能增进你们之间的关系,你就经常去赞誉。

  第三,不时认同他。前面讲过一个准绳,每团体都以为自己是重要的,所以对方讲的话你经常赞同他说对我很认同,有道理你讲得是没错,很好我学到了很多东西。经常这样讲对方也会喜欢你。

  第四,模拟顾客。人喜欢什么样的人?像自己的人。人既然喜皇瘪自己的人,当你像顾客的时分,他觉得你们是同一类的人,他就喜欢你,喜欢你进而才会信任你。威武"LIKE"什么意思,喜欢。"LIKE"又有另外一个意思,相像。当你LIKE他人的时分,就是像他人的时分,他也会LIKE你喜欢你。人会喜皇瘪自己的人,人也会像他所喜欢的人。你会情不自禁地模拟你喜欢的人吗?夫妻结婚久了他人说你们有夫妻相,那不就是由于两团体结婚久了相互模拟对方吗?所以人会喜皇瘪他的人,人也会像他所喜欢的人。你先去像你顾客,顾客喜欢你了,于是他就会像你,所以他就认同你的观念。当你的顾客认同你喜欢你的时分,不就树立了这种信任感了吗?假设我跟你说有一团体十分像你,样子跟你如出一辙,你会不会


立刻想看法一下这团体,想交这团体做冤家?你有没有这样一种阅历,跟一团体看法了才一天,但是一见如故。为什么会这样?就是由于彼此之间很多共同点。你有没有跟一些人看法八年了,话不投机半句多?为什么?由于彼此有太多的不同点。所以相像是很重要的。

  有一次,我去湖南长沙访问一位董事长,第一次运用了模拟顾客这个方法,能够否了很大功夫的。

  我到了董事长办公室,他就说:"杜教员,你好。"

  我说:"老总,你好。"他说请进,我说你也请进。他说坐上去吧,我说坐上去吧。他叹息,我也叹息,他讲话喜欢这样。

  "杜教员,这次来找我是什么事情呢?"

  "这次是来跟你谈一谈合同的事情。"

  他说:"杜教员,谈合约别着急,我也不是不想找你培训,只是思索思索行吗?"于是我就说:"董事长。"这时分,我看他是跷着脚我也跷脚,他叉腰我也叉腰,但是我看他被我吸引了,由于我讲话我也"董事长,基本上这个事情。"这时我就放下脚,我一放下脚我看他也放下脚,他放下脚我身体往前倾,我看他也往前倾说:"杜教员,你讲得有道理。"我说:"所以,董事长,让我们思索也可以,可是节省时间就是节省金钱,你说是不是呢?"我一边讲话一边摇头,于是他也说是啊是啊,我说:"董事长,假设再让我们思索很多时间,能够等我回台湾你再请我来培训,还要花很多机票钱,还不如明天做决议,你说是不是?"于是他也在那边摇头说是啊是啊是啊。知道为什么他会摇头吗?由于我像他所以他像我他被我带动,我要先进入他的频道他才干进入我的频道。
沟通不在一个频道内是无法让对方收到信号的。手机收不到信号,是由于不在掩盖区内,收音机收不到广播信息,是由于不在信号区内,你跟别出境话要先进入对方的频道,对刚才干收到你的频道,收到你的信号,于是你再把他带到你的频道去。我在摇头的时分,就是我要带动他的时分了,"董事长,让我们看看合同吧。"他就点摇头。这时分合同拿出来了


他还抓抓痒,于是我也边看合同边抓痒。我拿出我签字的那支笔放在他手上,他握着那支笔我也握着另外一支笔,他看看我,我看看他,他也就说,我先签字,签完我该签的字之后他又看看我,我也看看他,他就也签字了。垦肭篼签字了你要继续像他,你别一下子太棒了YES,总经理谢谢你,他突然会醒过去。你必需不时坚持沉稳,跟他一样的频率,直到走了为止。你访问下一个客户,他是比拟开心快乐快速语调高音的,你也去变成开心快速语调高音,举措像另外一团体,连举措声响语调都要像对方,这是树立信任感的一个很快一切效的方法。这是一门行为迷信,这一门迷信在全世界曾经被印证有效了,叫做神经言语学。这是一门最先进的心思学。去模拟,相对有效果。

