兵法云“谋定然后动”，凡事预则立，不预则废，新市场开拓亦是如此。每开发一个新市场，必需有明白的思绪和战术细节，下面我结合五年来在金健米业营销岗位任务中碰到的一些实践状况就新市场开拓效果和各位同仁讨论。
新市场开拓概括起来可分为以下七步走：
第一步：动身前，做到五“个熟习”。1熟习公司目前在同行业中的位置；2熟习公司产品，特别是熟习公司产品的优势，食用方法，保管方法等关于产品的各方面的知识；3熟习加工工艺；4熟习公司营销文明及营销政策；5熟习待开发的新市场已在公司留存的可以应用的一切的客户资源，包括公司的老业务单位，自动来电要求协作的客户等。熟习公司目前在同行业中的位置直接决议你访问客户时的心态和底气，譬如我们公司是中国粮食第一股，中国大米第一品牌这就决议我们去和客户谈判时底气十足。熟习公司产品，特别是熟习公司产品的优势，食用方法，保管方法等关于产品的各方面的知识及加工工艺有助于我们谈判时不说内行话，并且客户假设是内行他会以为我们是专家，假设客户是内行则会从内心里认同，这样我们就很容易被客户接受并且觉失掉和我们公司协作的平安感。熟习公司营销文明及营销政策有助于我们和客户谈判时掌握自己的退让底线，同时让客户觉失掉我们公司的营销规范化及营销政策的延续性。熟习待开发的新市场已在公司留存的可以应用的一切的客户资源，包括公司的老业务单位，自动来电要求协作的客户等实践是为寻觅客户做预告任务，2000年11月份，我开发河南市场时仅用了一个星期就成功开发了洛阳、平顶山、郑州、濮阳市场，事先精米公司的同事们都以为我不得了，其实我只是在去河南以前，充沛搜集了一些和我们公私有业务联络的客户资源包括原料供应商，设备供应商，并特别交代电话接听人园蹦河南自动打电话上门的客户，于是抵达河南后就十分有针对性访问客户才有这样的速度。
第二步：乍到新市场，做到一个“调查”、三个“确定”。
充沛停止市场调查，是开拓新市场的必要的并且首要的环节，市场调查的进程实践也是自己在市场上找觉得的进程，经过调查能充沛了解竞争对手的市场状况，市场潜力及销售预测，从而发现市场时机，找到打破口。
三个“确定”是：一是在市场调查的基础上经过火析确定我公司产品及营销政策在同行业的位置及优势，并找到打破口。2000年精米厂刚投产时，我担任开发武汉市场，刚到武汉，依照传统的习气一头扎进粮食批发市场，结果怎样也找不到代理商，前面经过火析发现我们的产品价位不能和普通意义上的大米对接，于是我转变思想，为什么我老实要把我们的产品当米来卖呢，为什么不当食品来卖呢？于是我就提出“把我们的米不当米卖，而要当食品买”的概念，于是在寻觅客户时一下面宽了很多，这一概念刚提出有人觉得好笑，但在很大水平上影响着事先我们精米公司开展客户时思想，为什么如今我们的代理商很少有做粮油的就是受这一点影响。2001年3月我接手江西市场时只要一个经销商，我到江西市场后经过调查发现，江西市场自身盛产优质大米，且比湖南的米质还要好，要想在江西买米确实比拟难，但是我经过火析比拟发现，我们公司5公斤塑料包装是我们优势和卖点，竞争对手的包装以编制袋为主，且设计比拟抵御，所以我在开发客户时就重点强调5公斤小包装米的开展前景及利润空间，凭这点感动了很多客户，到2001年7月已开展到12个经销商。还有，我事先虽然没有担任面条的销售，但我发现我们的面条在江西很有市场（回头率高、批发商有足够的利润空间），于是有时经销商末尾不愿做大米，我就先引见面条给他做，等做面条做一段时间尝到甜头后再要求他做米就容易多了。我举这两个例子主要是为了说明在开拓新市场调查和剖析的必要性和重要性。二是依据市场需求初步确定拟选择的渠道经销形式，是区域独家代理还是多家代理，是直销还是找代理商做，确定这一点很重要，这直接决议前面我们究竟要访问哪一类客户。三是初步确
定你行将要访问的客户 “黑名单”。除了前面所述动身前搜集的客户名单以外确定客户“黑名单”的方法主要有如下几种：1到超市专找一些和我们公司产品相关而不相反的滞销品牌，记载电话，找到其本区域代理商。2经过超市推销打听一些有名的供货商；3多方调查，打听圈子内做的成功的代理商。
第三步：访问客户前的预告任务：
1、样品和相关宣传资料。
2、确定坐车路途，并提早电话预定，确保准时抵达。
3、一份〈〈хх市场推行方案书〉〉
4、组织言语：确定访问时和客户大致要交谈的内容。下面就是我初次访问客户时所交谈的主要内容：①公司概略及在同行业中的位置，消费规模及才干，质量保证和动摇体系，这主要让客户吃两个定心丸：一是和我们公司可以临时协作，不用担忧好不容易把产品做起来，结果公司垮台了，二是我们足够的货源保证②我们的主要目的市场及市场前景剖析③我们的市场拟推行方案④我们的零风险的售后效劳保证系统⑤赢利系统⑥我们公司对经销商的基本条件特别是要强调先付款再发货效果。
5、确定谈判底线，譬如货款效果、促销支出效果、退货效果等最多能退让的底线。
第四步：访问客户进程中，如何“感动”客户，做到：
1、为其引见你替客户做的实在可行的投资理财方案。包括投资风险剖析——零风险；赢利才干剖析——足够的利润空间保证；品牌可操作的临时性剖析——-大米目前没有全国品牌，一旦掌握大米第一品牌的代理权，将获益无量。2000年我开发市场时，湖北襄樊市场的代理商原来是做橡胶生意的，娄底市场的代理商原来是在桥南市场卖厨房用品的为什么都做起了金健米的生意，主要是为其制定的实在可行的投资理财方案感动了他们。还有，去年刚到北京市场时，人生地不熟，访问了很多客户，不是资金实力不够，就是现有渠道有效果，最后还是靠实在可行的投资理财方案书感动了如今的经销商——北京万邦食品公司，他原来是做保健品的，
历来没做过大米，正如公司老板开玩笑说，象我们公司很多产品都想要我们做代理，为什么我偏选择你们呢，就是你的〈〈投资理财方案书〉〉。
2、说话语气及内容过度的怂恿力和亲和力。这里要求过度，说话太真实，语调太消沉，激起不了客户的创业热情，如下面所说，你一末尾就通知我们货源经常得不到保证，产质量量经常出效果等等，那把客户早就吓得远远的了，说得太夸张则为以后的任务带来费事。
3、良好的售后效劳承诺。
第五步：签约前“约请”：在初步选定了一些意向性经销商后，尽量约请客户到公司调查是促进协作成功的重要手腕。由于我置信每一个到过我们公司的客户对和我们协作都会决计大增。
第六步：代理商确实立：从几个意向性经销商中选择最适宜但不一定是最大的客户为我们的协作同伴。
第七步：启动前的“细节”：正式确定协作同伴以后，就末尾要从定货、种类的选择、价钱体系确实定、分销渠道确实定等各方面为经销商当好“业务员”和“勤务兵”以兑现我们在前面末尾谈判时所做的承诺。
经过以上几步任务，新市场开拓才算基本完成，而市场开拓仅仅是营销任务的第一步，前面的任务将愈加艰难而伟大，但我置信：只要具有良好的末尾，才干够有前面的辉煌！