第一步骤：做好预告
没有预告就是在预告失败，没有方案就是要方案开张。
开一家公司我们要先对它有运营方案；做一次的推销，我们要对这一次的推销做一次全方位的预告。你方案这一次的成交额是多少，你要的结果你要先想好，对方需求什么，对方的需求你也要先想好，我的底线是什么。你销售不掉5000元的产品，你能不能销售1000元的产品，你都要事前想好。顾客会有什么顺从点，你要事前推测一下，你要怎样去解答顾客的每一个顺从，你要事前想好解答方案。最后你要如何成交，如何缔结业务，你都要事前想好。假设你事前不将这几个效果想好而是没有方案地去做销售，你很有能够说话时走偏了方向，你很有能够会被顾客引导了。你的思想和讲话的方式决议你很有能够会被顾客的支持意见激怒了，让自己一时之间说出不适当的话，最后就算脸红脖子粗地争辩，也无法成交。很有能够你说话费了很长的时间，大家感情十分好了，但是你还是没有达成买卖就走掉了。
这是为什么？是由于你不知道你这一次究竟要谈些什么，所以你所需求做的第一项预告，就是对整个说话的结果去做预告。
第一，我要的结果是什么。明天我跟他说话，我预告成交的金额是多少。
第二，对方要的结果是什么。他的需求是最想要什么，假设你不知道的话，你就无法去成交他。只需你让他人知道照我的话做，你会失掉什么结果，他人就会照你的话做，当他人照你的话做，你也失掉了你想要的结果，这就是最完美的销售。
第三，我的底线是什么。你想要成交1万元，你能够要要求2万元，由于他会说我少买一点好了，少买一点好吗？那只买1万元，也就到达你的底线了。
第四，你要问你自己顾客能够会有什么顺从。
第五，你要问自己我该如何解除这些顺从。
第六，你要问自己我该如何成交。
假设你这六个效果都问过自己了，你曾经做好了初步的预告。接上去你还要预告什么呢？你要做肉体上的预告，你要通知自己：
我是开发新顾客的专家，我是产品引见的高手，我可以解除顾客任何的顺从点，每一个顾客都很乐意购置我的产品，我提供应顾客世界上最好的效劳，我可以销售任何产品给任何人在任何时分。当你肉体上曾经到达100%的对产品有决计的时分，你才可以出马做销售，肉体上要先赢过对方。拳王阿里说我是最棒的于是打倒对方，没说我是最棒的于是被对方打倒，由于肉体上你需求先赢对方。
肉体上的预告做好了，下一项你要做体能上的预告。你需求有充沛的休息，适当的饮食运动，精神要充沛，销售的时分、成交的时分是一种能量的竞赛。当你比他更有能量的时分他会向你买东西，当你看起来危如累卵、萎靡不振的时分，他怎样能够向你买东西？所以一个销售人员要有良好的体能，需求良好的生活习气。
下一项你需求对产品的知识做预告。你的产品能提供应顾客哪十大益处？你的产品究竟为什么值这个钱？你的产品最大的两三个卖点是什么？顾客为什么一定要买你产品？最大的理由是什么？你要温习一下才干出马去做销售。
最后一项，你一定要彻底地了解顾客的背景，对顾客的背景做预告。原一平在推销他的保险的时分，成了全日本第一名的保险推销员，全世界排名前十大的保险推销员，他究竟是怎样做的？他一个月有25天的时间是在做预告，只要最后5天的时间去成交客户，但那5天成交的量却是全日本第一。由于他是在彻底了解顾客的背景支撑马去做成交。原一平究竟是怎样彻底地了解顾客背景的呢？在这里我可以举个例子给大家看看。
比如他想去访问一位董事长，他就会在董事长家的左近徘徊。当他看到仆人帮董事长送衣服到洗衣店的时分，他跟着这仆人在洗衣店左近，看着仆人走掉以后他马上跑出来问洗衣店的老板娘："请问一下刚刚这套西服衬衫领带是不是那个陈董事长的西服衬衫领带？"
老板娘说："是啊！"
"我能不能看一看，我对这个服装很有兴味，我不知道在哪里买的，看考拇嫫我也想去买一套。"结果
老板娘给他看，他看完以后要跑去买到一样的服装，一样的衬衫一样的领带。由于他知道有一个小小的心思学就是：人都喜皇瘪他自己的人。所以原一平，他要装扮得跟顾客是同类的觉得，当他买到一样的西服衬衫领带以后，他又在观察哪天仆人跑去取那套西服衬衫领带，于是他知道老板明天能够会穿这一套，他就穿得如出一辙。那一套预告好的服装穿受骗前，跑去生疏访问，老板一看，怎样有一团体穿得跟我如出一辙。于是他就说我是明治保险公司的业务员，我明天专程来跟你解说很多理财的方案，只需求占用你15分钟时间。老板十次有八九次都会接受他进场，由于他看到一个很像自己的人，对他有好感对他有兴味。
