谈连锁超市赢利形式的转变
内容摘要:收取通道费用是我国连锁超市的主要赢利形式,随着国际市场的片面开放和国外批发巨头的入驻,通道费用赢利形式将阻碍国际超市的后续开展,因此转换赢利形式,增强与供应商的协作,应用超市直接了解与掌握目的顾客需求信息这一优势,经过实施差异化规模运营,选择、锁定乃至浸透供应商,共同开发市场、开发商品,是连锁超市动摇开展的基本。
关键词:连锁超市 通道费用
我国的连锁超市从20世纪90年代初的兴起到如今,在短短的十几年内已走过了从萌芽到成熟的进程,并逐渐成为我国批发业的主流业态。但是,当我国的批发市场向国外片面开放以后,我国的超级市场在应对国际同行竞争的同时,将面临来自国际批发巨头剧烈的国际竞争。我国连锁超市要与外资超市相抗衡,不只仅要努力提升企业的中心竞争力,还必需转换目前大少数超市依赖于收取通道费用生活这一赢利形式。
超市通道费用赢利形式存在的市场基础
由于我国的连锁超市普通都有着在较短期内的赢利约束性体制和机制,当普通商品运营的赢利形式无法构成时,我国连锁超市的赢利形式现阶段选择树立在通道利润的基础上。与传统商业不同,连锁超市这种赢利形式的市场基础是树立了规模化的流通网络,与这个规模化的流通网络一同生长起来的是一大批消费规模巨量增长的超市商品供应商。对供应商来说,向连锁超市支付通道费用实践上是进入这个规模化流通网络的市场进入本钱和商品的销售费用。也就是说,现阶段超市的赢利形式是肯定的,其存在是有市场基础的。向供应商收取通道费用也是正常的,契合新型业态开展规律,特别是契合我国的国情。
我国经济由方案向市场、由封锁向开放的开展进程中,批发商业各种业态的演进速度加快,新型业态的生长生命周期延长,竞争在短期内到达白热化。我国超市短时间内的规模化扩张,使供应商一时无法顺应低价钱与批量商品的供应形式, 或许说我国的供应商还缺乏与规范化运作的连锁商协作的阅历
;同时超市连锁商制定的买卖规则还有一个不时完善以及让供应商了解与接受的进程,所以我国的供应商普通不用价钱的方式,而是用费用的方式来表现它们与连锁商的更深一层的买卖关系。从实质看,供应商向超市支付的通道费用是商品价钱的另一种表现方式。这与许多兴旺国度如美国、英国、日本等,连锁商要从供应商那里取得利益普通或主要方式是价钱,还有就是付款帐期正好相反,但我国连锁超市的开展有其特殊性。由于:
供应商不用价钱的方式而用费用的方式来表现连锁商的利润,是为了守住自己的价钱底线和利润底线,不随便泄漏中心的商业秘密;用价钱的方式在买卖关系上能够是一次性的,而用费用的方式在买卖的关系上能够是继续性的,供应商试图从这种继续性的买卖关系中增强其对连锁超市的影响,或从中失掉比其他供应商更多一点的利益;不用价钱的方式而用费用的方式,可以使供应商坚持一定的买卖自动权。由于费用方式的屡次性特征,使得供应商与超市的关系严密起来,供应商经过费用支付的多少和快慢来自动地影响或决议自己的商品在超市中的销售位置;供应商向连锁商支付的费用往往直接与他们的商品促销有关,那么,支付费用的方法,使供应商在促销自己的商品时取得了一定的主导权,尤其是在连锁商的促销方案和活动筹划还不精细和熟练时,卖场促销主导权更主要地掌握在供应商手中;我国的一些供应商喜欢用施以利益的方法来直接疏浚与连锁企业里的关键人物的关系,为自己谋得企业和团体的私利,就必需用费用的方法而不是用价钱的方法。
