导购营销三十六计第16计 欲擒故纵
案例：
导购员：“这款机器采用出口的机芯，显像管用的是原装日本东芝管，外观上采用的轿车镜面烤漆工艺，这款机器我相对敢保证是目前性价比最高的机器。”
顾客：“2980元，价钱有点贵？”
导购员：“假设您觉得价钱高的话，这样吧您看看这款2480元，外观采用的亚光漆技术，机芯是我们自行开发的，功用和2980元是一样的，也是三年保修，终身维修，您看明晰度一点也不比2980元差。”
解析：
在终端引见机器有一个技巧，那就是由高往低引见，更容易构成价钱的战略落差，让消费者明白一份钱一份货，同时由于拙见位的机器普通的功用更为弱小，假设先引见拙见位的既使顾客说“贵了点”的时分，则很容易为低价位的机器做好各方面的铺垫，导购只需给差价一个在非关键卖点上廉价的理由，更多消费者在心思上更情愿接受低价位的机器。这种技巧笔者称之为欲擒故纵，巧妙应用拙见的硬件优势，为低价位机型制造导购心思势能，确保成交。