化装品如何停止县乡专卖店渠道开发
县乡级专卖店无疑是化装品行业07年最抢手的销售渠道,一是开展的前景看好,从而吸引了很多的人投入到开店的热潮中来，店面更是如雨后春笋般一夜之间普及城乡市镇。二是很多的厂家或许经销商也热衷于自建批发终端,费用昂贵，典范的力气是无量的，“娇兰佳人成功了,我为什么就不行”？也要来分食一块蛋糕。
在化装品行业，在我们广阔的城市和乡村中，大型的商超对地域的掩盖是有限的，消费者的购物习气和看法也存在着很大的差异，这就使我们的化装品专卖店有了相当宽广的生活空间，由于它们的运营方式十分的灵敏，有力的填补了市场的空白，随着消费者消费才干的进一步提高，专卖店市场也就到达了绝后的兴盛。
为何要注重县乡市场这个渠道？
这一渠道市场的基数十分的庞大，假设把大型的商超比做大型肉食植物，那么它们对生活领地是有着最低要求的，否则没有足够的事物来源吃不饱，就会被饿死，而众多的化装品批发店大少数的规模不是很大，面对的消费者群体普遍，在运营上灵敏，费用昂贵，这样在终端数量上远远的超越大型的商超，在销量上也毫不逊色，这是惹起业内人士普遍关心注重的主要缘由。还有一个厂商自身的缘由，就是以后的化装品企业多是中小型的化装品企业，没有大的广告投入去拉动顾客消费，只好采用借力打力的方法，依托给终端的批发商较高的利润空间，来换取他们自动的引荐产品，从而到达推行产品之目的。与大型的商超相比，化装品专卖店的门槛和费用要低很多，当产品的知名度不高，品牌的影响力不强时,在大型的终端卖场上的并没有多大的优势，所以他们不得不选择化装品专卖凳章蚧销售渠道停止产品的推行，所以众商家对这一渠道尤为的注重也就缺乏为怪了。
渠道开拓,简直是一切化装品企业所面临的效果
遭到如此的追捧，县乡专卖店的身价和门槛也迅速的提升，开发的难度也进一步加大。这成了摆在我们中小化
妆品企业面前的一大难题，以笔者看来，这一渠道开发的难度是加大了，但还是可以找方法做的，关键是要用正确的心态和方法去开拓。那么如何开拓和树立县乡的专卖店渠道呢？下面从两个方面区分来剖析论述.
在企业方面：
首先要有高素质的营销团队。
做企业就是做人，这是放之四海皆准的道理，有什么样的人做什么样的事。作为化装品的营销代表，首先要有比拟高的营销素质和较为丰厚的行业阅历，当营销代表访问专卖店的老板时，企业和品牌留给人的印象首先就是营销代表的留给老板的印象，甚至可以说比产品能够更重要。仅仅依托低折扣来吸引这些客户，似乎早已成为过去，营销代表的营销思想和操作形式，品牌的影响力，产品结构的合理性，能否给予运营方面的顾问与指点，售后效劳等都是如今客户选择品牌所思索的。在我们屡次与县乡专卖店老板的接触中，有这样的体会，在产品同质化，折扣也相差无几的明天，营销的思绪等这些软性的东西关于促进业务就显得尤为重要，老板最为关心的是用厂家的思绪能不能帮他开展，能不能给他带来更多的利润。所以我们企业的营销代表必需不时的学习和积聚，有好的营销思绪，在一定水平上能对专卖店的开展起到指点作用，才干感动老板的心。
其主要应用好企业所掌握的各种资源，首先是人的资源，即让客户引见客户。
由于在一个地域的同行们之间大少数是相互看法的，会经常在一同参与厂家举行的各种定货会，彼此之间都经常交流，这样让老客户去协助谈新客户，会很容易成功。此外还要应用好给专卖店老板展现用的资料物品，比如产品的样品，宣传资料等，要尽能够的精巧。除了现成的这些之外，更要整理一些东西表现企业实力和已协作客户的信息，来添加对客户的压服力，俗话说典范的力气是无量的，要把搜集的曾经协作的客户的信息，甚至配上图片，通知老板这些曾经协作的客户做的状况如何成功，有过多少热销的局面，曾经发生过多么好的业绩，从