  但是有时分你要特别留意不要模拟他人的缺陷。有一次在南方我没有阅历的时分来讲这一堂课,有一个小伙子他很兴奋,他说教员模拟顾客没效果,我一定拿下我的那个顾客。我说好,加油。他一个礼拜后跑来跟我讲,杜教员我去模拟了。我说结果呢?他说没效。我说怎样没效?他说他去访问客户的时分,走进客户家门发现客户小儿麻木,他居然走进客户家外面,原本很正常的,发现他人小儿麻木,他也这样。这个客户一看,脸一阵绿一阵青一阵红一阵白,说你什么意思。他说没什么意思我来访问你。这客户一看说你给我滚出去。为什么客户把他轰走了?由于你模拟对方的缺陷,留意模拟缺陷会让他人很丢脸,所以你不要讪笑他人,就不要模拟他的缺陷,要不然他以为你在讪笑他。还有一个美容师更好笑,他说他原本很正常地讲话,然后为了要模拟顾客,他就问,客户你买不买啊。客户说太太太太贵了。这个美容师就说为为为为什么你你你觉得得得贵贵贵呢。这个美容师讲完话以后,那客户气得半死,以为他在讪笑他讲话口吃。所以缺陷不要模拟,正常的举措才可以模拟。

  有一次,我去见一个8年没见面的冤家。为了给我的冤家留下深入的第一印象,我决计要用我刚学会的这个模拟技巧去模拟她。


我敲门出来后,我冤家就说,杜云生你来啦,我说是陈小姐我来了。她说请进,我说你也请进。来换拖鞋,我说来你也换拖鞋。别客气嘛,坐。你也别客气嘛,坐。她一坐我就坐,她帮我倒水我也帮她倒水,她一喝我也喝,她上厕所我也去上厕所,她回来我也回来。两团体模拟了半天之后我就说陈小姐,你觉得明天我有没有什么中央不一样。她说有啊。我说你觉得我哪里不一样。她说我觉得你像神经病。我说陈小姐你怎样骂人。她说你明天浑身上下是不是哪根筋不对。我说你怎样可以这样说我,她说由于我觉得你全身上下都似乎在模拟我一样。我才发现我模拟她但被她发觉了这是不对的。所以我如今阅历丰厚,教你成功的方法的同时也通知你失败的经验:模拟他人可以树立信任感,但不要同步模拟。人家跷脚你别马上跷,人家咳嗽你别马上咳,那样他人会说你疯了。你要慢30秒再跷慢30秒再放下,慢30秒再叉腰,他人觉得不到发觉不到,但他眼睛看到以后他的潜看法发觉到了,他潜看法喜欢你就够了,用不着他看法到。

  第五,对产品的专业知识的了解。你不要人家一问三不知,还说要问经理。你不了解产品的时分就不像专家,他人就不情愿跟你买东西,每团体都想找专家,你不要成为顾客心目中的推销员,你要成为他心目中的专家。

  第六,穿着。想想看,假设有一天,你走进电梯看到一团体,从1楼到10楼短短的十几秒当中,你对这团体其实曾经有一定的印象了。比如讲他是个商业界成功人士,还是个失败讨人厌的人士,都从这十几秒当中你可以分辨出来。每团体都有第一印象,而第一印象永远没有第二次的时机⒖泰着的重要性是,他人看到你的时分,你露在身体外面的90%全是你的服装,而他人的视觉印象看到的,全是你的服装,你怎样可以不注重你的穿着?不只是你的穿着,连你用的文具,连你的配件皮包皮鞋,都应该是划一小气得体的。我坚信你所拿的皮包皮夹,你所用的眼镜、配件、耳环,你所用的笔等这一切小东西,都在对外界传达信息,都


