转变营销观念，改造管理形式
在国际少数医药企业的营销观念中，总是习气于溺爱销售义务奖励的形式。这种形式包括两个方面，一是与经销商定年度销售奖励协议，即年终与经销商签年度经销义务及奖励协议，年终按实践完成的销售额停止一定比例的返利。二是对营销人员签年度销售义务和奖励责任状。应该说这种营销形式把企业、经销商和营销人员三者的利益经过销量和奖励两个的环节严密的结合起来，关于提高经销商和营销人员的积极性以及短期内提高产品的销量起到了较好的作用。但随着中国药品市场的开展变化和竞争的不时加剧，这种销售决议一切的营销思想和管理形式的弊端也越来越多。
一是极易形成低价窜货，破坏市场。
有的企业片面追求销量，义务目的高定，各销区经理为了保证完成销售义务，总要给经销商多加些义务。企业为了调动经销商完成义务的积极性，又会额外添加一定比例的返利。为了平衡费用支出，对推行任务和终端纯销却不愿添加投入，致使市场需求疲软，经销商完成年度义务有困难。为了不前功尽弃，经销商就在年度末突击义务，少量压货。压货又占用了商业有限的周转资金，为了尽快回笼资金，就把局部返利甚至全部返利都倒贴停止批量低价抛货。一级商业低价抛货，二级和三级商业就只能以更低的价钱出货。这种状况下，给经销商返利越多降价的幅度就越大，招致跨区域窜货和整个市场混乱。同时，商业批发价钱混乱，直接招致批发价钱也出现混乱。批发和终端批发价钱的混乱，破坏了正常的利润结构和游戏规则，严重破坏了正常的市场销售次第。
二是影响销售决计，坚定市场基础。
价钱混乱招致商业和批发终端的运营风险增大，利润降低，对市场价钱的动摇持张望态度，进货量降低，销售的积极性也锐减，严重影响各级商业和批发终端销售产品的决计，甚至有的商业和终端会暂时不销售或限量销售产品，从而形成产品的销量不时徘徊不前，甚至突然下滑，坚定了产品的市场基础。
三是添加了
营销本钱，损坏了企业笼统。
市场价钱混乱，商业和终端就会向厂家提出维护要求，营销人员也难以继续做好任务，于是一同向总部提出停止市场维护的费用支出，为了保证销售目的的完成，企业不得不再破费少量的人力、物力和财力停止市场维护。据了解，很多企业每年都由于这种营销形式招致市场混乱，又要支出相当大的费用停止市场维护，特别是知名种类的药品消费企业，有的市场维护费用甚至占整个促销费用的一半以上，无疑加大了营销本钱，降低了产品推行费用的运用效率。同时，这种自己砸锅、自己补的营销行为会在业界构成一种案例传达，会严重损伤产品和企业的笼统。
四是形成团队心态失衡，暗箱操作捉襟见肘。
这种以销售义务为主要考核目的的营销形式给整个营销团队形成很大的压力，由于只要完成销售义务才干拿到奖金，完不成义务不但拿不到奖金且面临被解雇的处境。有的企业为了抚慰营销人员完成义务，基本工资和补助定的过低，销售义务奖金却很高，营销人员完不成销售义务就等于一年白干。这种机制下，营销人员想方设法的、甚至不择手腕的为完成义务而妥协，会繁殖许多违规和暗箱操作，甚至停止商业贿赂，即使饮鸠止渴也在所不惜。在以销售义务定成败的负作用下，从总部到市场一线人员，整个团队都会深谋远虑以完成销售义务为独一目的，而极为重要的市场推行、终端树立、纯销上量、市场维护、团队树立、职业品德等基础任务都被无视或轻视，整个营销售团队的心态失衡，一切人员就只要一个信心：完成义务拿到钱，其他事情懒得管。在这种形式和机制的催化下，产品的市场基础就会越来越弱，团队的综合素质就越来越差。
综上所述，传统的销售义务营销形式迫切需求革新，首先要改动销量增长的方式，不能只靠给营销人员和经销商下达过高的销售义务来提高销量，要变单一的义务增长型为全体推进型，要从渠道管理、奖励机制、物流控制、推行跟进等营销的各个环节片面谋划产品的销售增长方式。
一是强化全体营销，注重推行拉动。
明天的医药市场曾经不是二十世纪九十年代抓住一点就能快速制胜的原始阶段了，曾经逐渐规范和成熟了。企业开展和产品销售要制定一个片面的营销战略，销量只是最后的综合结果，发生这个结果是多方面的，不能只追求最便捷的一面而无视了其他方面，那样的营销后天缺乏，注定要遭到市场的惩罚。
首先，要改动经销商的销售义务奖励方式。应据上年度经销商的实践销量状况，以年度末最后一天为止全年正常的实践销量（不包括最后压货库存）为基础与经销商协议新年度的经销义务，可据新年度的全体促销政策、广告力度、国度政策调整、全体推行任务等综合目的来确定一个适当的目的销量。最好是按季度将销售奖励及时返给经销商，添加经销商的资金周转和协作的决计。这样就不会形成经销商年度末抢义务压货、抛货等严重破坏市场的行为。