而增强专卖店老板对公司和产品的信任（这关于一些距离较远的地域之间的与你的客户互不相识的专卖店老板采用的方法），从而达成协作，总之要擅长整理运用好一切可以应用的资源，来为企业的营销效劳。
布置营销人员对市场停止周期性继续的业务访问，并要构成制度。
有的营销人员素质也不错，产品和人都给老板留下了很好的印象，但来过一次没有谈成，就很长时间漠不关心，没有停止及时的跟进，而如今的品牌十分多，老板每天又要见很多的市场营销人员，时间一长能够就会给淡忘，所以很难做成业务。另外还有大少数的老板都对业务人员有戒心，有很多的业务人员在许下种种承诺使老板们进货之后便不见了人影，也使得很多的老板愈加的小心，而不会马上作出决议，所以说继续的活期不连续的访问是提高成功率的重要的一步。业务任务就是这样，水平再高的人也不能保证每次都能成功，但坚持下去，就会离成功越来越近。就象烧开水一样，假设每次都烧到七八十度，没到达沸点，隔的时间一长，水又冷却了，之前做的任务也就差不多白做了。所以也应该在老板对企业品牌的热情没有降温之前，再点一把火，很能够这一笔业务就谈成。就是水平差一些的营销代表，这样的访问的成功率也很高，首先老板或许会为营销代表的肉体所感动，更有的甚至是怕了这样的营销代表，试想一下，没有达成协作营销员就没完没了的来谈，临时上去谁能受的了，从而也能够取得协作，这样的例子很多。另外这样时间一长，见的多了就成冤家了，既成冤家的话，帮助销售点产品哪还好意思总是不给面子呢？所以业务任务要继续去做，这样成功的机率就大了很多。有的人能够以为这样效率不高，但理想上恰恰相反，比起那些满天飞的营销代表来，这样做既经济又高效又动摇，由于营销人员的素质良莠不齐，所以企业要拿出相应的制度使营销代表的这种行为失掉执行并加以固化，才干对市场开发起到作用。
要锻炼营销人员擅长观察，再经过与老板的互动与交
流，找出老板的心思等候或运营中的弱点
首先要观察店里的状况，要做到心中有数，例如店里的品牌有哪些？运营状况如何？店的位置处在什么样的商圈上？店里的品牌结构能否合理？这就要求业务代表要有较为丰厚的行业阅历，了解了这些，可以鬃詈箅老板交流的话题和引子，比如说可以给老板提建议，“老板，我觉得我们的店面笼统十分的好，可运营的品牌却都是中低价位的，中低价位的产品超市是有很大优势的，我们在这方面应并不占优势，我觉的您应该上一些高端的品牌。”（假设你做的是个高端品牌），在这里要求业务代表必需找出老板的真实需求来，他真正喜欢什么样的品牌？他选品牌的缘由？他要求失掉哪方面的协助？这样你才干有的放矢的去谈，才干成功。切忌有的人不论老板的状况，只是自顾自的大谈产品的益处，只能惹起老板的反感，是基本不能够谈成协作的。就象有个家里空间小的人要买个节省空间的家具，营销代表假设光谈家具的豪华气度，谈的再好恐怕人家也不会买，为什么？就是由于没有了解客户的实践需求和心思等候。不同的客户需求也不同，但总有可以打破的中央，只需与老板多沟通交流，总是可以找到的。
要让营销人员在最后关头，踢好关键的“临门一脚”。有很多这样的状况，营销人员与专卖店老板谈的很开心，老板也表示对产品有兴味，但在确定成交进货的时分，营销代表缺少压服老板马上协作的有力的话束，最后老板表示，“再思索一下”，“或过两天给你电话”，那么有能够眼看到手的定单就会飞掉。只要在最后的完毕时，及时的紧逼一下，在老板犹疑的时分帮他拿定主意，才干够成功的签下定单。要压服老板马上协作，可以用有时间限制的十分诱人的定货优惠政策，过时不能享用等，也可以暗示在他周围另有想协作的意向客户等（普通说来，在一个县级城市一个品牌只选择一家协作客户或在一定的区域内只选择一家协作客户），从而促使老板尽快的与你达成协作。
还要摆脱市场外表现象形成的误区
