路演、套餐、返券、买赠、抽奖、积分、特价……
小促销周周上，大促销月月有，节日促销更是疯狂
但促销之路却越走越显得力所能及、步履踉跄
消费者对促销冷漠，什么都促销，价钱胡乱搞
企业面对促销困惑，不促销痛心，上促销伤心
方式趋于同质、费用越来越高、效果越来越差
……
促销鬃詈螵销系统中的重要一环，主要是面向消费者传递产品、效劳、品牌信息，使消费者对企业的产品（效劳）发生兴味、好感与信任，完成沟通互动，促进购置与消费，并对品牌构成满意忠实，但基于目前“渠道制胜、决胜终端”的营销趋向、基于产品多元化与同质化的剧烈竞争，促销之风愈演愈烈，方式与内容越来越难新陈代谢，效果越来越差强者意，促销步入困局、风景不再。
笔者以为，无论是从现代的营销实际来讲，还是从一线的营销实际来看，促销作为4P营销实际的重要环节，作为企业、产品与消费者完成沟通互动的一个良好平台，促销必不可少，仍将是产品空中推行的主要手腕与竞争利器！目前只是基于终端促销的加剧，平淡促销容易被淹没，走样过多，没有基于消费者的巧ㄐ诉求制定有效沟通战略，更没有从促销环节点上去寻求创新亮点，单一价钱战让消费者厌倦、销售人员疲惫。要包围，促销必需晋级为环节的创新（广告、笼统、方式、人员）与系统价值的整合之战，使促销发生艺术性互动销售的良好效果！
一、 走匆促销误区
周六、周日各卖场门口一家一家的路演接二连三，费用不低，但真正的目的受众有多少？品牌、产品信息传递了多少？对现场销售提升了多少？促销推行处于乱、散形状，更多的促销在效仿跟风，还有“脱衣露点”的哗众取宠，缺乏基于产品特性、销售周期、营销战略的延续迷信性促销，缺乏针对企业、品牌的共同性创意促销，使更多促销资源糜费、效果不佳。
促销系统的整合创新应注重战略指点与战术分解的一提化跟进，而不是自觉的跟风促销；应注重促
销系统的片面推进，而不是灵光一现的单点打破；应注重相互模拟中的亮点创新，而不是单纯的“东施效颦”；将创新落实到促销系统中的每个环节，发起一切营销人员停止促销创新，而不是筹划人员“闭门造车”；以全员促销创新来研讨竞争对手促销战略、来捕捉消费者心思，以打破陈规推称出新，推出更有创意的促销活动；以实施差异化促销来推进与消费者的沟通互动、营建气氛，以别具一格的促销笼统将品牌置入消费者心智，方能在促销陆地中彰显企业产品、品牌的良久魅力，走向促销最高境界。
二、 明白系统组成
促销不是指复杂的一场路演、摆下台子户外叫卖、搞搞特价抽奖，而是产品与消费者之间沟通互动的有效平台，不只要保证与消费者构成迷信、延续的互动，更要针抵消费者接触点停止艺术化设计，最大化了解产品、提升品牌，使消费者发生兴味购置，掌握系统环节是筹划细分寻觅创新点、组织成功促销的基础。
明白需求：是针对新品上市推行、是成熟市场旺季预热，是大型节假日促销提升、还是惯例小型促销、还是针对竞争对手的促销回击，明白需求有助于保证短期促销于临时战略的分歧吻合，使促销方案目的与针对性更强；
筹划方案：明白需求的基础上了解竞争对手、关注消费者，确定共同活动主题与主体思绪，结合产品销售现状、库存状况确定主推产品、次推产品及捆绑赠品，制定针对性促销方案（活动时间要抢占先机、活动渠道要确定重点、活动方式要新颖富有亲和性、活动流程要层层引导、活动责任要明白到人、活动预算要一丝不苟、活动目的要制定分解）；
创意表现：充沛掌握活动传达载体方式（报媒、电台、夹报、DM），产品终端陈列方式、可用资源，基于活动方案、终端资源停止セ麾表现、物料设计，对促销终端停止笼统冲击与气氛影响，如电器产品展台出样、户外巨幅、展区吊旗、地贴、堆码；快速消费品异形陈列、跳跳贴、海报、地堆、吊旗；
有效执行：从与渠道成员、卖场终端
