当1986年中国经济还处于萌生期的时分，全球快递、物流业的指导者DHL(敦豪)就认准中国的经济和贸易前景，扎根中国：由DHL和中国对外贸易运输集团总公司各注资一半成立合资公司，如今耳熟能详的中外运敦豪国际航空快件有限公司随之降生。
自成立以来，DHL将国际航空快递业指导者的丰厚阅历联袂中外运集团总公司在中国外贸运输市场的运营优势，为中国各主要城市提供国际和国际的文件、包裹和货物的快递和物流效劳，成为为数不多入主中国的国际快递公司(此外还有FEDEX、UPS、TNT等)中的佼佼者。其在中国树立了最普遍的快递效劳网络，效劳掩盖全国318个城市，近几年平均每年以35%～40%的速度增长。在2006年中外运敦豪成立20周年之际，DHL还宣布启动“中国优先”战略，继续扩展在中国的投资。
可以说，DHL是中国快递业的最大赢家和中国经济贸易开展的见证者。
谈到远景目的，DHL给《成功营销》记者的答案是：做到空运业全国第一，海运业第二，物流业前三名，做中国快递物流市场的市场首领，并坚持片面抢先优势，在国际快递行业中提供最佳效劳给客户。超强的市场前瞻才干、明晰的战略定位婚配上优质的效劳质量，DHL想不成功都很难，这也是《成功营销》记者在采访中外运敦豪全国市场总监李佩青女士后最大的感受。随着其往年“一路成就所托”品牌笼统的更新，DHL也在加快其外乡化创新才干和开拓疆土步伐。
All the Way：开启效劳营销新时代
《成功营销》:效劳营销体系是现代市场营销体系中十分重要的组成局部，构建一个行之有效的效劳体系，将大大提升企业的品牌与产品的笼统，促进企业与消费者的相互沟通。而DHL2007年的第一季度在整个亚太地域启动“一路成就所托”(“All the Way”)的全新品牌肉体中，表现了效劳看法的进一步增强，请问你们是出于什么样的市场战略来思索的？
李佩青：我们对客户的需求十分
了解，而且做了少量的任务追踪客户的需求。最近，我们做了客户差异(Customer Differentiation)的调研，主要对不同的行业、不同规模、不同地域的客户停止调查，并予以系统整理。经过调查我们就会愈加了解客户并提供差异化的效劳。比如说纺织行业的客户和高科技行业的客户对我们的要求就不一样。有些人对速度要求高，有些人在平安上要求更高，有些人对运输本钱更敏感。因此，在现有的条件下实行新的产品组合，或许发明新的处置方案更好地为他们提供效劳。
《成功营销》:DHL在世界杯时期的品牌推行惹起了很大反响，其中贵公司快递小伙子“爱足球、爱速递”的笼统曾经深植人心了，失掉了很好的传达。那么为什么如今推出全新的“一路成就所托”的品牌肉体呢？2007年是DHL的品牌年吗？
李佩青：假设说2006年是我们为品牌推行停止铺垫的一年，那么2007年DHL的品牌推行活动则是在亚太地域片面铺开，并以中国为主导，配合企业的战略开展。
我们企业的品牌更新是从去年的足球世界杯末尾亮相，毕竟足球是中国人比拟喜欢的运动。而明天大家能经过电视看到的新的CEO广告篇则很好地阐释了我们经过创新和高质量效劳为客户“一路成就所托”的肉体：在台风密布的困难环境下，DHL扫除万难停止快递效劳和运输，保证了那个CEO还是可以哼着小调、安枕无忧地收到快递，而把烦恼留给了我们自己。从2006年的足球篇到往年新的品牌广告CEO篇，这充沛地说明了我们的企业笼统有很严肃的一面，同时我们也有很轻松的一面。其实每天的生活当中都充溢了体育肉体和对任务的热爱。这也是我离开DHL任务以来尝试做的一些新的改动吧——突出人文明的颜色和轻松愉悦的任务作风。其实“一路成就所托”很好地阐释了DHL的远景。作为以B2B为主的快递效劳供应商，我们并没有详细销售什么产品，而是为企业提供效劳，协助企业客户更好地处置他们的快递和物流需求，这正是为
客户“一路成就所托”。
差异化战略打造宽广市场
《成功营销》:其真实效劳行业中能够有“二八准绳”在起决议作用，那么在DHL这个范围中，“二八准绳”也在起作用，如“高尔夫速递效劳”就是针对高端商务客户推出的，那么作为市场总监，你是如何看待这个市场的？
