把产品销售到消费者手里，销售到消费者心里，话虽复杂，但做起来却是一个难上加难的系统工程。如何才干将产品销售到消费者手里，销售消费者心里？或许我们在对可口可乐 “3A”战略的研讨中可以失掉一点启示。
可口可乐的“3A”战略或容许以给我们一些以示
如今有不少企业曾经看法到“渠道制胜”的意义所在，也已在“轰轰烈烈”的做着市场，但总有不少企业在渠道树立与管理方面有着这样或哪样的效果出现。如销售通路不疏通、终端铺货率不高、产品落满灰尘的堆放在角落、销量一直上不去等等效果。
为什么会出现这些效果？其实他们是疏忽了“销售”二字的实质效果。产品到了经销商、代理商甚至是到了商场，这并不是真正意义的销售，他只是转移厂家的库存。而真正意义上的销售应该是到了消费者的手里，到了消费者的心里。
把产品销售到消费者手里，销售到消费者心里，话虽复杂，但做起来却是一个难上加难的系统工程。如何才干将产品销售到消费者手里，销售消费者心里？或许我们在对可口可乐 “3A”战略的研讨中可以失掉一点启示。
“3A”战略
可口可乐是全球软饮料的第一品牌，其产品普及全球二百多个国度，已超越结合国会员国成员数量，它占据了全球软饮料市场的50%，其市值总额在500强中名列第三。可口可乐能经百年而不衰；能在全球各地落地生根并开展壮大，其中一个重要的缘由是可口可乐对其“3A”战略的了解和执行。甚至可以说，整个可口可乐系统都是在围绕着“3A”战略而努力着。
其“3A”战略指的就是，买失掉/Availability；买得起/Affordability；乐得买/Acceptability。
买失掉
“买失掉”复杂的三缸谥棘但要做到并不是什么一件复杂的事性。同时“买失掉”也是把产品销售到消费者手里的重要前提。由于，产品只要占据终端市场，在销售点上与顾客见面，才有被消费者购置能够。
我们知道，饮
料是属于激动性和随机性购置的产品，在购置饮料时，消费者普通会习气性的选择自己常喝的品牌，但假设这个品牌没有，他便会选择货架上有的品牌，很少有消费者会为了喝一瓶饮料而跑出二里地去购置。在这里就通知我们，要掌握每一次把产品销售到消费者手里的时机，就需求把产品的铺货面扩展。
为了更好的让消费者“买失掉”，为了更好的把产品销到消费者手中，我们来看看可口可乐是怎样做的。
1、在终端渠道开发方面
在北京，可口可乐销售点有尽达十万个之多。无论是超级商场、百货商店、临街小店，还是酒吧、酒店，网吧、加油站便利店，可口可乐可以说是无处不在。
可口可乐能做到无处不在的一个重要缘由是不时开发新渠道的结果。除传统渠道外，可口可乐结合渠道特性与品类之间的关系把健怡（无糖）可入卖进了糖尿病食品超市，可口可乐依据渠道的特点把RB包装卖进了美容美发店（如今不少中高档美容美发店抵消费者收费提供饮品），把全品类推进了网吧！
可此可见，关于新渠道的开发主要是在于发现、开掘、与提升。
其实，可口可乐能不时开发新渠道其主要动力来源于，对销售人员业务考核中的“新开生动客户”目的，此项目的在总考核目的的30%。这使可口可乐销售人员要无时无刻地留意自己所管辖的片区能否有新开商店或是适宜销售可乐的全新渠道。
2、在终端渠道管理方面批
假设你以为，“只需把产品片面铺到各个售点就可以万事大吉了”那就大错特错，去市场上随意走走，便可以看到不少企业的产品布满灰尘的遗忘在角落而无人问津。把产品铺到售点并不是目的，把产品销售到消费者的手里心里才是终极目的。因此，对销售终端的管理任务异样重要。
可口可乐为了管理好销售终端为每一位销售人员装备了销售工具包，经过销售工具包销售人员可以清楚的知道如何做终端售点的生动化任务。如可口可乐系列产品应如何排放、品牌顺序如何、产品应该排放在货架的哪个位置、如
何做到产品先进先出、价钱标签的运用终端宣传海报如何张贴、冷柜如何运用等等。这为销售人员的终端渠道管理任务取到一个很好的指点作用。
可口可乐不但为每位销售人员装备了销售工具包，同时对销售人员的售点生动化的执行任务也有严厉评测，并组织了专门的部门停止追踪管理，售点生动化任务直接与销售人员的工资考评挂钩，这就很好的保证了销售人员的执行力。
买得起
买得起，一方面指的是产品的价钱，可口可乐作为能销售全球二百多个国度的一个品牌，其产品价钱当然是要让受消费者接受，这也是作为一个饮料企业能长成为全球第一饮料品牌而且不时增长的基础。
买得起的另一方面也指的是产品的价值，复杂说就消费者在购置饮料时的支出，可口可乐在其中所占的比例。因此，可口可乐思索的不是消费者能买得起一瓶两杯，而是能否有继续不时的消费者不时购置可口可乐产品，消费者能否成为可口可乐的忠实消费者。
乐得买
乐得买指的是不只要让消费者买得起，还要让消费者乐意买自己的产品，这也是把产品销售到消费者手里、心里的关键。由于，如今饮料的竞争可谓是惨烈，消费者对饮料的选择性很大，他们可以选择茶、矿泉水、果汁、功用饮料等等，在这种竞争惨烈的状况下，要让消费者一直对可口可乐坚持一心，就必需在品牌文明、消费者心思上做文章。
从可口可乐的“过年了，带我回家”（06年春节广告）这一广告来看，可口可乐对“乐得买”这一战略是花尽了心思。
“春节到了，是家家户户吃聚会饭的日子，可儿子却独自一个在外，不能回家过年。儿子在一家餐厅喝着可口可乐，没想到可乐瓶中的阿福跳了出，儿子惊讶到，你们怎样在这里。阿福回答到：带你回家过年啊。……，儿子回到家，与家人快乐的吃着年夜饭，这时阿福喜洋洋的翻开大门，屏幕上找出“带我回家，欢欢欣喜过春节”的字样。
广告中的儿子是由刘翔扮演的，可以说，这是刘翔的本性演出。“作为运发动，由于
竞赛和训练，他很少能和家人一同吃年夜饭的时机并不多，心里真的很想母亲做的饭。”刘翔说道。
这一广告确实感人，中国是一个有着亲情浓重的国度，过年了，不论离家多远，不论有多忙都要回家与亲人们一同吃聚会饭。正用这一亲情牌，可口可乐很好的把自己打进了消费者的心里。
以前十分可乐的广告，虽然他喊出了“中国人自己的可乐”和“有丧事当然十分可乐”，但我以为他并没有让消费者真正的从心思上接受他。由于，这些概念太大也太空了，与老百姓的生活离的太远。
当然、关于可口可乐的“3A”战略，并不是一切企业都可以借款，在不同的行业不同的产品，需求依据企业自身的定位而定。但作为一个饮料企业来说，可口可乐对“3A”战略的了解和执行才干是值得国际企业好好研讨的。