我国连锁超市的这个赢利形式有其偶然性,由于这种赢利形式是连锁超市在保证消费者以低价购物的前提下,向后整合供应商的一种手腕和方法。没有这种手腕和方法就无法培育起适宜连锁超市迅速开展的大供应商,而且是规范化和次第化运作的大供应商。我国流通次第的整肃缺乏大的连锁商对有肥大供应商的整合,必需看法到这个进程是流通规模化所带来的肯定结果。
通道费用赢利形式的弊端
(一)不利于超市中心竞争力的培育与提升
超市收取通道费用这一赢利形式不利于企业中心竞争力的培育与提升。超市是以低价钱满足目的消费者对购置食品和日用品的需求。这一定位决议了超市应以昂贵的价钱提供种类完全、高质量的食品和日用品,这便是超市动摇开展的中心竞争力。从目前来剖析,超市的中心竞争力主要体如今生鲜食品运营才干、滞销商品开发才干、全体营销才干和本钱控制才干等几小气面。而超市在实践运营中中心竞争力的培育与提升却出现了很大的偏向,有些超市在对推销人员的考核中知晓道费的收取目的列为首要的考核目的,而对销售额、毛利率及商品周转率、新品开发等目的放在主要位置,并且规则通道费的收取目的的超额局部可以补偿其他三个目的的缺乏。这种考核体系与方法,把超市的留意力全放到通道费的收取目的上,而抓紧了运营管理这一中心焦点,久而久之企业的运营才干就会弱化,超市也会走上传统百货的老路,从运营管理蜕变成“物业管理”,最终会完全丧失自己的中心竞争力。
(二)阻碍超市的后续开展
在目前一些超市公司里出现了这样一些值得深思的现象:商品的运营结构曾经出现千店一面的现象,这在大型综合超市中表现尤为突出;超市中促销部位上的促销商品迥然不同,促销手腕也基本上都是价钱优惠促销;由于有实力的供应商不情愿出没有理由的通道费,有些滞销的商品被驱逐出了超市;供应商的商品能否进超市销售的前提是通道费用,无论什么商品只需情愿多出通道费就能马上进场销售,或有些商品因销售不好要被清场也可暂缓;一些好的新产品由于高额的进场费而被拒之于超市之外,超市的新产品、滞销品开发率偏低;为了多收取进场费,减速商品淘汰率成了有些超市提高运营效率的管理手腕。
这些现象都说明了超市将留意力过度地集中于通道费用的收取,而将商品的运营权实践上让给了供应商,尤其是让给了一些出得起进场费的大供应商。若继续以通道费用为主要赢利形式,其结局将是连锁超市树立起来的销
售网络的控制权旁落他商。从久远开展的角度看通道费用这一赢利形式无疑是一种自杀性行为,因此,在批发商业国际竞争国际化的明天,连锁超市靠收取通道费用的赢利形式已成为阻止超市后续开展的一种阻碍了,转换赢利形式势在必行。
增强供应链管理转换超市赢利形式
当外资超市树立起了外乡货源渠道后,我国的连锁超市有能够完全掌握在外资企业手里了。因此,国际超市要想与外资超市相抗衡并继续开展,转换赢利形式势在必行,而转换赢利形式的关键是增强供应链管理,树立质优价廉又动摇的货源渠道与货源基地。
(一) 选择供应商协作开发滞销品
连锁超市与供应商的关系,从静态的结果看,它们之间是一种共同分享消费者剩余的关系,消费者剩余既定的状况下,在抵消费者剩余分配的比例上确实存在竞争关系,一方份额的添加必需以另一方份额的增加为前提。但是,假设从静态的进观察,消费者剩余是由批发商与供应商共同发明的,二者是一种互补关系,即一方的努力不只可以给自己带来利益,同时也可以使另一方的利益添加。这就意味着假设双方不是竞争而协作的话,将发明出更大成效的价值,使消费者剩余的总量添加,进而使每一方都有能够失掉比不协作更多的利益。
