③.小结
在2002年前后，国际外手机厂家的销售渠道变化有两个大的趋向：国外厂家从一级市场向二级、三级市场扩张，而国际厂家冷静级市场向一级、二级市场扩张；国外厂家的渠道结构从总代理制向区域代理制转变，国际厂家的渠道则从自建渠道向自建渠道与代理制相搅缒方向转变。
与这两个趋向相婚配的是经销商们在运营上的转变：在二级、三级市场，进腋垂蓬化分销渠道，在一级市场，增强终端树立，很多经销商自建终端、或许寻觅协作同伴共建终端。
国产手机的销售渠道从二级、三级城市切入，再反攻一级城市，这种做法的局部缘由是出于无法，由于事先他们对少数有实力的代理商缺乏吸引力；但这种战略之所以可以成功，是由于，国产手机进入市场的机遇正益处于产品生命周期的生临时和成熟期，二级、三级市场刚好成熟，而国外手机厂家的渠道在二级、三级市场临时处于单薄的形状，使国产手机有隙可乘。
4.一级市场直供，二三级市场分销
苏宁、国美为代表的家电连锁卖场近几年开展迅速，“连锁运营、直接从厂家进货、再低价钱销售”的运营形式具有十分大的杀伤力，他们在全国大中城市开拓据点，虽然他们的销量全行业销量不到5%，但是在一级市场的影响力越来越大。
苏宁们的存在为国产手机开拓一级市场提供了机遇。国产手机经过向苏宁们直供，既契合苏宁们的运营形式，也使国产手机迅速进入一级市场，而且本钱比分销渠道的本钱低得多。双方的协作一拍即合。
康佳在上海市场就撇开以前的10余家代理商，末尾向这些大型卖场直接供货，康佳移动通讯公司还与全国最大的手机批发连锁运营企业中域电讯签署直供协议，将一切型号的手机直供应中域销售。这是国产手机厂简直接向渠道经销商供货的第一次。紧接着，东信也与中域达成了片面直供协议，甚至将2003年下半年的多款机型交给中域停止“买断型”销售。波导和中域就直供一事已暗中达成“框架性”协议。而迪比特也成
立了大客户销售部，末尾进入直供市场。
在一级市场，为了抵御苏宁们的冲击，分销渠道的批发商必需降价，但分销渠道的高昂本钱使得降价空间远远小于直供的降价空间。假设实行“直供”，又要极大地损害经销商的利益。经销商们一定要抵抗手机厂家向苏宁们直供，他们也有实力这么做，例如中邮普泰、天音通讯、久远三家全国总代理在2002年占据了国际手机分销市场50％以上的市场份额，在一级市场的市场份额更高。
国外手机厂家也进退维谷。他们原来都是经过经销商来做一级市场的，这些经销商实力雄厚，国外手机厂家既不能不应用直供，也不能为了对总体市场份额较低的苏宁们直供而影响与经销商的协作。假设在同一个城市，直供与分销并存，肯定会引发价钱战，这对谁都不利。
最后的处置之道是：经销商在一级市场转型，自建或许协作树立批发终端，构成属于自己的手机连锁卖场，由手机厂家向这些连锁卖场直供；经销商的批发业务主要集中在二级市场和三级市场。当国外厂家向过去的经销伸直供时，普通会有一个限制条件：直供的手机只能在一级市场中经销商的终端里销售，不能拿去到二级、三级市场批发。
在2003年，诺基亚已在全国100多个城市和代理商结合树立了专营店，与此同时，摩托罗拉、西门子也末尾同国美、苏宁、大中等签署集中推销协议，再由这些大型批发商停止自主销售。
采取直供之后，进货本钱降低、批发价钱也降低了，销售量大幅上升。迪信通上海的诺基亚手机销售量从原来每个月的4000多台很快就增长到每个月15000台，即使扣除同期手机市场的扩展，也可以看出直供所带来的庞大影响。
直供业务的开展，招致在一级市场的批发业务基本消逝，而让位于基于直供的大型手机卖场或连锁店，批发业务仅仅局限在三级市场和局部二级市场。
由于分销体系利润下降、大型城市销售终端“直供化”、二三级市场的分销渠道本地化，招致那些单纯的大经销商的运营形状好转
。例如神州数码手机分销业务出现巨额盈余，并拖累整个公司的运营业绩好转。
