销售战略之：华为手机销售战略
华为进入移动终端市场，恰恰补偿了很多国产品牌在技术上的缺乏，早在1995年，华为就末尾启动3G的关键技术研讨，1998年则正式末尾停止商用系统研发。这么多年上去，华为在3G的研发中累计投入资金超越50亿元，投入研发人员3500多人。
在手机终端研发方面，华为2002年3月，就与NEC、松下合资成立的宇梦通讯，从事3G手机的研发和技术转让，2003年与德国英飞凌、美国高通公司协作开发愈加实惠廉价的基于WCDMA规范的3G手机开发平台。目前华为3G手机的硬件、软件、结构等均为自主开发。2004年2月法国戛纳举行的全球3G大会上，华为推出了首款国产3G手机终端，这标志着国产品牌末尾正式推出3G手机终端产品。国产手机品牌企业，华为是一个完全可以自称与国外企业在技术上站在同一同跑线上的企业。有了雄厚的技术作为保证，我们有更多的理由置信华为公私有才干成为手机终端产品的市场指导者。
华为过往所从事的主要是移动网站等设备的提供，属工业品提供商，针对的客户主要是拓馇运营商，其营销范围属大客户营销范围。华为直接切入手机产品消费销售后，将介入电子消费品的销售，将直接面对少量的群众消费者。如今的手机市场，早曾经过了产品导向型、技术导向型，向市场导向型过渡，华为公司能否从以往的以技术导向为主的工业品提供商向市场导向型为主的品牌营销过渡，将决议华为能否在手机市场中取得业绩。
华为在由工业品供应商向电子消费品的品牌营销转变进程中，我以为要处置以下几个效果：
一、产品设计理念
依据笔者观察，越是人们日常随身携带的物品，就越会成为人们剧烈的心思需求效果，容易成为时兴品。例如手表（手表很多时分不是起计时作用）、提包、领带、服装、首饰、打火机等。手机作为人们不可或缺的适用工具，也越来越成为一个时兴品。如今市场下盛行的时兴数码电子杂志，已經末尾象发
布服装一样末尾发布盛行时兴的手机、MP3、DV、DC等数码电子产品。华为在由工业品向电子消费品营销过渡的进程中，首先在手机的设计进程中，要完全丢弃技术为导向的观念、丢弃工程师情结，转而以市场为导向，以时兴消费为导向，将适用科技与时兴生活停止有效的结合，与广阔消费者的特性化需求相结合。与网络设备不同的是，技术是市场营销活动的推进要素，但并不是独一要素。小闭塞手机在中国的成功，就与以技术为导向的公司开了个玩笑。国际、国际手机市场，经过一番逐鹿后，各有沉浮。曾经的全球市场三甲之一的西门子公司面临被出售的风险，而在手机中心技术滞后的三星公司却青出于蓝，一度逾越摩托罗拉成为市场亚军。西门子作为一个以技术为导向的公司，在电气工程、医疗器械等高科技范围拥有出色的位置，在手机范围也拥有诸多的技术优势，为什么在手机行业为什么却落得出让的位置？主要是由于西门子是一个技术为先导的企业，在产品外形等设计理念上不能顺应市场的特性化要求而遭到市场的报复。据笔者观察，一切市场上的主流手机机型，抛开其它要素不说，它的外形一定是事先的手机市场外形最能小巧、最让人接受的外形。历史上的主流机型摩托罗拉998、诺基亚8250、8310、 TCL3系、夏新A8和三星的局部机型，都首先有一个好的外型。一些稍大些的商务手机，可以成功的，也一定的商务手机里相对外形小巧些或是时兴些的手机。一个时兴新颖的手机外形，抵消费者有直接的视觉冲击力、震撼力，容易激起消费者的潜在购置欲。而一个好的技术功用，却要经过一定引导消费却才干让消费者接受和了解。在成功的手机外形设计中，大胆地揉合进一些新奇特原素，也可以取到意想不到的效果。例如三星的炫影手机、滑盖手机、TCL的宝石手机、夏新的会跳舞的的手机，诺基亚的彩壳随身换手机等。一些手机的新颖、共同的功用也容易吸引消费者的目光，例如事先市场上的64和弦、植物鸣叫铃声、人声铃声、以及后来的MP
