近几年，白酒新企业、新产品、新品牌不时涌现，除一般大企业的新产品仍沿用老产品的通路外，绝大少数产品都自己去开拓市场。这样，市场开拓费用就摆到了眼前。很多企业觉得自己投入很多，年底一结算却收效甚微；有的企业投入不大，回款额却相当高；还有的企业投入与收益颠簸、交叉地向下跌。作为一个新产品，如何掌握市场开拓前期的投入效果是以后每个企业都要亟须思索的效果。既不能过于省俭，把该投入的费用省掉；又不能过多投入，形成不用要的糜费。怎样把钱花在“刀刃”上，让每一笔投入换来相当的收益呢？本期，我们和几位嘉宾就来讨论一下这个效果。
提早做一个合理的规划
营销如战争，决不能打无预告之仗！筹划预告不够，上市风险倍增。白酒前期做市场主要是招商，因此要准确掌握市场开拓费用，就要使前期的招商进程有效，而这必需依赖于设计一份详细、可行的招商方案。
产品中心卖点提炼及促销方案设计。以我们的阅历看来，如今的经销商不但要“鱼”（利润），还要“渔”（赚钱的方法），所以在招商之前先为他们预告好一个促销“武器库”，既包括促销方案，也包括一局部促销实物。而这也正是可以展现厂家运作市场才干的关键之一。近来我们所效劳的招商企业取得成功的主要缘由之一也是为经销商提供了绝佳的市场运作方案。
招商信息发布媒介及招商方式的选择。虽然招商厂家和手法不时新陈代谢，但全国性的招商广揭发布媒体却越来越集中。在专业性杂志强的媒体上发布往往针对性更强，更实惠，效果更好。
费用预算。虽然普通来讲招商大多是款到发货，但招商厂家也绝不能因此而推断“只需我能开门，就会有钱出去。”由于普通状况下就算最顺利的招商，从预告到实践回款也需求4～6个月的时间，这时期一旦断了“香火”，招商者就很有能够前功尽弃了。所以在末尾整个招商任务之前做一个通盘预算是十分必要的。现以一个预告100万招商资金（不含产品本钱）的企业在正式回款前可
能发作的费用为例做一复杂预算（均为粗估）：招商广告，约需40万，做3个月；促销品印刷及制造约需20万，做3个月；办公场地租金及办自费约需10万，做6个月；人员开支，约需20万，做6个月。其他（通讯、邮寄等），约需10万，需6个月。 ———河南林安酒业 温濡清
合理运用品牌战略
一致品牌延伸战略。是指企业原有的品牌在某一市场取得成功，取得消费者认可后，企业在开发的一切新品进入新市场或老品进入新的市场时均采用原品牌。如国际著名家电企业长虹在彩电市场取得成功之后，应用长虹品牌进军空调市场取得了阶段性的成功。
一致品牌延伸战略的优势是为企业节省了巨额市场开拓费用。由于对既有的品牌消费者认知度较高，因此，新品推出后或进入新行业后仍延用原品牌名更易为消费者接受，从而省去市场推行“提高知名度”所须的广告费。
贴牌战略。如体育用品业第一品牌耐克，一切产品均为贴牌产品，耐克公司只担任营销。此战略的最大优势是贴牌企业（推销方）省去了消费、制造和技术研发的本钱。对被贴牌企业（被推销方）则省去了营销、传达、运输、仓储本钱。应是双赢的结果。贴牌战略的优势是贴牌的双方普通是竞争对手，假设同一产品在同一渠道出现，双方不可防止的发生竞争。因此，实施贴牌战略的双方，最好防止在同一渠道出现，同时，双方的品牌定位应防止相反，这样，双方或可减轻直接抵触的能够。
留意品牌的潜力。品牌的开展潜力是企业持久开展的根基，因此要作好品牌规划和树立。合理运用品牌战略对新产品的前期推行具有很大的作用，我们要充沛应用现有品牌的优势，使其到达效益最大化。———营销专家 胡民
控制销售人员的费用
业务员是企业开拓市场的基础，合理分配销售人员的费用，一是可以有效地浪费本钱，二是可以促进业务员完成义务。
我们对销售人员的费用管理是随着单位数量的层级递增而增长。比如说完成1000件，费用是5000元
；完成2000件，费用是 11000元等。这样，业务员对自己需求破费的费用事前心里有个底，多花了自己垫，少花了还可以在费用上挣一点，添加点支出，完全由业务员自己来控制。最后我们再依据每人销量的多少确定提成额度。
但是，控制销售人员的费用要树立在迷信调查的基础上，不能你想订多少就订多少，要可以满足销售人员的日常支出。
其实，这又触及到业务员的绩效管理效果。迷信考核，给予公允的报酬，对鼓舞销售人员有着重要的影响。有效的绩效考评方案经过对销售人员的业绩停止片面而恰如其分的考评，这个考评的结果不论是描画性的还是数字量化的，都可以作为销售人员的薪酬调整、奖金发放提供重要的依据。在评价的基础上给予销售人员相应的报酬或待遇，防止发生不公允，鼓舞销售人员继续努力。 ———山东某酒厂销售经理 李甘泉
要留意合理盈余
任何新产品刚上市都要有一个培育市场的进程，在这个进程中一定有一些投入，这些都是合理盈余，假设不看业务经理开拓市场付出了多少努力，把合理盈余看成是业务员办事不力，这就错了。“要叫马儿跑，得叫马儿吃饱。”假设你不先给市场投入，又怎样能只等着收获呢？
产品上市以后要阅历“生临时、导入期、成熟期、衰退期”这样几个阶段。像婴儿在成年之前需求大人细心呵护一样，新品上市后，需求厂家投入足够的资源，来培育品牌生长。史玉柱先生下马黄金伙伴项目之后，延续两年盈余，累计投入超越3亿元，才在2003年换来黄金伙伴生长为复合维生素第一品牌的结果。战略性的预告队是确保成功的真注释器。资金不充足最好不要茫然进入市场。没有了战略储藏资金，再好的厨师也是“巧妇难为无米之炊”。
快速消费品营销是高风险的事业，不论筹划怎样充沛，营销方案都需求经过市场的检验之后，才干向全国推行。先招商、后做市场，无疑于拔苗滋长。除非厂家目的是圈钱，假设厂家有久远计划，这样做的结果往往是“欲速则不达”，消耗巨资树立的渠道，在很短的时间内就会土崩瓦解，让产品丧失了珍贵的信誉。 ———河北君安酒业 李喜君