全员营销：珠宝企业片面提升之道(1)
题记：
以全争于天下——《孙子兵法?谋攻》
两千五百多年前的“兵圣”孙武在《孙子兵法》提出了“以全争于天下”的精辟言论，他指出战争胜败的缘由在于一个“全”字，即用周全的战略来取得战争的完全成功。
进入市场经济时代后，剧烈竞争的市场就似乎一个战场，在剧烈的市场环境中打败竞争对手也需求一个“全”字，经过对比剖析我们不难发现这个“全”字所代表的 “周全的战略”就是指市场营销的战略，这向我们说明了一个重要的道理：市场营销战略的周全与否是决议市场竞争胜败的基本性条件。本文即是论述迄今为止比拟周全的一种市场营销战略——全员营销，并且剖析珠宝企业如何应用全员营销来片面提升综合实力的战略。
全员营销的必要性
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一. 营销形式的革新
自上世纪市场营销概念提出以来，一代代的优秀企业家逐渐看法到市场营销的重要性，使得企业的运营形式逐渐向营销倾斜，下图是营销形式的几次主要的革新：
形式I只是把营销作为一个部门置于和制造、财务、人事等部门对等的位置，这个形式的缺陷就是各个部门步伐一致，没有共同的目的和方向，招致各个部门分歧严重甚至相互矛盾，企业树立营销部门和没有树立时的状况一样，由于只是多了一个部门，营销对企业的全体开展起的作用极端有限。
形式II的出现是由于在企业与消费者接触进程中，发现顾客是最重要的，整个企业的运作变成了以顾客为中心，“顾客就是上帝”即是这个形式的终极目的，以为只需抓住了顾客就保证了企业生死存亡的命脉——利润。在这个形式中，企业全体人员关心的是顾客，所以有时变成了一味地将就顾客，由于要满足大局部顾客的要求，企业就只好跟随事先市场上的主导产品，使得市场上充满了无差异性的产品，这样很快就招致价值下降或产品滞销，最后反而招致企业的利润难以保证。这几年的MP3市场就是如此，当顾客有需求时，大局部企业只知道生
产无差异或相似的MP3产品，招致MP3产品从2004年底末尾严重滞销，产品价钱一降再降，众多MP3厂家纷繁开张出局，只要那些注重共同特性的产品还在市场获取无差异性产品难以企及的利润。
形式III是以营销为中心，满足顾客需求成为营销任务的一局部，公司的一切部门任务必需与营销部门制定的营销目的相分歧，一切任务都是为公司营销任务效劳，在营销部门一致调度下时步伐查、剖析市场，掌握当今顾客需求并剖析出顾客的潜在需求，掌握市场和顾客需求的开展方向，时辰顺应市场变化和引领市场潮流，使企业在市场竞争中立于不败之地。
综合以上三种形式比拟来看，形式III把营销放在了最中心的位置，强调了营销任务的重要性，保证了企业的利润和临时开展，所以形式III是最优的营销形式，这个最优的形式就是全员营销形式。
二. 全员营销的价值
上文指出全员营销是三个形式中的最优形式，那么全员营销的真正优势在哪里呢？下面将从其内容和价值两方面予以论述：
1. 全员营销的主要含义
全员营销是指企业一切部门和员工对企业的产品、价钱、渠道、促销(4P)和需求、本钱、便利、效劳(4C)等可控要素停止相互配合、最佳组合以满足顾客的各项需求(即指营销手腕的整合性)；同时全体员工应以营销部门为中心，研发、消费、财务、行政、物流等各部门一致以营销为中心，以顾客为导向，停止营销管理(营销主体的整合性)。一切员工关注或参简朴业整个营销活动的剖析、规划和控制，尽量为顾客发明最大的让渡价值，使顾客满意度最大化，使公司从中取得市场竞争力，以从中取得临时利润及久远开展。
2. 全员营销的重要价值
（1）防止决策片面性
由于当今的少数珠宝企业没有树立完善的决策机制，很多企业家和营销者都是做“拍脑袋”的决策，这种决策没有经过实践验证，甚至有时都没有经过企业的最重要的决策部门——营销部门的调研和讨论，只是企业家或某个营销者依据以往的阅历
