人才管理技巧：忌以貌取人

  有一位成功的销售员曾经说过：“客户就在你身边。销售人员应当注重每一名潜在顾客，由于在这个纷繁复杂的社会里，任何企业、公司和团体，都有能够成为某种商品的购置者或某项效劳的享用者。”    销售员推销成功与否看似取决于客户，实践上取决于销售员自己。每一个潜在客户都有被注重、被关心、被一定的盼望，销售员满足了客户的愿望，客户自然会意存感谢，并报答以成功的买卖。所以，销售员若能广结善缘，不以貌取人，就犹如播下了成功的种子，不久便会生根发芽，结出不测的甘果。    陈某是一简朴业集团的副总裁，他享乐耐劳、生活朴素，吃、穿、住都与职工差不多。在企业中能勾搭上下级，因此树立了很高的威信。    有一次，陈某代表公司到外地一家公司购置产品原料。这家公司的一位销售员一见陈某穿戴十分朴素，还以为他是无名之辈，就变得高傲起来。    陈某并不在意这点，就问这位销售员：“贵公司一共有多少职工?如今贮存了多少原料?”    这位销售员一副指导腔道：“这个嘛，多着呢。”陈某一见此景，当场收起资料就告辞了。    预先该公司才知道，陈某并非普通人物，悔恨莫及，再与陈某关系时，接到的电话却是：对不起，由于本公司如今业务很忙，暂 F能前去，以后再联络吧。    眼看着这条“大鱼’’就这样白白地跑掉了，真实惋惜。假设当玎该公司的这位销售员以对等的态度看待陈某，那么，结果又可瞧会是另一个样子。     对销售员来说，任何顾客都应是至尊的“上帝”，不论这位顾莩是平民百姓还是达官显宦，是小企业还是大公司，是潜在顾客 E是显在顾客。可以对任何顾客一视同仁、对等相待，是销售员对等顾客最最少仪式貌。     但是，在推销行业中，许多伟大的销售员总喜欢对潜在顾客勺状况妄加推断，其中最多的假定就是经济上的。换句话说，销售 a总是依据团体的印象对客户的经济状况作出评价，包括顾客的乏着、性别，公司的规模或支付的才干。     带着这些成见，伟大的销售员经常会将推销进程搞得很糟羔
，对产品优点的引荐过低或许过高，致使达不到潜在顾客的希呈和需求，从而失掉了很多本应做成的生意。    甚至有些很势利的销售员推销B寸“看人下菜碟”。对小客户傲圣无礼，不理不睬，言语强硬，面孔冷漠，缺乏应有的尊重和热情，≮考究职业品德，缺乏售前、售中、售后效劳等等。而对那些“显示”或掣气度”的客户，销售员则又换上一副唯唯诺诺、毕恭毕敬 q面孔，极尽热情周到的效劳。殊不知，小客户对销售员的冷漠态￡往往是最敏感的。    理想上，不论销售员是怎样想的，价钱并不是人们购置东西的独一缘由。伟大的销售员之所以丢了买卖，并不是由于另一家公司的价钱更低，往往是由于那家公司的销售员花更多时间去了解潜在顾客的需求，并且不以自己的目光去推测他人，不会看人下菜碟。   
 销售员在向顾客推销产品时以貌取人，会使销售员丧失很多卖出产品的时机。     首先，销售员以貌取人，热闹那些小客户或许是其貌不扬的顾客，会使顾客觉得没有失掉应有的尊重。而这种行为招致的最直接的结果就是这些顾客不会购置销售员的产品。并且顾客有过一次这样的阅历，就会在心里构成十分不好的印象。假设销售员曾热闹过一位顾客，或许这位顾客永远都不会购置这个销售员的产品了。    所以销售员千万不要小看其貌不扬的人，也不要无视一份小的订单。俗话说，集腋成裘、集腋成裘，理想的销售量都是从小到大逐渐积聚起来的。有时，顾客小批量订货也是在无看法地对销售员停止考验，只需销售员经受住了考验，他很快就能够向销售员少量订货。    其次，以貌取人很能够使销售员取得比拟少的效果。也许有些顾客想向销售员购置更多、更朴素的产品，但是却由于销售员自己的缘由而白白丧失了时机。    有这样一位卖化装品的销售员，有位客户把自己的妹妹引见给他，向他买化装品，并且通知这位销售员他妹妹刚刚出来做事，    就在销售员所在的城市，并让销售员向他妹妹引见一些适宜的化    妆品。    老顾客交代的事当然要办，而且销售员又
能多一份业绩，所    以销售员很快与他妹妹取得联络，向她引见了适宜她的一种化装    品。    他妹妹说：“既然是大哥的冤家，我当然置信，请你看着办吧。    该买哪一种，你帮我决议好了。”    这位销售员心里盘算，她一个刚刚出来做事的姑娘，支出不    会太高，就给她引见了一种价钱很昂贵的化装品。    谁知，她认同事先并掏出存折递给这位销售员说：“干脆你去    帮我划账吧。”销售员翻开存折一看，差点儿没晕过去!呀，真看    不出，小大年岁的她，存折上的钱居然有六位数字!    销售员悔恨极了!早知她有那么多钱，应该给她引见一种更  适宜、更优质，也更贵一些的化装品，可事到如今，为了表示自己  的专业水准，这位销售员又不好改口了。    这件事让这位销售员悔恨了良久，这也给他一个启示，再也  不能以貌取人了。    所以，不论推销化装品还是其他产品，都要首先引荐价钱较  高的，一来让人觉得你看得起他，二来又让他人觉得他有身份，至  于买不买得起，那就是他自己的效果了。当然任何事情都不是绝  对的，采取此方法也要因人而异。    最后，销售员看待小客户，冷漠强硬的态度使得他们不但不  再来光临销售员的生意，而且还会由于心境不愉快而通知他人不再购置销售员的东西，此时销售员失掉的也许不是一个顾客，而是一大批顾客，这些人里说不定就有大顾客。    再有，销售员冷淡和蔑视小顾客，也会在社会上形成不好的影响，使企业的声誉受损。前边我们曾经讲过了，销售员的大局部销售业绩是来自老顾客的，假设老顾客原告之与他协作的销售员是个以貌取人的人，那么就会发生消极影响，这位老顾严惩此很能够会中止向这位销售员购置产品。所以销售员千万不要在推销时以貌取人，因小失大。