3铃声顺手机里的游戏功用、MP3播放功用、摄像功用等新颖的功用也会添加手机的卖点，促进手机的销售。所以一个手机产品能否成功不完全取决你能否拥有底层的中心技术，有时外形的创新、一些手机的边缘技术的整合，也会取到意想不到的市场效果，增强企业产品的综合竞争力。
二、市场营销战略
华为是大客户营销的成功模范，与拓馇运营商不时坚持着良好的协作关系。小闭塞不时是运营伸直接销售，由于判别上的失误，华为一度曾错失了小闭塞的大好开展时机，但是，仰仗与运营商的良好协作关系，华为2003年切入市场，到2004年就能销售到300多万台，可见华为的大客户攻关才干。在3G手机的营销战略上，笔者从很多的渠道上得知，华为也将采用大客户的营销方式，直接对拓馇运营商停止攻关，将手机与网络设备捆绑销售，或是直接将手机销售给拓馇运营商。
从国外的阅历和国际理想剖析，拓馇运营商成为3G手机销售主渠道将有能够。技术上必需迎合运营商的要求、与运营商有良好的协作关系将成为手机厂商能否在市场上成功的首要条件。但是，拓馇运营商推销了某厂家的手机产品，能否意味着某厂家在市场上的成功呢？答案能否认的，某厂家的产品不能进入运营商的手机推销名单，这个厂家在市场上一定是失败的，由于它能够失掉了手机销售的独一通道或是重要通道，但是，运营商推销了某厂家的手机产品，并不意味着某厂家在市场的真正成功。由于手机终端产品与网络设备不一样，网络设备的最终运用者就是运营商自身，并不存在再次销售。而手机产品却不一样顺手机的最终运用者并不是拓馇运营商，而是广阔的手机用户，拓馇运营商可以选择那些厂家的产品进入它的销售渠道，但并不能左右最终消费者购置那个厂家的产品。
在2G、2.5G的手机产品销售中顺手机消费厂家主要依托各级经销商和批发商完成产品的最终销售。关于手机厂家来说顺手机销售给经销商或是批发商并没有真正完成销售，产品最终到了消
费者手中才算是真正完成了销售顺手机产品没有销售到消费者之前顺手机厂家都要给经销商、批发商的库存停止全程保价，存在庞大的库存风险。由于手机市场竞争剧烈顺手机厂商发明了共同的全程式、保姆式效劳，以保证销售渠道每一个环节的疏通。作为消费者了解产品、完推销置的重要场所，各手机厂家对手机批发终端的争夺曾经到了白热化的水平。各厂家不时地争夺批发终端的店头灯箱位、专柜位置、海报位、派驻促销员、给批发店店员奖励、给消费者奖励，终端促销手腕层出不穷、令人眼花潦乱，一切厂家在终端的行为只要一个：阻抑其它品牌与消费者的见面率，增强本公司产品与消费者的见面率、成交率。在如今这个整合营销传达的年代、终端为王的年代，没有空中媒体的广告促销可以，但是没有空中终端的促销是决对不行的。3G时代来临以后，运营商能够主导手机的销售顺手机将以与运营商网络效劳捆绑的方式停止销售。界时，运营商的营业厅将成为手机厂家决胜终端的重要战场。3G市场与CDMA和小闭塞市场不一样，很多人以为CDMA和小闭塞不是主流技术，很多有实力的公司没有参预这一市场的角逐，所以竞争强度不是很大。而3G市场不同，简直全球一切有实力的手机消费厂商和国产品牌厂商都要在这一市场一展身手。华为假设以以前那种大客户营销的方式停止销售，将产品卖给运营商就万事大吉，不去做渠道蔬通、终端促销的话，将会在终端被其它厂家的终端行为淹没，难以完成最终销售。
华为公司想在3G手机市场取得一席之地，除了一方面经过广告媒体的投放和宣传，增强普通消费者对华为手机产品的认知度，增强华为产品抵消费者对的拉力，还必需改开工业品大客户的营销形式，增强营销队伍的树立，强化终端促销的才干，增强产品在销售终端与消费者的见面率、成交率，完成销量的真正增长。
三、树立完善的售后效劳体系
依据消协发布音讯顺手机成了历年来消费者赞扬比例最高的产品类别。手机产品成为消费者投