判别就做出决议。这样的决策普通都很难和企业的久远目的相协调，或许实践操作起来十分困难。
全员营销的决策系统主要是“头脑风暴法”，使绝大局部员工成为企业的营销智囊，而且发明了一种各抒己见、自在思索的气氛，诱发发明思想的共振和连锁反响，发生更多的发明性思想。因此，使得最结局策者取得了与决策有关的全部信息，并可以真实了解全部信息的价值所在，并据此价值制定出一切能够的方案。经过“头脑风暴法”结合决策自身的剖析可以较准确的预测到每个方案在未来的执行结果，从而保证决策的准确性和片面性，防止了“拍脑袋”式决策的片面性。
（2）防止产品自觉性
当今珠宝产品必需要具有深入文明外延，同时又要注重样式的时兴或高档等特征，才干满足市场和消费者对珠宝产品的高要求。但如今的珠宝行业的产品样式状况却十分令人堪忧：由于营销人员不懂样式且对市场调研不够、设计人员抵消费者心思了解不够、市场人员与终端导购员沟通不够，招致营销人员筹划的样式主题不被设计人员认可和深化体会，设计人员只追求美感或局部时兴却不能满足消费者由于时间、地域以及年龄差异而发生的不同需求。鉴于以上缘由就形成了诸多珠宝企业的产品主题、样式结构、市场定位、终端推介的自觉和混乱。
全员营销强调营销、设计、市场、终端人员四维一体地沟通和剖析，营销、设计、市场、终端人员都成为产品开发的重要参与者，销售进程成为产品开发不时深化的动因。同时由于营销、设计、市场、终端人员四维一体地沟通和剖析，使得产品开发人员对产品的了解立足于满足消费者需求的高度，充沛停止市场调研、剖析与选择，经过产品定位推出具有差异化特征的产品，同时不时提加产品的附加价值。
（3）根绝进程随机性
由于珠宝企业在起步和生长阶段采用的都是目的管理，每个部门都孤立地完本钱人的义务，以追求各自部门的绩效为目的，没有人担任协调整个业务进程的实施，没有人对整个业务进程作准确的全体设计，没有
规范化的进程管理，招致同一项任务在不同的时分完成发生很大差异的结果，因此经常发作许多变化和预料之外的事情，进程随机性形成了却果随机性，招致任务效率时高时低、次品率不能控制以及效劳质量得不到保证，给企业形成极大的经济损失和客户、市场损失。
实行全员营销后，在营销部门的率领下引入了进程管理，把每项任务细化到每个环节即最小任务模块，在变化空间极小的环境下提升每一个环节，使每个最小任务模块趋于规范化，极大的限制了进程的随机性。
（4）降低危机要挟性
由于全员营销强调了各成员之间的沟通，使得营销人员从市场、终端人员处及时了解到市场上的危机，可以及早采取措施，规避危机的发作和扩展，致使营销企业的正常运作，从而增简朴业的损失。
同时在全员营销的形式下，处于中心肠位的营销部门可以率领企业员工树立一套预警机制，在危机发作时由营销部门迅速开启危机预警系统，再对应的部门马上跟随营销部门末尾处置危机，这样就及时地处置或控制了危机，极大地降低了危机的要挟性。
全员营销的流程设计
全员营销并不是一切员工都参与一切的营销任务，而是全员参与营销进程，但是关于不同的任务还是有不同的分工，为了保证分工的准确性及任务效率的最大化，全员营销引入了流程管理方法。
流程管理是一种改良企业绩效的结构化方法，它强调严密设计并仔细执行企业各业务进程。实践上，流程管理是对一系列相关活动停止有效组合，一同为客户提供增值效劳（如订单实行、产品开发、售后效劳）。一个业务流程中的一切活动都必需墨守成规地停止，普通不允许成员随意改动流程，实施各项活动的每一团体不能只将目光局限于自己担任的一小块义务上，而不顾其它，应把自己当成是团队中的一名成员。业务进程中的一切活动都必需停止流程设计，标明什么活动应在何时、由谁来执行，这样才干保证业务进程实施的分歧性。下面来侧重地谈一下珠宝企业在全员营销形式下的极端关键的流程设计：信息