在传达你是一个什么样的人给客户看。假设有一天你快要成交了,拿出皮包,这时分客户一看皮包破了一个洞。你把皮包翻开来,想拿出签约单的时分,订货单拿出来掏了半天皱巴巴的,铺开来预告要签名的时分你说对不起,这个刚刚没找到有点皱了,掏笔的时分拿出笔,笔又漏水了。你想象一个画面,你客户一看到皮包破洞,订单皱巴巴的,笔也漏水了,他能够跟你讲,让我思索一下,我再想想要不要买好了。他都不知道他为什么不买,你也不知道他为什么不买,由于他眼睛看到了你的东西都这么破,觉得你卖的产品能够也好不到哪里去。千万不要让这些小中央小细节,外表的一些服装或许是配件,影响了你的大生意,这是很吃亏的。每天早晨起床你只需多花15分钟时间注重一下外表,你一整天的生意可以做得顺利,你愿不情愿?每天早晨起床的时分,你不注重那15分钟,外形乌七八糟出去,你一整天生意不顺利,你干吗吃这个亏?我们都说不要以貌取人,你能够会以为我讲这些东西似乎是以貌取人,是不对的,但是你想想看,每团体都知道不要以貌取人,但是每团体从小到大都还是在以貌取人,你也不例外。

  我跟很多老板聊怎样决议录取谁,很多老板没有方法判别谁才干强谁才干不强,假设大少数退学历一样谈吐差不多,最后对谁第一印象好就录取谁。不是说长相怎样样,而是你外形穿着装扮,不一定要你穿时兴名牌古装,但你一定要划一小气,看起来像是个有潜力的人,看起来像是一个注重外表注重清洁的人,大老板虽然知道你不一定是个很成功的人,但是情愿给你个时机,由于你外形穿着好。不要轻视这种小小的事情,由于它太重要了。在心里要牢记:穿出成功来,为成功而装扮。
第七,彻底地预告了解顾客的背景。像原一平一样,像麦凯66一样,你也要彻底地预告了解你顾客的背景。这可以让你出乎意料地让客户喜欢你,由于你投其所好,所以发生了信任ㄇ樱

  第八,运用顾客见证。运用顾客见证是最重要的,是用第三者来替你发言,而不是你本


人来发言。你本出境你产品有多好,他人会说王婆卖瓜自卖自诩,还不如让顾客来替你讲话。假设你善用这个方法的话,你的生意一定会节节高升。

  运用顾客见证的第一个方法,让消费者替你言传身教。让顾客来讲给你的潜在顾客听,在你的潜在顾客听完之后,对你的信任感大幅度提升。

  第二个方法,照片。比如你会看到有很多减肥成功者减肥后的瘦身的样子跟减肥前的样子,有照片也比你讲话好多了。

  第三个方法,统计数字。依据统计有多少客户知道我们的产品,有多少客户运用了产品之后到达99%的满意度,这叫统计数字。

  第四个方法,叫做顾客名单。我们的客户有哪些人,拿出这些名单的时分,也会添加你在顾客心目中的信任ㄇ樱

  第五个方法,自己的从业资历。你在这个行业外面10年了还是8年了,在这个行业外面曾经是专家了是元老了是资深的了,这也会添加你的信任ㄇ樱

  第六个方法,取得的声誉及资历。你曾经失掉过什么荣誉,你曾经被什么协会被什么政府国度或大企业或什么企也愦位表扬过,你取得了这个声誉跟资历,也可以添加你的信任ㄇ樱

  第七个方法,就是你在财务上的成就。比如讲有人说他们年营业额多少,他们的年利润到达多少,他团体的财富到多少了,这些也可以添加他的信任ㄇ樱由于他人会用你的财富来权衡你这团体的才干。

  第八个方法,你所访问过的城市或国度的数目和经过。比如讲三年来你到过75个不同的国度的城市,你到过多少个国度去演讲去访问,去会晤行业中的威望人士,这也可以添加你的信任ㄇ樱

  第九个方法,你所效劳过的顾客总数。比如讲你所效劳过的顾客曾经超越10万人次。你的顾客总数,可以让市场上的潜在顾客置信你是有才干来协助他的。最后你可以运用大顾客名单,如克林顿总统都喝我们的饮料,某某企业家都运用我们的产品,这个大顾客的名单假设是确实拥有的话,就可以迅速添加你在市场上的位置。以上所复杂引见的这些方法,都是运用顾客见证的方法。