李佩青：每个行业都有“二八准绳”，比如说我们有很多大客户，跨国企业有英特尔，也有在路边设有门市的小型贸易公司。我们主要是做B2B业务，虽然中小型客户对我们营业额的贡献没有大客户大，但是他们也会有需求，我们也会满足他们的需求。其实，DHL在中国最弱小的优势恰恰就是中小型客户的贡献上。这得益于我们是最早在中国展停业务的国际快递公司，我们对外地的客户需求也最了解。所以我们很多客户其实都是中小型企业，关于我们来说，其实他们才是“二八准绳”中重要的“八”。
《成功营销》:那这80%比例的客户主要是一些什么类型的企业呢？这是中国特征还是亚太地域的特征？
李佩青：DHL在中国的一大特征就是我们的中小型客户是最多的，这抢先于其他行业竞争对手。中国的特征是私营企业家特别多，由于大家充溢着冒险和创业肉体，所以我们在这方面看到了潜力。在亚太地域也是如此。快递这个行业历史其实不是很久，大约在三四十年左右。其实，一末尾也没有大型的客户，企业都是从小公司末尾生长起来的。所以，我们置信中国这么多的客户中一定会有企业生长为大公司。
在亚太地域，DHL拥有最大的供应链网络和市场占有率，而亚太地域市场除了日本以外大局部都是开展中国度，市场规模还在生长、开展之中。在中国，我们的拓馇曾经铺到世界屋脊，而我们一些竞争对手的网络大局部还集中在中部和东部地域。去年， DHL在中国新开设的17家分公司中，有6家位于中部和西部地域，效劳拓馇曾经掩盖世界屋脊西藏和乌鲁木齐等城市。我们很早以前就很看好西部市场，更是首先涉足西南市场。正如20年前，当大家还不了
解中国市场的时分，DHL曾经末尾看好中国并投资中国了。所以，DHL的肉体是永远走在前面—“First In And Last Out”。
《成功营销》:与日本以及德国市场相比，中国市场能否有很大的特殊性？中国是一个多级的市场，关于DHL来说，珠江三角洲和长江三角洲的市场营销战略是不是不一样？
李佩青：DHL全球的质量都是一样的，包括我们效劳中心作业的流程都是一样，不同的是我们在不同市场处于不同的开展阶段，所以市场战略会有所不同。比如在德国和日本等成熟市场，我们的市场增长是每年个位数的百分比，但是在亚太地域就是十位数的百分比，中国则到达30%～40%的增长。这就像一个家庭中有老有少，中国就像一个青年，大家对他寄予厚望。关于DHL来说，我们是用全球的资源来运营中国市场。2005年整个国际快递市场的规模是100亿美元，而我们在这个庞大的市场中名列榜首。
谈到不同地域的市场战略，我们在质辽ㄎ猖务坚持一致规范的前提下，会结合区域特点对不同的行业区别看待。比如说长三角地域主要是以高科技为主，高科技企业担忧产品损坏，我们就更注重在网络平安方面加大投入，确保我们的效劳设备到达TAPA（TAPA是高科技协会做的一个平安认证，DHL在中国曾经有20个效劳设备经过TAPA平安认证，居行业之首)的要求。同时对这个地域的客户，我们会愈加注重平安性和整个供应链中的平安评价；珠三角地域有比拟传统的纺织业和家具业等，他们注重的就不太一样了，我们则会在营销战略上、在促销和定制化的效劳上提供差异化的效劳，满足他们的需求。比如说，我们为客户布置一些Seminar（研讨会)，让同一个行业的客户集中在一同，我们约请这个行业的专家与他们交流速递物盛行业的阅历和最佳实际。
《成功营销》:您以前是做快速消费品范围的市场营销任务，而如今效劳于一个主要针对B2B的效劳性行业，您的感受是什么？以前任务的阅历，比如
在麦当劳时的阅历，是如何运用到如今的任务中的？
李佩青：参与DHL以来，我更多地从客户和普通消费者的角度去观察效果，思索效果，这个进程也是我将FMCG任务阅历与如今的任务停止搅缒进程。举个例子，我很喜欢打高尔夫球，到不同的中央出差，我都喜欢带着球具打打高尔夫球。但旅途中行李太多成了一个效果。其次，我虽然是周末去打球，但是我背着球杆到办公室或许去休会，他人就会觉得我是不是严肃地在任务。其实，我身边很多的冤家和客户都遇到了这样的效果。事先我就在思索，关于快递公司来说，我们是不是可以提供一种效劳满足他们的需求呢？其实为客户运送物品不是一个新的效劳，而是要结合他们的需求从一个新的角度去思索如何满足客户的需求—这也就是高尔夫快递效劳降生的缘由。
从大珍宝箱、小珍宝箱到重宝箱，都表现出DHL的创新肉体以及我们对不同客户需求的注重。矮壮现这些的前提是少量的市场调研，注重了解客户的需求，并满足他们之所需。这也是我在DHL的努力方向，虽然面临应战，但轻松谐和的任务环境和气氛让我对自己和DHL在中国都充溢决计。