流程、决策流程、产品流程、危机管理。
一. 信息流程
信息流程是其他流程的基础和导向，由于信息流程为其他流程提供了决策信息。信息流程的模块设计如下图：
（1）信息搜集
营销界有一句名言：“谁控制了终端，谁就控制了市场”。批发终端可以最大范围地接触顾客，所以企业要与终端增强协作，树立自己的信息采点系统。
关于各地的媒体关于珠宝业界的报道和广告要留意搜集，以了解珠宝行业各地的最新静态和主要竞争对手。
关于竞争对手的信息搜集的主要方式首先是从与竞争对手有业务往来的人中取得活动情报，比如从加盟商、代理商处取得，以及从供应商或其消费厂家了解其销售量等；也可从顾客对其的了解和喜欢水平来剖析市场占有率；还可以从其网站、宣传品、展会等了解其详细意向和新产品状况。
这些信息最好由各地的市场人员汇总起来，由于营销部门由于人员有限不能够顾及一切区域。
（2）营销部门会同市场部门调研
关于市场部门汇总的重要效果和重点区域市场，营销部门要结合市场人员以及终端人员停止详细的调研，发现效果所在，写成书面的调查报告。
（3）财务部销售与调研对比
关于营销部门的调研结果要交叉务部门，财务部门再用对应的销售状况与调研结果做对比，反省调研结果与实践市场销量的吻合性。
（4）管理人员评价及得出决策依据
关于调研结果和财务部门的销售状况对比，管理人员要会同营销、市场及财务人员综合评价，找出效果的症结，并把评价结果存档以备决策之用。
二. 决策流程
决策流程的主要模块如下图：
（1）全员识别时机
从信息流程得出的决策依据可作为时机或效果的一种，同时在企业的日常运作中要闭目塞听，要让员工把自己的想法说出来并且有专人担任记载和转达至营销及管理部门，一切员工提出的建议和意见都应作为可识别的时机或效果。
（2）营销管理者识别目的
依据决策依据或全员发现的效果及时机，营销管理部门要提
出开展或改善的目的。而且要有散布实施的目的，即临时目的、中期目的和短期目的，临时目的指点战略，中期目的指点战术，短期目的指点业务。
（3）拟定备选方案
关于拟定备选方案，我们采用“头脑风暴法来”取代以往“拍脑袋”的决策方法。头脑风暴法是比拟常用的团体决策方法，便于宣布发明性意见，因此主要用来搜集新想象。通常是把对处置某一效果有兴味和协助的人集合在一同，在完全不受约束的状况下，关闭思绪，各抒己见。
头脑风暴法的开创人英国心思学家奥斯本为这种团体决策方法提出了四项准绳：
A. 对他人的建议不做任何评价，将相互讨论限制在最低限制内；
B. 建议越多越好，在这个阶段，参与者不要思索自己建议的质量，想到什么就应该说出来；
C. 鼓舞每团体独立思索，广开思绪，想法越新颖、奇特越好；
D. 可以补充和完善已有的建议以使它更有压服力。
头脑风暴法的目的在于发明一种各抒己见、自在思索的气氛，诱发发明性思想的共振和连锁反响，发生更多的发明性思想。
（4）评价备选方案
营销管理者要依据对实践状况的掌握以及团体阅历、学问、阅历等来确定所拟定的方案的价值和恰当性，即确定最优方案。在评价进程中，要评价每种方案的预期本钱、收益、不确定性和风险，最后对这些方案停止排序。
（5）选出最佳方案
这时需求营销管理者细心调查全部理想，确定能否可以获取足够的信息并最终选择最好的方案。
（6）实施监视反应
营销管理者在最佳方案选取后就要制定方案实施的步骤和措施，并对实施进程停止监视防止执行不力，同时留意实施进程中的效果反应，并及时处置或调整步骤，重要的几个方面如下：
A. 制定相应的详细措施，保证方案的正确实施；
B. 确保与方案有关的各种指令能被一切有关的人员充沛接受和彻底领悟；
C. 把目的决策层层分解，落实到每一个执行单位和团体；
D. 树立重要的任务报告制度，以便及时了解方案的停顿状况，及时停止调整。
三. 危机管理
（1）危机敏报