手机销售案例：风弛手机2006年案例
风弛手机是2005年取得手机牌照的一支国产手机早先。2006年正式启动以省级包销商为中心的渠道形式运作全国市场。在各省包销商的选择上，对包销商的资金实力和渠道才干均作了严厉的认证。在协作条件的洽谈进程中，风弛手机将取消价钱维护、不承当KA连锁进场费用、收取窜货保证金等条款明白地签署在了风弛手机的产品代理协议中。协议中还明白了省包商必需承当区域批发网点开拓、KA卖场的进场任务、专职促销员的招募、终端树立、节假日促销活动的执行等义务。同时、风弛手机也承诺给省级包销商给予市场战略和运营思绪上的输入及必要的市场物料支出。双方签定代理协议后不久，风弛手机明星机型P888由于出色的外观设计和一流的性价比备受渠道的追捧，从而带动了风弛手机的一时旺销。在风弛手机市场旺销的情势下，风弛手机进一步向省级包销商灌输自身的运营思绪，就是要让省级包销商承当起区域市场规划、开拓、推行的角色。风弛手机将进一步开发好的产品、给好的产品制定一个较强冲击力的省级经销价钱，从而给省级包销商较大的价钱操作空间。总之是要求省级包销商必需转变运营思绪，要在主流卖场停止上柜、推进终端树立，树立品牌运营的理念，提高自身的终端操作才干。风弛手机的区域销售经理则要扮演好区域营销From EMKT.com.cn专家的角色，用专业的素质和肉体为省级包销商提供价钱体系制定、渠道规划、终端推行、组织树立、营销管理等方面的战略效劳。
随后、风弛手机P系列产品陆续上市、省级包销商的业务体系也依照先易后难的市场开发战略推进批发网点的开拓目的、并对局部网点停止的终端笼统包装及促销人员的派驻。但随着风弛P系列上市产品相相同、省级经销价过于坚硬的缘由。省级包销商在售点开发和终端销售进程赶到越来越费力，同时由于KA连锁由于进场费用效果迟迟没有打破性停顿。风弛手机在中心市场遭到后进国产手机早先和三、五码
机的剧烈冲击。局部省级经销商由于销售义务完成差的缘由停止了淘汰。引进新省级包销商后，新省级包销商很大的精神是在处置渠道遗留效果，为恢复下级渠道决计、自愿放低自己的协作底线。1：原价购置老省包的库存；2：局部机型加价30、40元就卖给地级包销商。有的还客户还得停止铺货、价保。3：老省包的砸价甩货、形成新省包的机型价钱极为透明，形成销售毛利极为微薄。现有销售毛利有力支撑市场操作。局部市场堕入了恶性循环，在阅历了几次省级经销权的变卦后，再没有适宜的包销商情愿经销风弛公司的产品了。出现这些效果后，风弛公司将缘由归结为派驻市场的销售人员才干不强或是不勤劳。于是新销售人员到岗，但是依然援救不了市场的颓势。
风弛手机近两年的市场运营，留下的却是渠道的硬伤。06年中国的手机消费市场容量打破亿台，但是风弛手机的销售依然没有起色。07 年预估可以打破一亿三千万台，风弛手机的步履却显得极为困难。难道手机行业就真的这么难做吗？你不见，有人做五码机做了10个月，可以挣到七千万的利润。风弛手机在07年终究该怎样办？