第六步骤：剖析竞争对手
你的客户在听完你的产品引见之后觉得想买，但他会说我要比拟比拟，我要看看他人卖多少钱，所以你要剖析一下竞争对手异样的产品、异样的效劳。但是他的价位是比你贵或许是说他为什么比你廉价，是由于他的产品没有比你的质量好，效劳没有你的质量佳，公司的附加价值没有你好？假设你懂得自动把竞争对手的种种条件拿出来摆在桌面上，对你的客户做剖析比拟，并且你的优势胜过对手的话，你就不会让顾客说我要去比拟比拟了。
下面是几个剖析竞争对手一定要做到的步骤。如何与竞争对手比拟，有以下六个步骤：
第一，了解竞争对手。什么叫了解竞争对手？你要做到三件事情：1. 取得他们一切的资料、文宣、广告手册；2. 取得他们的价目表；3. 了解他们什么中央比你弱。十多年前我还没有从事教育培训行业，事先我就是对教育培训行业特别有兴味，搜集了台湾及新加坡、马来西亚、日本、美国等全世界一切我的同行的教育培训的课程表资料价位宣传，事先我搜集了一本又一本，只需他们来推销给我，都被我搜集上去。这些资料我天天看，看着看着，我就在这么众多的培训当中找出了一个观念：大局部人在教企业管理，大部人在教鼓舞课程，但很少有人在教创富教育，所以我专门教他人如何发明财富，专门教他人如何到达财务自在。明天我能在众多的竞争对手当中，选择出共同的定位，就是由于我了解竞争对手，临时搜集他们的资料而剖析出来的。所以你要了解你一切的竞争对手，要取得他们的一切资料，文宣、广告手册、价目表等，并且他们什么中央比你弱，这是你必需做到的第一步骤。
第二，相对不要批判你的竞争对手。也许你的顾客是对手的冤家，也许你的顾客是你竞争对手的亲戚，所以你在顾客面前批判对手会形成一些风险，他人搞不好更不跟你买，或许是他人觉得你这团体没水平心胸太狭窄。也许他原本跟你的竞争对手做生意做了很多年了，他很欣赏你的竞争对手，只是想来调查调查你的，你因
为批判了你的竞争对手，而失掉了生意。
第三，表现出你与你竞争对手的差异之处，并且你的优点强过他们。有一个卖奔驰汽车的营销人员，看到有一个客户出去。客户先生，你目前开什么车。他说我开宝马。宝马是市场下十分棒的一款汽车，宝马的优点是豪华，高档，德国汽车，高质量，宝马代表的种种优点，都是我们所欣赏敬仰的，这些优点奔驰统统都有。同时奔驰还有什么优点是宝马目前比拟不具有的，这位先生假设你明天不买奔驰我真的建议你买宝马，由于它确实是除了奔驰之外市场上第二好的汽车。不但没有批判打击对手，同时还会去称赞对手，但是称赞完对手之后也展现出走驰汽车的哪些优点强过了宝马。所以第三点是要表现出你与对手的差异之处，并且你突出的优点强过他们。
第四，强调你的优点。这一点在第三点的例子中曾经示范过了。
第五，提示顾客竞争对手产品的缺陷。是提示而不是去强调，强调就会变成批判了，所以是提示顾客对手产品的缺陷。
第六，拿出一封竞争对手的顾客后来转为向你买产品的顾客见证。我在培训婚纱摄影的门市小姐之前，不懂婚纱摄影行业，所以我要亲身去调查很多婚纱摄影。我走出来发现门市小姐十分凶猛，把我抓着就跟我谈，叫我拍照，从几千块一组到几百块，到几十块都可以帮我照。她就是不允许我空手走出去，非要我花钱不可，我觉得她们的销售技巧曾经很不错了。有一天我就调查到一家来自台湾的某某摄影公司，后来我说我不照，由于另外一家比拟有名望，这时分她立刻跟我剖析竞争对手，她说另外某某家，你等一下我想起来了，有一份资料给你看，于是她拿了一组婚纱摄影照，我一看这个新娘的服装怎样看起来不美观，新郎的裤子怎样都照起来那么美观，这个相片怎样照成这个样子，我觉得很蹩脚。她说忘了跟你讲，这就是我们的某一位客户，这对新婚夫妇先跑去那一家照相，照完相之后拿到这些相片时十分生气，于是他们就跑来我们这边重新照了一组，你看看这是他们重新照的。我看了一下，简直是一个天一个地，一个是美丽的新娘新郎，一个是十分差劲的新郎新娘。她说后来客户照完之后很满意，他原来在那家公司照的这个相片就不要了，就留在这儿了。我刚刚突然想起来了，拿给你看一看。多么拙劣的剖析对手方法，多么拙劣的竞争方法！她拿出顾客的证据来说竞争对手不够优秀，而不是拿自己的嘴巴来说顾客不如她优秀。