在层出不穷的新汽车技术推进下，一股“体验营销”的浪潮正在袭来。汽车厂商用诱人的“尊贵享用”、“极致体验”广告语吸引一批又一批的客户，尝到甜头的厂商们正试图把这种“体验”做到极致。
西风日产销售精英大赛辗转了十个城市，9月18日，区域赛的最后一场竞赛在北京完毕。从海选赛中崭露头角的200名选手参与了区域赛的角逐，最终100 名选手进入半决赛。与上届竞赛不同的是，此次区域赛经过选手对真实情形的模拟来评判选手的表现。“竞赛的考核环节愈加接近实践销售环境，我们希望经过这样的竞赛，引导选手身临其境地体会客户的体验，指点自己的日常任务从而提高效劳水平。”西风日产销售部副部长叶磊先生引见说。
客户体验是此次大赛最重要的规范，西风日产希冀经过此举将效劳水平提高到一个新的高度。
近年来，体验营销被很多企业采用。微软将操作系统的推行命名为XP即体验（eXPeriences）；摩托罗拉E380手机的“光舞体验”营销；可口可乐的酷儿饮料大玩体验；惠普实施“片面客户体验”；奥美从“360度品牌管家”改成了“360度品牌体验”。这些企业的成功让更多企业趋之若鹜。专家以为，体验营销就是以效劳为舞台，以产品为道具，以消费者为中心，发明可以使消费者乐于参与、值得回想的活动。
围绕客户体验，小至一杯饮料的选择，大到产品功用的引见，每一个细节西风日产都有明白的规范和要求。由于他们以为品牌不是一个标识，也不是一句广告语，而是客户体验后的口碑积聚。
客户体验重在细节
来自西风日产北京三合专营店的李敬是18日下午的第一位选手，她抽到的标题是： “明天温度29度，一辆佳美停到了专营店门口，一位先生和一位女士走进专营店。”除此之外，没有任何有关顾客的信息，她必需在15分钟的时间里了解客户的身份、购车信息，依据客户的需求引见相关车型，并率领顾客试车，提出购车意向。
“在理想销售中，顾客的信息都
是经过销售顾问的巧妙提问取得的，这样竞赛愈加接近实践销售状况。”叶磊先生说。
关于客户进入展厅以后的接待，西风日产要求销售顾问依据NSSW（Nissan Sales&Service Way）规范了解客户来店的目的。依据要求，李敬于第一时间递上名片并做自我引见，用礼貌问候语和适时的赞誉消弭客户的紧张心情。经过有目的地提问和积极地倾听，她了解到客户需求一辆售价三十万元左右、排量在2.0以上的公务车，针对客户需求她引荐了天簌车，并停止针对性的产品引见，约请客户停止了驾车体验。在客户提出较有针对性的效果时，她引导客户到洽谈桌坐下，依据客户要求提供了主人喜欢的收费饮料。李敬在全体的接待进程中，热情与注重客户体验方面都表现得不错，结果不出不测，她成为了直接晋级半决赛的选手。
“从客户走进专营店的那一刻，客户对品牌的体验就末尾了。销售顾问的接待直接决议了客户的感受能否良好。”叶磊先生强调。西风日产要求销售顾问了解客户的运用需求、消费才干，为客户量身定造购车方案，甚至提供相关的保险方案，协助客户完成一切手续，也就是提供一对一的保姆式效劳。在整个效劳进程中，都必需留意一个事情，就是给客户的觉得一定要十分好。
“在接待进程中，我们要求销售顾问话不宜太多或抢话。产品引见应运用以客户为中心的言语，也就是把客户设定为已拥有我们的产品，如此一来就变成在了解客户的车，有形中使客户会以为我有这部车，它会为我带来什么便利、益处等。”
不可低估客户感受
“销售顾问面对的客户千差万别，必需在第一时间准确剖析客户需求，引荐相应的效劳。”叶磊先生说：“我们的选手在接待的顺序上虽然有前有后，但效劳的要点、要素都是相反的。”
在销售精英大赛时期，西风日产提出“五心”效劳要求，包括热心接待：积极照应客户的需求，自动热忱地接待每一位客户；细心引见：细心倾听顾客的需求，提供专业的咨询意见和购车方案
；决计选择：约请客户试车，让客户充沛体验产品的功用与价值，消弭客户的疑虑；诚心买卖：沟通贴心，买卖透明，确保客户满意地取得自己需求的新车；担忧运用：关心客户车辆的终生运用，树立让客户信任的临时顾问关系。
西风日产销售部网络培训科的李国海先生说：“外表上看这些规范要求是呆板的，其实考核的就是客户感受。比如倒一杯水，或是要一个电话号码，规范就是客户的满意，客户有没有感遭到尊崇。”