的有效沟通，到载体传达预热、到终端物料装点、到促销赠品到位、到促销人员展开，将活动流程细化到相关环节责任人，并对促销现场停止及时指点调整，以保证促销疏通与有效；
三、 细分寻觅创新
1、主题创新：提炼吸引消费者的点睛之笔
好的促销主题可以给消费者一个购置理由，有效规避价钱战带来的品牌损害，所以主题一定要与促销需求相吻合，以繁复、大气、亲和力强的言语来表达，在不偏离品牌笼统的基础上做到易传达、易识别、时代感强、冲击力强，而不是习以为常的“买一送一、震撼热卖、特价酬宾”字样。
悬念型：以悬念抓人，吸引消费者关注，以产品特性、活动内容构成悬念，适用于产品上市期或旺季驱动。如当年操作美龄月饼上市而推出的“美龄月饼，月月升”促销主题，失惯例在旺季促销旺季降价，赢取消费者关注与参与。
事情型：紧扣住品牌事情行销、社会旧事焦点点、企业热点，借势在终端促销提升，适用于旺季驱动与旺季提升。如蒙牛借助神州五号升天推出“中国航天员公用牛奶、强健中国人”促销主题，使销售借势节节高。
节日型：与节日文明外延相融合，十一长假欢乐购物、仲秋节聚会相聚、元旦、春节送福送礼，用节日主调的词语来创新。如某卖场推出的“千禧购物盛典”促销主题，“千禧”点明时间性与特征性，“盛典”表现规模与冲击性，全体气势强。
区域型：结合促销内容借助区域古称号来扣主题亲情，山东用齐鲁、山西用三晋等字眼，用于区域市场成熟期抚慰提升，如海尔后北市场“燕赵海尔情、暖和千万家”的家电促销主题，亲和力强。
结合型：用强强结合、异业结盟方式，将双方品牌或产品称号有效嵌入，结合活动内容构成顺口式或对偶式为佳，便于传达记忆，如方正电脑“方正科技＋伊利，精彩生活乐刮刮”促销主题，突出结合与刮刮卡促销。
2、内容创新：发明感动消费者的共同方式
促销活动主要支撑点在于促销内容设计，
能不能引导消费者发生兴味，能不能盖住竞争对手、能不能有效传递产品与品牌信息？共同的内容方式，易于满足消费者求新求异务实惠的心思需求，并发生情感共鸣，应从促销工具、手腕下去寻觅创意空间，将买赠、套餐、抽奖等方式优化组合、新陈代谢。
归入区域特征：将外地文明特征，有效融入促销推行，为活动添加亮点，有助于提升品牌笼统，构成良好互动。在某产品路演活动中，将盛行歌与劲舞丢弃，推出喜闻乐见的山东快书停止有效信息传递，取得了良好的人气靠拢与销量提升。
应用产品属性：应用产品特征来设计促销活动，以共同方式与促销战略吸引消费者、并发生激动购置。某粽子品牌在端午节时期以“收费品味、限时抢购”为内容，以品温糯吸引人、以时间紧迫来催促购置，使消费者发生激动购置。
实施优化组合：将传统买一送几的套餐、抽奖、返券、积分等传统促销工具停止优化组合创新，让传统工具焕发新意，以新颖方式完成有效诱导购置，如将买一送一(低附加值赠品)换为买一加1元送××（高附加值赠品），实惠而乐意；将传统的抽奖改为现场的飞标中奖或扎气球中奖，吉利好运。
自造节日促销：依据产品特性来自行造节，经过节日规模气势来构成强势品牌传达与促销，加深产品、品牌记忆点，如保暖内衣品牌暖倍儿推出的“暖倍儿暖和节”、家电企业夏季推出的“制冷节”、“家电博览会”。
拓展异业结盟：将产品属性具有相关性、品牌笼统具有婚配性的异业产品捆绑停止产品推介、促销，有助于提高品牌威望性、打击对手。如海尔冰吧与新天地葡萄酒结合停止的社区、酒店促销推行。
选择特征赠品：目前促销赠质量量低、适用性不强，特征赠品将成为消费者追逐的热点，一是要求奇、特，如脑白金里放置金砖的促销，量虽少，但奇；二是要求相关、适用，酷儿产品上市促销配增的“酷儿玩偶”无异是品牌相关性强，更契合儿童游玩心思。
3、物料创新：营建影响消费者的靓丽终
端