有些的营销人员在开拓市场遇到难处瞬间,往往发生失望的心情,以为如今的化装品行业竞争剧烈，很多的品牌曾经牢牢的占居了终端市场,后来小品牌的化装品生活开展的空间很小，时机很少，这也在一定水平上给企业的运营者带来很多的误区。这是错误的，化装品行业目前还是充溢了时机,关键是如何的掌握,”没有哪个品牌弱小到不能去应战,也没有哪个品牌弱小到不能去竞争”这句话异样适宜化装品行业。中国的市场足够大，消费层次多样化，只需找到适宜自己的营销路子，就不难在这个市场上分得一杯羹。另外，不要被专卖店的牛气所吓倒，要知道他们再傲再牛，大少数的老板都还不能自己消费化装品，还是要依托厂家，还是要和我们这样的营销人员打交道，引进品牌。还有些人看到很多的化装品店里的品牌十分之多，以为老板能够不需求引进品牌，老板也经常用我的品牌曾经很多不想再接品牌来敷衍我们的营销人员，其实这种看法也是错误的。正常的状况，老板会在运营中淘汰掉一些业绩不佳的品牌，不时引进一些新颖的品牌来维持自己店面以带给顾客新颖感，坚持店面的吸引力。关于有些的顾客来说，对某些得好品牌能够有一定的忠实度，但也很少会几年原封不动的不时用下去，也会尝试一些新的品牌，特别是在老板竭力引荐的状况之下，所以说我们的小品牌新品牌还是有很多时机的。
加大对市场的访问量，大约率中取胜
在营销这个行业就是有这样的特点，水平再高的营销高手也不能说有百分百的掌握拿下客户的定单，不论是日本的原一平还是美国的乔治吉拉德，也都有失败的时分，水平再低的营销人员随着访问客户的添加也会有成功地时分，只是成功的几率有所不同。我们的业务水平是不能够在短期之内有很大提升的，那么加大访问终端的数量，虽然是个笨方法，但关于拓市来说却是十分有效的。要知道在市场上比拼的不是你的水平有多高，搞掂了多少难搞的客户，比拼的是看谁家的销售网点足够多，销量足够大．
注重
并增强对新停业专卖店的开拓。
由于化装品行业的迅猛开展，越来越多的人投身到这个行业中来，而且数量惊人，也有形之中给我们的中小化装品商家提供了有数的好时机。以山东省为例, 有17个地级市，31个县级市，60个县，48个市辖区，352个街道办，343个乡，和1512个镇。全省共有2207个市场，十分庞大，依照我们06 年的市场调查,按最为保守数字计算，每年光山东一个省，各地新停业的化装品店就远远超越一千家，新停业的店能够在末尾的运营中阅历缺乏，但这一点也决议了他们对品牌的选择相对宽松，很多的人没有很好的进货渠道，关于选择品牌方面相对来说也不是很成熟，急于寻觅品牌，只需付出点耐烦，这样的店最容易与厂家的营销人员达成协作,而作为中小的化装品企业能打进这新停业的十分之一的专卖店,那一年上去也可以稳做几百万,足可以没事偷着乐了。
营销人员是渠道开拓的主体，要想成功的开发好县乡渠道，则应该留意以下几点：
面对高傲的老板，要坚持良好的心态。
当与冤家们在一同谈起化装品专卖店的老板，不无同感，分歧以为以后的店老板太牛了，不是他们有多凶猛，而是太傲了，普通状况都懒得见人，普通的品牌看不上眼，比县长市长还牛。这是有道理的，如今的品牌多如牛毛，使得专卖店的老板可选择性的余地十分大，厂家关于专卖凳章蚧渠道的注重、献媚也在一定水平上添加了专卖店老板的牛气水平。业务人员多如过江之鲫，有的专卖店老板一天居然接待十几个之多，时间一长，也使他们烦不胜烦，只能采取不好的态度来面对来访的业务人员。面对这样的老板，不能一味的以为老板的素质不高，站在他们的角度去思索一下，就不难了解他们的这种心境，所以要调整自己的心态，人家对你和你的品牌并不了解凭什么要置信你并与你协作? 人家不认可你，就证明你的营销存在着一定的效果，这有什么郁闷的呢？面对老板的热闹和怠慢一定不要有不满或懊丧的心情，
要找准锲机，把自己推销出去，用自己的风姿和行业知识去感动客户，使他们迅速的接受你。