“经过竞赛，我们也发现了一些销售中会招致客户发生不好感受的效果，并及时作了矫正。”以前当客户坐在驾驶座上，销售顾问停止解说时，局部销售顾问的视野会高于客户。而依照NSSW的要求，销售顾问此时必需蹲上去，视野低于客户，坚持对客户的尊重。李国海先生说：“正是这样一点一滴对纤细处的关注，保证了西风日产效劳的较高满意度。”
“以前我们做相似的培训，要把销售顾问接待客户的场景拍成录像后到各个专营店去解说。经过这样的竞赛就不用了，选手在现场观看他人的竞赛时，他们自己就会做出评判。”李国海先生说。此次竞赛正值西风日产的轩逸车上市，一次大赛使新车的知识、理念、技术很快失掉普及。“竞赛中，我们也发现一些不利于消费者了解的说法，及时地作了调整，使销售顾问的解答更深刻易懂。同时我们的一些品牌思绪也在实践中失掉了验证。” 李国海先生说。
北京华盛昌专营店的王琛说：“经过大赛，我们体会到掌握产品知识十分重要，像同类竞争车型等等。同时我们体会到客户的感受在销售中是第一位的，只要自己付出真诚才干换得客户的信任，与客户成为冤家，这样客户才会担忧肠购置销售顾问引荐的汽车。”
规范面前的品牌野心
西风日产销售精英大赛完全由专营店承办。西风日产希望无论客户走进任何一家专营店，失掉的效劳是相反的。藉这种规范化效劳，在客户心目中树立起高质量效劳的品牌笼统。
“我们举行这样的竞赛并不是单纯地考察销售顾问的销售水平，竞赛
只是方式，大赛的真正目的是希望经过这样的竞赛提升销售顾问的效劳才干和水平。”叶磊先生说。
但要做到这一点，困难十分大。地域的差异性也很大，效劳好的规范也不一样。比如关于女性称谓，有的中央叫大姐，有的中央叫小姐，这方面的要求就不能教条化。同时客户的差异化十分大，南方资讯兴旺，客户在买车前经常经过临时的调查，需求什么车，每辆车的特征有哪些，客户十分清楚；而南方客户激动性购置较多。而且市场差异也很大，南方市场化成熟度高，南方买车的人相对多一些，而南方客户则要求销售顾问懂得更多。
“以前我们要一家一家店去走访，促进品牌培训，考核销售顾问对效劳规范的了解。如今经过一次竞赛就能一致效劳规范，一致对品牌的看法，规范销售顾问的效劳行为。培训对销售而言并不是特定的多卖车，而是经过销售顾问的效劳让客户更逼真地感遭到西风日产的优秀质量。”李国海先生说。
“经过这样的大赛，各专营店在日常任务中精炼出来的好阅历、好做法，将失掉充沛的交流，比起惯例的培训有意想不到的效果。”李国海先生说。
“当然，这种活动对销售并没有立竿见影的作用，而是临时任务。经过演练，使销售顾问对效劳的规范愈加清楚。”叶磊先生说。
从目前状况看，大赛的效果十分清楚。许多参与第一届大赛的选手铩羽而归以后，这一次又来参与，对品牌的塑造起到了推进作用。
打造明星销售团队
“前几年我们强调各经销商步伐分歧，一致规划。我们制定了一致的举动纲领，要求向客户提供最佳价值、优质效劳祷测炯娌ⅲ”叶磊先生说。这几年汽车市场的剧烈竞争招致客户需求多样化、特性化，对效劳提出了多样化要求，“这要求我们在坚持效劳规范化的同时，还要有一大批具有独立思索才干，有充沛销售才干的销售精英的涌现。经过销售精英大赛，我们希望培育出更多这样的人才。”据悉，半决赛还知晓过实战路演，考核选手的团队协作等各方面的综合素质。
"西风日产曾经拥有一
支优秀的销售顾问团队，效劳水平数一数二。如今，我们希望经过销售精英大赛来普遍推行西风日产效劳品牌和第一流的销售力笼统。我们不只是制造的西风日产，异样是销售的西风日产。最终胜出的销售顾问将成为我们弱小销售军团的明星代言人，把企业所承诺的顾客价值发扬光大。"叶磊先生说。
要想成为明星脸，每位参赛的销售顾问需求阅历重重难关："真我风采"展现团体即兴口才；"情形模拟"应战业务知识、沟通技巧、应变才干于一体；"热情60秒"面对压力时慢条斯理，PK环节彰显潜在实力和现场感染力。比理想销售任务难度更大的是，选手要在给定的15分钟内完成一项接待咨询义务。面对挑剔的顾客，销售顾问必需自动积极提问、细心观察来确认顾客的实践购车需求，控制时间节拍，顺利达成NSSW规范流程中的相关要求。调查内容深化细节，如获取顾客联络电话的技巧、能否照顾每一位顾客感受、周到体恤顾客的水平、对专业知识笼统化的譬喻，都被列为奖励或扣分依据。每位参赛的销售顾问还要培育失望、自信的明星气质。关于其他选手的真诚赞誉、面对失败的不气馁、PK时的友好和大度、成功时分的分享肉体，也是大赛考核的内容。"西风日产的笼统来自于顾客与专营店一线人员的沟通。销售明星身上应当主要表现我们企业的价值观。"