人都喜皇瘪他自己的人。原一平应用这样的方法，花25天在研讨顾客背景，了解顾客是什么类型的人，然后再对顾客做销售。原一平还会跟踪奔驰车，由于他发现开奔驰车的都是有钱人，而他要卖大保单必需找大客户。当他跟着这个奔驰车去哪里运动，去哪里买菜，仆人去哪里接他的奔驰车，去哪边玩，他跟了一个礼拜以后，他对顾客的资料背景胸中有数了。他又了解到明天下午3点，顾客会去健身俱乐部健身，于是他就先跑到健身俱乐部去，在健身俱乐部穿得跟老板如出一辙的运动服裤子，梳一样的发型，在那边跑步。跑到一半的时分老板突然来了，这团体怎样穿得跟我如出一辙？于是原一平就很猎奇地也看着对方，对方很猎奇地也看着原一平，两团体打完招呼就相互聊天。跑步跑累了，他们就去打网球，当原一平把网球拍拿出来时老板一看，你怎样连用的网球拍都跟我如出一辙？连打网球的举措跟姿态都如出一辙。最后打完网球了他们两团体去游泳，到了男更衣室原一平泳裤一套上，老板一看吓一跳，你怎样连穿的泳裤都跟我如出一辙？你说我也不知道能够是巧合吧。连游泳的时分的自在式蛙式都如出一辙。游完泳之后，老板很喜欢原一平，说你干脆来我家吃个饭吧。原一平说不了，改天你来我家吃饭，我们就约星期天，你说好不好？老板觉得原一平
跟情同手足多年未见面的兄弟一样，所以决议去原一平家里。
原一平原本没有奔驰汽车的，但他为了要配合老板，他去租了一台奔驰汽车摆在门口。老板车开到门口，原一平一看："你连开的汽车都跟我如出一辙，不可思议，太像了。"
到了餐厅，原一平拿出来的菜，老板一看："这一桌菜怎样都是我喜欢吃的？"
原一平说："我不知道你喜欢吃这些，地道是我团体喜欢吃的，这是巧合。"
老板一听："怎样这么巧，你究竟是做什么的？"
"我在明治保险公司做销售保险的任务。我有很多老板冤家，他是某某公司社长，某某公司董事长，都跟我买保险。我为他们规划了很多理财性的保单，我自己也买了两份。董事长你要不要也买两份？你买了没有？"
老板通常最后一听，就说："好吧，好吧，我也得买。我没效果我一定跟你买。"
为什么原一平最后不用怎样引见保险就可以成交？缘由就是他花了很多的时间在跟老板培育关系，培育信任感，树立交情。原一平为什么能有这种才干？由于他彻底的预告，了解了顾客的背景。
十多年前我曾经去听过一场演讲。演讲的主讲人叫做麦凯先生，他的全名叫哈维?麦凯，被美国称为有史以来世界上最伟大的人际关系专家。为什么他的人际关系这么好？由于他很仔细地研讨每一团体，了解他人的需求，了解他人的背景、家庭、生活、事业、安康、喜好，他发现越了解顾客的时分他越能投其所好，他人就越欣赏、喜欢他，他的关系就越好。所以他开信封公司，专门卖信封给500家大企业，他要求全公司的每一个销售人员一定要填一份资料，这份资料他把它称为麦凯 66。
为什么叫麦凯66呢？由于外面详细记载了有关于顾客生平的一切，包括顾客的生日、血型、家庭，什么时分结的婚，大名叫什么，读哪个小学初中高中大学，得过什么奖项，在什么中央第一份任务，在什么中央第二份任务，人生的目的是什么。全部详细地要求业务员对他的顾客停止调查，他发现这样调查的结
果就是，每一主要去访问某一个顾客之前，先温习一下这些顾客资料，温习完之后再出场去访问那个顾客总是能说适当的话做适当的事，让客户觉失掉十分喜欢、信任和欣赏这个销售人员。
麦凯还说了一个故事：有一次他要访问一个大企业老板，大企业老板不跟麦凯买信封，跟麦凯的竞争对手买信封，麦凯就派人调查有关这个顾客的一切资料，调查了两年。有一次他预告要打电话给这个顾客，他刚好不在，他的秘书就说我们老板去医院了。你们老板去医院干什么？小孩住院？他马上翻开资料发现小孩喜欢看篮球，喜欢迈克尔?乔丹，他立刻依据客户资料去投其所好。他看法公牛队的经理，他买了一个篮球寄给公牛队，要求经理签名，再要求经理把篮球给乔丹签名，乔丹签完名再要求经理把篮球给全部的球员签名。篮球寄给麦凯，麦凯寄到医院，小孩在病房外面原本是蛮痛苦的，收到一个大型的包裹。包裹收到以后翻开一看，篮球，下面有乔丹签名。不可思议，全医院把小孩子当英雄一样说，你怎样有乔丹签名的篮球。在美国芝加哥体育馆外面，立了一个铜像是乔丹的铜像，孩子们经常打篮球之前都会跪上去向乔丹磕头拜一拜支撑来打篮球，可见乔丹在美国人民的心目中尤其是芝加哥市的小孩心目中曾经变成了一位神。篮球下面有乔丹签名，那个篮球就是无价之宝了。由于乔丹出场打篮球的时分，体育馆最后一排的黄牛票能够还要卖到1万美金，能到第一排去到前面给乔丹签名，那是多么昂贵的票价。
当他的父亲到了医院一看，"孩子你怎样不睡觉？"
"爸，我有迈克尔?乔丹签名的篮球。"他爸一看，"你怎样会有？"
"我不知道谁送我的。"一看是麦凯送的，"爸，麦凯是谁？"
"麦凯是卖我信封的那个外头子，他卖我信封卖了两年了，我都不跟他买。""爸，你怎样可以不跟他买信封？不行，你一定要跟他买。"他爸一听就问为什么。 "他这么关心我也会关心你，你跟他买就对了。"讨好小孩子，小孩子要求爸爸跟麦凯买信封了。这就是由于彻底了解顾客背景，才干做出相应的一些回应。所以预告十分重要，要想成交必需做好预告。