5.康佳的“千县千店”工程
当国产手机普遍在向高端市场、一级市场拓展，向海外市场开展时，康佳却反其道而行之。2004年，康佳筒收回“渠道深耕发动令”，实施“渠道扁平化、千县千店”工程，方案将投入1亿元的资金，用3个月的时间，片面普及二级县城市场，重点掩盖经济兴旺城镇。
5月康佳正式启动了渠道“深耕方案”的第一步：争取在一个月的时间将“千县千店工程”的掩盖范围扩展一倍，到达2000个县级城市的产品直供，进一步延长产品供应链，降低渠道本钱；有选择地在经济兴旺大镇布点，将营销网络的末梢延伸到乡镇三级市场，规划潜在的消费市场。在渠道扩张的同时，康佳还添加了售后效劳网点，为下一步扩展全国联保效劳网点范围，加快售后效劳照应时间奠定基础。
康佳这么做的缘由何在呢？
首先，二级县城乡镇市场是其他国际和国外厂家销售渠道的弱点所在。国际厂家的渠道普通只抵达重点县城，而没有掩盖少数二级县城，更不要说乡镇了。国外手机厂家的渠道的深度比起国际手机厂家还有所不如。所以，二级县城和乡镇市场正是国际、国外手机厂家的空白区域。
其次，二级县城和兴旺乡镇的消费需求越来越旺盛。这种对手机的需求是由于移动通讯网络的树立释放出来的。
第三，康佳在目前的主流市场中的表现不佳，所以，相比于那些占优势的手机厂家，更情愿采取措施来改动现状。
第四，康佳彩电在1998年以后，由于抢先进攻乡村市场而取得了很大成功，康佳通讯一定想估量重演。
第五，康佳集团在乡村市场的销售渠道、仓储、运输才干、售后效劳网络关于康佳通讯开拓乡村市场十分有益，这使康佳比其他手机厂家更有条件、更有才干开拓乡村市场。
康佳希望经过在二级县城和乡镇市场的成功来改动自己在手机的全体实力的提升。
6.强化终端的进一步举措
手机销量的下滑迅速涉及各个环节。不时以来渠道环节获取的利润太高，挤压了厂商和销售终端的利润空间，从而削弱了手机的竞争力。越来越多的厂商末尾紧缩渠道的中间环节。
从2004年5月份末尾，迪比特末尾调整渠道，将积压在各家省级代理商手中的货全部买回来，数量大约有几十万台。回购存货后，迪比特末尾削弱这些省级代理商的利润空间。在未来迪比特的销售渠道架构中，这些省级代理商只是充任资金和库存平台的角色，详细的销售将由迪比特自己来操作，省级代理商的利润空间由迪比特控制在一定幅度内，更大的毛利将让给批发终端。
迪比特的这种做法直接自创了诺基亚。从2003年9月份末尾，诺基亚就在一些省份实施这种简称为“FD”的销售形式，也正是这种形式，使得诺基亚2003年末尾在中国的销量大增，并最终从摩托罗拉手上夺回第一的位置。
摩托罗拉过去是以大的分销商为主，今后也会倾向以批发终端为主。
7.总结
纵观渠道革新的轨迹，其变化趋向有以下几个特征：
①.随着产品生命周期从引入期到生临时、再到成熟期，具有购置力的人逐渐添加，由于购置人群地域散布特点，使得销售渠道的树立重点从一级城市末尾，逐渐下沉，不时深化到二级、三级城市，最终扩张到绝大少数县级城市和局部乡镇市场。
②.从生命周期生临时前期末尾，行业利润率逐渐下降，促进渠道革新，革新的中心是降低渠道本钱，方法是渠道扁平化。总代理制不能顺应渠道“下沉”的要求，同时渠道本钱太高，于是逐渐过渡到区域代理制。而在一级城市，直供逐渐取代分销。
③.国产手机厂家和国外手机厂家由于进入手机市场的条件和机遇不同，使得他们初期的渠道结构差异很大，但最终，国产手机厂家和国外手机厂家的渠道趋同。
④.批发业态自身的开展会触发并影响手机渠道的变化，大型专业连锁卖场扩张到哪里，哪里的分销渠道就会萎缩，直供的比例就会加大。
由于购置力、商业业态、行业开展的变化顺手机渠道不时在演化之中。无论渠道在方式上怎样变，其变化的目的总是“不变”的：为了降低本钱和提高效率，而这种形状还将继续下去。