其次，要注重推行任务的全体配套。在制定了年度销售目的后，要及时制定相应的推行任务配套方案，要加大推行任务力度和效果，在市场上构成从终端纯销上量拉动商业快速走货的效应，变商业压货驱动市场为终端纯销拉动市场，构成良性循环。把整个市场比喻为一团体的话，商业压货增销量的方式就是把饭死命的往胃里灌，结果胀出了胃病，还会惹起呕吐和拉肚子。改为终端需求拉动，就是积极调理、增强肠子的消化功用，从而加快胃里食物的消化，惹起天分的食欲，这样才契合生命的原理。市场营销也是异样的道理，只要终端纯销拉动的销量上升才是真正的增长。那种最后压货一个月然后消化大半年的猛增猛降的营销方式会惹起市场严重的疾病。
二是综合考评，制定迷信的外部奖励机制。
改动乱一目的考核的奖励机制，将营销团队的奖励与销售、推行、团队树立等无机的结合起来，依据企业和产品的营销规划对各个环节、各个方面综合考评，这样才干有利于营销团队注重全体和久远效应，自觉增强市场基础任务，促进整个营销团队的综合素质逐渐提高
。比如，在奖励考核中，销售义务占 30%，市场管理和维护占20%，终端纯销和树立占30%，团队树立占20%。这样的奖励考核比例照顾到整个市场的各个重要环节，克制了那种“抓了一个点丢了一大片”的单一销量考核机制的弊端，使整个市场营销任务协调推进，谐和开展。企业依据全体营销规划的需求，结合各个营销环节的特点和市场的差异，树立相应的分项达标考评细则，构成一个无机的奖励机制。不同的厂家、不同的产品、不同的阶段、不同的市场可以对某一个环节有所侧重和做出相应的调整。这样的奖励机制充溢生机，会鼓舞团队综合提高，各尽所能，各施所长，从而推进整个市场安康、动摇的开展。
三是控制发货和库存，树立经销商进、销、存静态监控制度。
好多企业在营销进程中，总是希望经销商一次回款进货越多越好，恨不得三、二次就把义务完成，却不思索市场的实践容量及其危害。首先，要对各级经销商的正常销量停止统计剖析，对其每月的进货、销量、平安库存量（下限和下限）有个基本的参考数据，然后对这些经销商树立静态的进、销、存静态监控信息系统，每个月对各商业的进货量、实践销量、库存停止严厉的统计，对市场货物流通量进举静态管理。关于突然加大进货量的商业要严厉审查，每次发货要查验商业的库存，依据平安库存量规范决议能否发货或推延发货，这是防止批量窜货、扰乱市场的首要措施，从源头处置扰乱市场的要素。
四是增强渠道管理，树立层级渠道体系。
随着市场竞争和淘汰，一些经销商曾经在全国、跨区域或区域内占据了主流位置，其区域主导优势愈加清楚。而区域内的一些相对小的商业则愈加灵敏，在大的医药物流批发商业的竞争中寻觅商机，还有一局部商业在大物流批发商业和小商业之间承当一个中间人的角色，运用信贷、授信和厂家的一些分销奖励政策将市场掩盖的更片面，这样的层级商业结构特征十分清楚。因此渠道管理任务要顺应这种三级商业层级结构特点，树立相应的层
级渠道管理体系。
首先，改动传统的渠道管理划分方式。如今好多企业都以省来划分渠道管理区域，省是国度行政管理的划分单位，与商业渠道管理是完全不同的概念，一些大的商业其分公司和拓馇曾经普及全国，一些世界大公司甚至树立全球的营销网络。所以，渠道管理要以经销商的网络散布来划定。以行政区划来管理商业渠道实践上是人为的联系了渠道，降低了大商业的渠道优势和作用。要依据经销商的网络范围和大小树立层级渠道管理体系，即一级商业---具有跨区域（几个省）或全国性的掩盖网络；二级商业 ---具有在一个相对固定的区域内（一个省或几个临近的省市）网络掩盖；三级商业---只在一个较小的地域内停止运营活动。
目前，全国这种三级商业层级散布特征很清楚，停止渠道管理，就是要理清这三个层级商业的流通关系，从而树立层级渠道管理体系。概括起来就是：抓好一级，理顺二级，激活三级。详细来讲，首先要牢牢抓住一级商业。这些商业网络广、权利强、影响大，往往以全国和跨区域批量调拔销售为主，对动摇市场起着决议性的作用，容易成事也容易坏事，而且企业的各个销区之间很难协同管理。因此，这类一级商业必需由总部一致停止管理，由总部依据经销商的静态信息直接与经销商和所属各销区停止协调。二级商业关于动摇区域市场起着重要的作用，由销区直接收理，必需要理顺其进货渠道，即二级商业要尽量归并到一个固定的一级商业处进货。这种商业的数量不宜太多也不宜过少，以可以坚持区域内市场掩盖和可以控制就行，尽量不要构成网络的过多交叉，网络交叉过多容易惹起市场混乱。三级商业数量多、规模小、运营活，因此不能够逐一归入管理体系，要经过有效的促销活动激活，要充沛应用和发扬一、二级商业的网络优势来吸纳三级商业在主渠道内进货，三级商业越生动二级商业就越稳固一级商业就越动摇，从而奠定结实的市场基础。
中国的医药市场是一个新兴的快速开展的市场，参与WTO以后，这种
开展和变化更是美不胜收、一日千里。猛攻于一个曾经成功的营销形式是注定要走入死胡同的，好多国际有名的医药企业在这几年徘徊不前或顿感迷惑，主要缘由就是没有仔细研讨市场情势的变化，没有革新固化的管理和营销形式，实践上是营销观念过时了，跟不下情势了。因此，面对新市场、新情势，我们要转变营销观念，革新管理形式，才干顺应情势，继续行进。