才干之二：做好产品引见
销售的第二个最重要的才干是做好产品引见。
很多人的顾客很多，他的名片被搜集到了，但是他不擅长产品引见，他也不跟客户做产品引见，只是闲谈，结果他交了很多冤家，可是产品没有卖出一个。因此我们要擅长在跟他人打交道聊天的时分把自己的产品给推行出去。为什么大少数人不会产品引见？由于他经常对自己说，我口才不好我不会产品引见，我不懂产品知识。其实不是，真正的产品引见，用不着懂很多产品知识。销售是决计的传递，是心情的转移，在讲产品的时分，你那种热爱产品的兴味传出去了，就会让他人感遭到你的热忱。于是你将产品的价值只需讲出几个优点就把价值给塑造起来了，当你把价值塑造得比价钱还要大的时分，他人就有兴味向你购置。物超所值的觉得出来的时分，他人就会掏钱跟你买东西了。有一次我去买家具，经过了一个又一个家具摊子，由于我不喜欢他们的样式，就想要分开。当我走出家具城的时分，有一团体拉住我说："先生先生，我看你刚刚都在看茶几对不对？"
我说：" 对呀。"
他说："你看看我的茶几。"
我说："看了，都没有兴味。"
他说："先生，等一下，我保证你看了会有兴味。"
我说："什么兴味？"他拿出一个榔头来，拿着那个铁锤，往那个玻璃上敲下去。事先我吓了一跳，生怕他把那个玻璃给敲碎了喷到我。结果他敲完之后，洪亮的声响响完，玻璃依然完美地挺在那里。
他跟我说："先生看到没有，这是钢化玻璃，你买普通的玻璃就算800~1000块，似乎很廉价，实践上小孩碰破了你又要换一个。如今我们这个1800块钱，似乎比他人贵，但是你看看，它再怎样敲都破不了。先生，你要不要来试试看？"
他甚至用脚去踩去踏那个玻璃，玻璃稍微有一点弧度弯了一下，但是依然是坚持原来的完美形状。事先我对那个玻璃立刻发生兴味了。他用了一个小小的举措，甚至是互动让我跟他动起来。经过这种现场演示的方法来突
显、塑造产品的价值，不失为一个完美的产品引见方法。不是很会讲什么叫钢化玻璃，讲玻璃的成分，讲玻璃的知识，才是产品引见，而是你对产品的极大的热忱传出去，你用一个很有创新的方法，很有创意的方法，跟顾客作沟通和交流，而不是把你公司教你那一套死板板老掉牙的产品引见方法原封不动地一字不漏地背给顾客听他就会买，那是错误的想法和做法。
还有一次我去听一个公司的年会。那家保险公司请出全公司最优秀的销售标兵，也就是保险公司第一名成交高手出来演讲。这个成交高手说，他只需进客户家门了，客户90%都会听他讲保险，80%都会跟他买保险。而普通保险业务员怀疑惑，普通很难进他人家外面，一进都被他人轰出来。或许出来讲到保险没几句，又被他人赶出来，最后会有买保险的人那更是少了。这团体是怎样卖掉他的保险的？他说，他到客户家里，会跟客户要一杯水喝，然后，喝了一口，他就把这个水放在茶几的边缘。这时客户会很紧张说这个茶杯请不要放在这么旁边，太风险，就把茶杯放在茶几中间。而这个时分保险业务员问，你为什么要把茶杯放外面，放旁边不行吗。客户马上会说不行，太风险，万一打翻怎样办。结果这个保险销售人员就说这位先生你连杯子都那么惧怕它打翻，担忧它有风险，何况是人呢？明天我来带给你的是人的平安和保证，让你防止人生的风险。他这样的一个举措立刻激起了顾客的猎奇，两团体交流的时分立刻发生了共鸣点。他用了一个很有创意的方法，创新的产品引见收场白，让他人不可顺从。所谓的要给自己带来保险防止风险的这样一个观念，这就是完美的产品引见的案例。你的产品优点是什么，特征是什么，找出你产品最大的卖点，并且用一个很有创意的方法让客户迅速发生兴味。改动你的想法，要以为你是产品引见的高手。当你对自己不时地说你是产品引见高手的时分，你的信心会激起着你跑出来种种的灵感，这些灵感会让你在顾客面前有完美的产品引见方案的。决计很重要，对自己不时地说："我是产品引见的高手，我是产品引见的高手，我是产品引见的高手；我如今就十分擅长产品引见，我喜欢产品引见。我知道我说出来的每一句话客户都十分爱听。"就这样子不时地说给自己听。当你对自己不时这样说的时分，也许刚末尾你不太置信，也有点不习气，但没关系，说久了你就会发现，产品引见很容易很复杂，说久了你接受这个想法以后，你的才干就提高了。