好的主题、好的方案，更要经过创意物料让终端亮起来，让产品借助物料在竞品中崭露头角、率先冲击消费者的眼球，以营建良好气氛来影响消费者购置，构成更多群众购置，平面化的终端笼统有助于提升促销效果。
视觉规范化：打破终端笼统视觉的的随意性与散乱性，在企业规范字、规范色的VI视觉统帅下，创意匆促销主题的视觉笼统，要求全体冲击力第一、美感第二，颜色与时节、活动相协调，如往年金六福在促销中推出的“回家的酒 金六福”视觉系统。
陈列最大化：依据促销活动内容方式及时停止卖场产品陈列调整出样，将促销主推产品依照产品陈列规则停止最大化展现，并争取人流量大和便于拿取的位置陈列，借助彩条、鲜花、爆炸贴的小装点营建欢乐气氛，有形中推介影响。
物料异形化：打破传统物料的外形单一，方形吊旗、堆头、箭头地贴……，异样的促销物料，笼统很难跳出来，必需结合促销主题、品牌笼统来设计异形化物料区隔竞争品牌促销，如在为海尔家电筹划时，我们将产品模型喷绘做成吊牌取代吊旗；伊利牛奶在卖场推出配置草原、奶牛系列的异形堆头。
4、人员创新：训练感动消费者的促销团队
优秀促销人员是完成产品销售、完成“临门一脚，实效促销”的最佳前锋，也是促销活动的最终落实者，应在抵消费者心思、企业产品、竞品的掌握、了解的基础上，从言语、举动、细节处来创新，来感动消费者。
笼统品牌化：在商场、企业服饰分歧的基础上，推出“金牌导购”评选，挂牌上岗，有效鼓舞促销员的同时表现企业文明、品牌笼统，在有形中添加促销威力，便于消费者接受。
用语差异化：将传统分歧的问候语、促销语结合企业品牌、产品来停止创新，使言语愈加亲情化，有效区隔竞品，以自动效劳看法来接近消费者，给予消费者不同的购物感受。
演示生动化：关于大型、功用的产品应用复杂实例来停止现场生动化演示，让消费者更易于了解、有助于促销成交率，如空调
在出风处配置艳丽的吹风条，让消费者了解风力大小。
人气靠拢化：成功促销必需借助人气营建，促销员应变主动执行为自动发明条件吸引人气来提高促销效果，在对手人气旺时反击阻拦，如在情人节，某化装品导购自己购置玫瑰花，完成收费赠送来聚人气。
四、 促销关键细节
促销是一个完整的系统，在追求促销环节停止创新时，更要留意促销执行中的关键环节，以以保证促销有效性与良好效果，追求外表创新而执行不到位的促销只是绣花枕头——美观不中用，促销更要在创新的基础上为销量、盈利来效劳。
培训到位：成功的促销应针对促销中的环节、流程停止重点培训解说，使执行人员了解顺序、流程，保证执行任务中不舍本逐末，使创新的促销落实到位。
预热到位：促销展开前，必需借助资源（报纸媒体、电视字幕、DM单页等）停止大范围的活动提早传达预热，让更多得消费者了解信息，采取有效折券、纪念品来吸引消费者参与，保证促销效果。
物资到位：依据活动布置流程，应在促销活动展开前将物料落实到促销地点，依照配赠比例或选购赠品提早送到活动点，以防止物料、赠品不到位而形成促销损失。
人气到位：促销活动关键在于一种人气互动气氛营建，以激起更多消费者购置愿望与群众性，可以结合产品、活动人为聚人气，如经过产品区小提琴演奏、巡游展现，现金抓小游戏等等。
好的促销主题犹如明亮的双眸，好的方案犹如诱人的身躯，好的物料犹如性感的外衣，好的促销员犹如能言善辩的名嘴，借助各个环节的创新配合，置信企业产品、品牌笼统的全体魅力会赢得消费者关注、购置、信任，将促销真正成为空中推行中的利器，将促销的作用发扬到淋漓尽致。
促销并不是过度，而是更多企业只是在做促销外表文章，而没有深化促销系统各个环节的纤细处去创新，创新无大小，有就是亮点，希望众多企业在促销困惑中停止反思，发起全员促销创新，相互自创学习，为消费者贡献美味可口的促销大餐，在促销竞争中包围胜出！