要在最短的时间内抓住客户,不要拖泥带水,不知所云。
阅历通知我们,在与专卖店老板接触的前几分钟假设不能惹起他对你的注重和关注,你的营销９０％会招致失败,老板们甚至连让你继续表达的时机都不再给你。而身为一名合格的营销人员就是要首先得把自己推销出去，使他人迅速的接受你。比如在进店之后就立刻遭到老板拒绝的时分，可以用这样的话束：＂你好XX经理，我知道我们的店里不缺品牌，缺的永远是顾客和利润，我们如今有一个很好的品牌和全新的营销形式，能带来少量的顾客，并迅速的提升您店里的知名度和销售额，您愿不情愿了解一下呢？＂＂ＸＸ经理，合不协作没有关系，多了解一些厂家和市场的信息总不是坏事，我来讲一下如今的市场情势和我们这个品牌的运做思绪，您来看看有没有道理？＂等等．这样的话束往往老板们很难再次拒绝，从而能顺利的翻开话题．
做营销的行业要不耻于讲坏话，去迎合他人。
我们的有些营销人员，既想赚人家的钱，还不肯放下自己的架子，难道还要当大爷不成？特别是刚走出校门的年轻冤家，往往也会犯我以前常犯的错误，那就是脸皮太薄，人家一说不难听的话就受不了，以为讲坏话就是阿谀他人，是拍马屁，是小人所为，孔老夫子不是说巧言令色鲜矣仁吗？这是十分可笑的，去夸奖他人，去赞誉他人，这是人际关系的最有效的润滑剂，也正是一些人际关系巨匠象卡耐基们的成功之道，俗话说良言一句三冬暖，你要到达自己的销售目的，就是要放下你是什么大先生之类的臭架子，不要让老板们不友好的态度影响到自己的心情，更要毫不吝啬的去赞誉他人，关于阅历丰厚的资深老板甚至不惜去讨教他们，才干够取得他们的好感，从矮壮现自己的销售目的。
要擅长总结，在谈判前做好充沛的预告。
在从业的初期，有的营销人员能够被店老板的效果难倒，
出现无法应对的状况，但时间一长，就会发如今这些效果当中有很多是重复的，也就是说营销人员虽然面对的客户是各式各样的，但他们所关心的效果就那么多，你只需擅长总结积聚，把这些被老板们经常问到的效果弄明白，组织好应对的话束，做到张口就来，对答如流，那么你成功的几率就会大大提高。我们对在市场上客户经常问到的效果作了总结，普通有这么几个：
你是什么公司的？
这是客户要了解的基本效果，谁也不能够在不知道是跟谁协作的状况下就能协作，这需求营销人员把自己的公司的光芒笼统引见出来，对比实力和信誉等等。
你做的是什眉拇嫫？
你的品牌的称号，价位，适宜的人群，要典范品停止展现，讲出与同类的产品相比它有什么优势，有哪些卖点等等。
你们公司的销售政策有哪些？
你们的产品几折供货，有多大的利润空间?在物料和人员方面对终端有什么支出等等．
你们有什么销售战略？
在以后的市场，推新的品牌十分的困难，那你们有什么好的方法和战略来翻开市场？在运营方面有什么新的思绪？
你们的产品哪里有卖的？
在周边地域有哪家在与你们协作？他们做的怎样样？这些的效果是老板们比拟关心的，也是最能使他们信服的信息，要知道典范的力气是无量的，所以要我们的营销人员要擅长整理应用好这些信息资源，来促使业务的达成。
你们有什么样的售后效劳？
能否及时地发货，互换货品，展开促销活动等等。
我凭什么要置信你？
如今有很多的厂家营销人员在对专卖店的老板许下种种承诺使其进货之后便没了踪迹，使得老板们都提高了警觉，不会再随便的置信人，所以营销人员就要消除老板的疑虑，采取有压服力的东西证明给老板看。
假设万一货物不好卖怎样办？
由于是新的品牌，老板们难免心存疑虑，关于销售没有多少掌握，所以要消除老板的后顾之忧，比如可以承诺对滞销的产品实行有条件或无条件的互换或许直接退货等。
鬃詈螵销人员假设把这些的效果的应对之策烂熟于胸，那么就会有相当的自信，谈成协作的几率就会大大提高。
07年将是各路品牌在县乡市场上短兵相接的一年，置信营销高手们会在这块市场上各施绝技，归结精彩，让我们共同等候。