超市的优势在于商品的运营和对目的顾客需求信息的了解与掌握,而不在于产品的设计与开发才干上。因此,超市运营中滞销商品的开发,首先要取得供应商的支出,与有新产品设计开发才干的消费厂家协作,由连锁超市依据日常运营中对顾客购置商品信息的剖析了解及顾客需求希冀的预测,为消费厂家提供滞销商品开发上产品信息,让供货商担任产品的开发、质量的保证及消费本钱的控制,在滞销品的开发上与有潜力的供应商一同生长;滞销品在为供货商提供合理利润空间的同时,也给超市自身带来较大的产品运营利润空间,并逐渐改动现有的连锁超市主要依赖于通道费用的赢利形式。连锁超市在滞销品的开发上,重点在于培育自己研讨市场,掌握消费者需求的才干,能根
据目的市场消费者需求状况,停止商品结构的调整,构成适宜目的市场需求的、与竞争对手不同的差异化商品组合,一直坚持能充沛显现企业运营竞争力的中心商品。中心商品可以是名牌商品所构成的商品组合,也可以是超市连锁企业自有品牌商品等。这些商品的有效组合能构成抵消费者的强力吸引力,并能到达很高的市场掩盖率。沃尔玛很擅长与供应商搞好关系,除宣称不收取供应商的任何进场费之外,还自动为供应商提供必要的信息技术支出,靠供应链管理取得了本钱优势。因此,连锁超市要扮演供应链中心企业的角色,选择好供应商,与供应商结成战略联盟,整合优化供应链,完成对供应链的掌控。
(二) 锁定供应商实施差异化运营
连锁超市仰仗现有的运营优势,停止目的市场的重新定位和差异化运营。连锁超市在开展中,依据商圈内消费需求的差异性,把现有基本无差异运营的超郊区分为以生鲜食品超市作为基本生活满足型的主力业态;以大型综合超市作为消费需求满足型的主力业态;以仓储式商场作为小型商店、集团推销作为满足型的主力业态;以便利店作为效劳满紫鲼力业态;以专业、专卖店作为差异化特性需求满紫鲼力业态等。超市运营商品与效劳对象上的差异,既可以锁定目的顾客,也便于企业锁定供应商。
在国外,不同方式商店的特点十分鲜明,在价钱上表现得尤为清楚。便利店、食品超市、家居俱乐部、大约场的差异也是很清楚的,不会相互混杂。凯玛特和沃尔玛都是大约场,但他们之间很少打价钱战,而是经过提供鲜明的商品来吸引顾客。而在其货源渠道上,也异样有界限清楚的供应商,两者不会混杂。目前国际超市除开展以食品、小百货为主的综合性超市外,可开展运营特征鲜明的专业性超市,同时,供应商也会找准批发经销商。
(三)开展供应商实施连锁化集团化运营
市场经济是实力经济,具有规模经济的特征与条件后,连锁超市才有才干和实力来整合供应链,也才有资历浸透、开展供应商。连锁运营发扬规模效益是超市开展制胜的重要
秘诀。作为薄利多销的超市更是要突出规模效益,矮壮现超市规模效益的重要途径是积极展开连锁运营、集团化。自大特许连锁运营末尾被一些大型连锁超市公司采用以来,超市的规模迅速扩展。随着我国人民生活水平的不时提高,效率高、规模化、购物环境温馨的超级市场正在失掉越来越多消费者的喜爱,连锁超市曾经成为我国商业批发业的主流业态。一些老牌国有商业企业改制后,将连锁运营引入传统百货店运营中,并向超市浸透。连锁超市正在迅速向大中城市蔓延,新增店铺数量迅速添加。这些都说明连锁超市曾经成为我国商业批发业的主流业态。
与国外超市相比,我国批发业态的演进和连锁超市的开展有其特殊性,连锁超市在今后的开展中,既要思索这种特殊性,也要顺应国际竞争国际化的大环境,逐渐转换赢利形式,增强供应链管理,与供应商一同生长,共同开发滞销商品, 逐渐树立产销运营联盟是坚持连锁超市动摇开展的基本途径。