才干之三：解除顾客的顺从点
销售的第三种才干叫做解除顾客的顺从点。
很多人说我不会解除顾客的顺从点，顾客有效果我处置不掉，顾客的疑心我无法回答他，无法让他置信我。理想上，不是你不会，是你的自我看法出了效果，是你自我设陷，你把自己的灵感给消灭了，你抑制了你的才干了。所以在学习解除顾客的顺从点之前，你必需先改动你的思想，对自己说不一样的话，末尾说：我可以解除顾客任何的顺从点，我可以解除顾客任何的顺从点，我可以解除顾客任何的顺从点。
当你置信你可以解除顾客任何的顺从点的时分，请问假设你真的可以解除顾客任何顺从点，顾客有顺从解不处置？当然处置了，解除不掉也到处置掉为止，处置到顾客真的下定决计购置你的产品了你才可以走。这样你的业绩就好多了，你的才干就表现出来了。为什么你解除到一半，顾客支持你就会走掉呢？由于你不置信你是解除顾客顺从点的高手，你不置信你能解除顾客每一个顺从点，当你不置信你能解除你面前的人的顺从、疑心和支持的时分，你当然会走掉。而走掉的结局就是再也没时机了，你必需在当场就解除顾客的疑虑。
世界顶尖的潜能激起巨匠安东尼?罗宾在17岁的时分，被他妈妈赶出家门。他为什么被他妈妈赶出家门？由于他发现家境不好，他上学的时辨他人都穿长裤，而他在高中一年级长到两米多高，他原来的长裤就变成七分裤了，他家里又买不起好的食物给他吃，父母亲又经常吵架，他妈妈婚姻生活又不好，改嫁了四任老公。有一天他回家问他妈妈三个效果，他说："妈妈，为什么我才17岁就曾经换了四个爸爸？"他妈妈一听怒喜洋洋。
他又问："妈妈，为什么全校都有火鸡大餐可以吃，我们家连鸡头鸡脖子鸡屁股都买不起？"
他问他妈第三个效果："为什么我是全校第一个穿七分裤上学的人？"他妈妈说："你要不喜欢这个家你就给我滚出去。"他说："滚就滚。"
他身无分文睡在街头，跑到银行去打工帮他人扫厕所，每天
扫厕所扫七八个小时，一小时赚几分钱美金。他每天都想找成功的时机，但是扫厕所当然不会成功不会赚大钱不会成为亿万富翁。
有一天他冤家跑来跟他讲，安东尼你真这么想要赚大钱的话，有一团体叫吉米?罗恩，可以帮到你，我建议你去听听看吉米?罗恩讲课。事先他一听立刻跑去参与吉米?罗恩的演讲课程。吉米?罗恩演讲两个小时，给了安东尼?罗宾两个很重要的启示：第一，努力不一定会有钱；第二，赚钱必需找方法，也就是努力用对的方法才会赚到钱。假设你想学，我们行将要在下个礼拜开一个为期三天的培训课程，学费不贵，只需1200美元。当年，对在银行里扫厕所每小时赚几分钱，又被妈妈赶出家门的安东尼?罗宾而言，1200美元简直是天文数字，何况是在20多年前。事先安东尼?罗宾马上回答说教员你的课很好但我没钱所以我不能来下款，我也没有时间也不能来下款。
吉米?罗恩是事先全美国最顶尖的鼓舞巨匠，他当然不会让安东尼?罗宾找借口，安东尼?罗宾这么想要改动自己但却找出借口。当一团体有梦想的时分是很好很伟大的，但当一团体又有借口的时分，借口更伟大，借口的力气比梦想更大，同时有梦想又有借口，借口一定会占下风，借口会把梦想给打灭、消除的。所以安东尼? 罗宾事先找完借口之后，吉米?罗恩就问你究竟是缺钱还是缺赚钱的身手，安东尼?罗宾说我应该是缺赚钱的身手。你就是由于缺赚钱的身手才应该来下款，你没钱不来下款，继续没身手，继续赚不到钱，继续赚不到钱还是不能来下款。你什么时分才会有钱。安东尼?罗宾听完以后说："我听懂了，我就是由于没钱我才更应该下款，如今我没有1200美元没有关系，我下定决计一定找到1200美元来下款。"
只要一周的时间，他问自己究竟哪里能借到钱。他一切冤家都不置信他，他只好跑去找银行存款。他去银行信贷部，经理说你未满18岁，没有父母担保，又没有汽车担保，又没有房子担保，没有正式任务所以不借。他跑了一家被拒绝，两家
被拒绝，被46家拒绝后有一家银行的任务人员说你居然为了下款去跑了46家银行借1200美元，我很感动，银行是不能够借你钱的，我团体掏腰包借你好了。安东尼?罗宾借到1200美元去下款，上完课之后他知道要成为有钱人必需从销售做起，于是他坚持了扫厕所的任务，末尾去销售吉米?罗恩的教材。他以为要有钱必需先帮有钱人任务，他想变成跟吉米?罗恩一样的人，所以他参与了吉米?罗恩的机构。他事先推销的教材，也是1200美元一套，是书加录音磁带，是在家外面自学的教材。这时分安东尼?罗宾末尾第一个月访问客户。生疏访问，100%的成交率，也就是说只需他进得了他人家门 100%能成交。他究竟怎样样到达100%成交率呢？就是由于他太置信顾客应该买，他太置信这个产品能协助他人，他坚决地置信顾客的顺从点是顾客的借口，是阻止顾客生长、阻止顾客改动最大的杀手。他坚决置信他能改动这么大，他也能协助顾客，所以他要解除顾客一切的顺从点，扫除顾客一切的借口。于是他访问了一个顾客，这顾客说安东尼?罗宾你讲得很好，但我没钱，1200美元太贵了。安东尼?罗宾听完马上说，这位先生，我17岁被妈妈赶出家门，在银行里扫厕所，流落街头，每小时赚几毛钱美金，我为了要上三天的课程跑了46家银行，去借了1200美元。你30多岁，有房子有车子有正式任务，有老婆有小孩有银行信誉卡，你怎样能够没有1200美元呢？这客户一听对啊，我怎样能够没有1200美元。好吧，好吧，跟你买。他又访问了一个客户，听他引见了这个教材3小时。3小时之后这个客户说，安东尼?罗宾你讲得很好但我要思索思索，安东尼?罗宾马上说，先生，我讲了3小时，你居然说你要思索思索，那表示你一定是没听清楚，或是我没引见清楚，对不起，让我从头再讲一遍。他居然再从头引见这个产品，引见了3小时，客户总共听了6小时。客户一听头晕了，说算了跟你买算了。客户说没钱，他说你不能够没钱，客户说思索思索，他说一定是你没听清楚，就这样抱着坚信他的产品、客户一定要买的信心，把每一个客户的效果统统处置，达成第一个月100%的成交率。
想一想看，你为什么被客户拒绝一两次就调头就走？那是由于你没有坚决解除顾客拒绝的决计和才干。