诉热点，除了手机产质量量自身的效果外，一些手机厂家的售后效劳体系不完善也是重要缘由。华为作为一个工业品制造商，用户主要是拓馇运营商，产品受众比拟窄，售后效劳相对集中，比拟容易满足用户的要求。但是，其恶入手机终端销售后，一下要面对不可胜数的消费者，他们散布于广阔的城乡，为了保证消费者完成快捷、顺利地完成售后效果，就必需修立完善的售后效劳体系。假设售后效劳不能及时处置，产品销售的越多，所发生的不利影响也越多。华为在手机终端方面还是一个新品牌，作为一个新的品牌，给消费者的第一印象将影响到该品牌在市场上的临时开展。
四、 品牌的塑造
2004年国产手机的滑落，除了技术、质量才干的缺乏外，品牌的缺失也是国产品牌开展进程中的硬伤。大局部国产品牌对公司品牌没有明晰的品牌诉求，公司品牌模糊不清，很难有良好的品牌累积。随着手机技术的提高和时兴的不时归结，衍变出了各种文明价值与外延。各式各样的手机在不同的入手中表现出不同的特性与意味，人们希望经过手机来表现自己共同的特性需求。华为作为网络设备提供商，除了一些素质较高的商界人士和白领对它比拟了解外，普通的消费者对它并不熟习。在一些熟习华为的人群中，华为留给人的印象也是严谨、仔细的专业通讯工程师笼统。面对越来越细化的群众市场，华为不但要向广阔消费者传达一个技术引导者的品牌笼统、更重要的是要向广阔消费者传达时兴潮流的品牌诉求。在一个总体品牌的诉求下，华为对各类细分市场停止分众诉求。摩托罗拉的成功在于它面对每一次的市场变化，停止成功的品牌转型。摩托罗拉品牌第一次成功转型是在 1999年，在此之前，作为市场的指导者，摩托罗拉这个品牌给消费者的印象不时是一个传统的、注重技术打破的“工程主导型”的品牌笼统，运用摩托罗拉手机的人肯定是事业型、任务型的消费者。随着市场的不时扩展，市场需求发作了很大变化，消费需求出现了多样化，消费者对品牌的要求也越来越高
。鉴于此，摩托罗拉赋予了品牌全新的营销观念，确定了全新的目的品牌战略，推出了以下四个品牌：天拓(ACCOMPLI)、时梭（TIMEPORT）、V.（V dot）和心语（TALKABOUT），区分对应科技追求型、时间管理型、笼统追求型和团体交往型等不同的目的市场。有了这次品牌的细分，摩托罗拉失掉了更多的消费者喜爱。2002年，面对市场的进一步变化，摩托罗拉担忧品牌再次老化，停止了再次变脸，摩托罗拉又以MOTO这个新的品牌笼统面抵消费者，再次让摩托罗拉多了一些时兴的气息，与消费者多了一些亲近感。诺基亚也是不时遵照“科技以人为本”的品牌诉求，充沛尊重各个消费人群的需求，树立了良好的品牌基础。而一些没有及时停止品牌重塑的手机品牌在手机市场的不时演化中，被消费者淡化，例如阿尔卡特、西门子等。
手机网络设备基本是一次投资，市场空间是可以预见的。手机终端市场与手机网络设备不一样，由于手机是一个时兴科技产品顺手机的高科技原素和时兴原素，决议了手机的淘汰率十分大，更新十分快，每一次科技更新和时兴潮流的变换都能够制造一轮一轮的换机潮，制造一轮又一轮的市场时机。华为切入3G手机终端市场，一方面有效地整合了其雄厚的技术优势，防止了技术资源的糜费，另外也开拓了新的开展空间。有了良好的技术积聚并不意味着在市场上的成功，曾经有技术优势的公司西门子、阿尔卡特日渐衰败，而底层中心技收场不具优势的三星却青出于蓝。我国最早获取手机牌照的几个手机消费厂家，有通讯背景，并与国外手机企业协作多年、有一定技术积聚的东信、首信在市场上并不太成功。而不具有后天技术优势的TCL、夏新等家电系企业，仰仗营销管理优势和品牌管理优势却在手机市场取得了一定的成功。华为在3G技术方面曾经有了一定的积聚，我们希望华为能完成从一个网络设备提供商向群众品牌营销转变，仰仗技术的优势，处置好电子消费品的设计理念、市场营销管理、售后效劳体系的树立、品牌树立等效果，我们置信华为一定能在国际、国际的3G手机终端市场取得新的辉煌。