据悉，此次在区域赛决选出的100名晋级选手，将进入10月举行的销售精英大赛半决赛，竞争最后的20个决赛名额。日前刚刚加盟西风日产的相对应战选手代超、文飞也将在各地域域赛中担任考官。
专家点评
怎样把顾客置身于体验中？
文/李海龙
很多时分，顾客能够对产品漫山遍野的广告听而不闻。
由于如今花里胡哨的广告太多了，而且由于许多广告承诺的兑现出现了不少的诚信效果，所以实践上顾客关于广告的信任度正在日益降低。
但是顾客更在意的是体如今细节上的实真实在的体验，一个优秀的品牌假设在细节上让顾客取得实真实在的温馨体验其实胜过广告
十倍、百倍。
走进汽车专营店的顾客也许并不在意喝什么饮料，但西风日产看法到一杯饮料和优质的产品一同构成了顾客的良好体验，因此他们把客户感受放在第一位。
更多的状况却是，虽然我们的企业经常时时处处都在停止着关于战略的高谈阔论，但是却还不知道如何去让顾客取得实在的温馨体验。
营销进入体验时代
许多企业总是在不停地对着空中大声喊叫：“我们是多么关心你们啊，我的顾客”！
但是空对空地喊大话，哪有让消费者走到你的产品空间里、促销区内，以及在企业设置的其他销售气氛中取得哪怕三秒钟的切身体会来得直接和生动呢？
因此，我们必需正视一个无可辩驳的理想--现代营销已进入“体验时代”。
体验营销的威力就在于是使顾客团体以特性化的方式参与其中的事情，经过体验对品牌发生情感寄予，从而成为品牌的忠实顾客。
好吧，如今我们来为体验经济下一个定义：在体验经济中，企业提供的不再仅仅是商品或效劳，它提供最终体验，并充溢了感情的力气，给顾客留下了难以忘却的愉悦记忆。
此时消费者消费的也不再是实真实在的商品，而是一种觉得，一种心情上、体力上、智力上甚至肉体上的体验。
构思体验主题
完成“体验经济”是个复杂的活儿，并非是完全取悦顾客，而是如何让他们置身其中。
所以我们要学会“构思体验的主题”，要以顾客为蓝本，量身定制你的商品和效劳，方能借体验经济而抢先。
那么怎样把顾客实在地置身于体验之中呢？
当你拿着你的产品走进市场时，你就像一个站在聚光灯下的歌剧导演，你需求尽能够多的人和你一同唱咏叹调。
但是遗憾的是，你的观众都站在剧场门口或坐在座位上表情木然地望着你，他们在想--这个家伙想要干什么？
而你的心中也在嘀咕--怎样会这样？--那些家伙难道不知道我要导演歌剧吗？他们怎样一点热情也没有？
其实这就是你没有为他们发明出一个可以令他们发生热情的气氛，也就是说，
你还没有把他们置身于体验之中。
很复杂，让产品成畛凛员，使顾客也成为群众演员。
那么，此时你应该怎样做呢？
很复杂，翻开咏叹调的音乐、让一些穿戴着戏服的人到他们中间去，鼓舞和引导他们一同唱；把聚光灯照在他们的身上，使他们发生我也是演员之一的觉得；然后你就末尾导演吧！
这就叫作你把他们置身在了体验之中。
一言以蔽之--由内而外阐发，由外至内引导。
让顾客置身美妙体验中
开掘和提炼产品的中心外延、外延和产品处在社会上的背景，并经过你的销售、效劳人员为“导游”，在引导中将顾客置身于其中，从而使顾客取得切身的美妙体验。
因此，我们可以说，要到达有效的体验行销效应也并不复杂，只需你把你的目的消费群体的某种生活态度和潜在希冀缩小后表现出来就可以了。
譬如在阿迪达斯推出的“街头篮球应战赛”上，阿迪达斯把篮球架放低，在街头鼓舞他们参与成为“灌篮高手”。当他们一个潇洒的乔丹姿态把篮球扣进篮筐时，引来一阵喝彩……参与者和旁观者们此时的感受可想而知。
试想，时兴青年和篮球迷们谁不想无时机亲身体验一把NBA“飞人”的觉得？
再请看，这一次西风日产的销售精英大赛，组织者设置真实的销售情形，并让顾客直接参与投票，决议着PK的最终结果，在紧张的大赛气氛中，顾客的感受失掉最大的注重，这些都将客户体验推向极致。
综上所述，我们就曾经可以得出一个明晰的结论：这就是，使顾客实在取得美妙体验，才是推进销售的硬道理。