1. 前言
“科技为企业提供休息力，促销为企业安上了翅膀”，这是IBM公司开创人沃森说过的话。目前，商业企业间的竞争曾经不是仅仅体如今良好的商质量量、优质的效劳、温馨的购物环境上了，还需求有一流的促销宣传手腕才干使得商业企业在日趋剧烈的市场竞争中立于不败之地。
成功的促销可以添加商场的销售、提高自己的竞争力并削弱竞争对手，给商场带来喜人的报答；可是不恰当的促销也能够降低商品的获利才干、添加消费者的价钱敏感度。如何正确运用促销这个有效的竞争武器，是每个商业企业都关心的效果。
2. 促销的概念
促销的威武词为：Sales Promotion，中文含义为销售促进。可以了解为对既有顾客和潜在顾客，运用各种各样积极的方式，吸引他们，并进而抚慰他们的购置需求，以增进商店中各类商品的销售。说到促销，很多人了解为低价销售，可以说，这种了解是有局限性的和片面性的，低价销售只是众多促销方式中的一种，比如说某个品牌延聘某位知名影星作为笼统代言人，这也是一种促销。
促销就是采取各种方式、手腕来添加商品的销售时机或使商家获取更大的利益。
3. 促销的目的
普通来说，促销的目的主要有以下几种：
? 在一定的时期内，扩展营业额，并提升毛利额；
? 动摇既有顾客，并吸引新顾客，以提高来客数；
? 及时清算店内滞销存货，减速资金周转；
? 提升企业笼统，提高商场的知名度；
? 与竞争对手抗衡，以降低竞争对手各项促销活动对本店的影响。
4. 促销的分类
4.1. 依照实施时间长短分
4.1.1. 临时性促销
临时性促销的活动停止时期普通在一个月以上，主要着眼点是塑造本店的差异优势，添加顾客对本店的向心力，以确保顾客临时来店购物，不至于流失至他店。
临时性促销项目实例：
? 早晨提早开店，早晨延伸闭店时间；
? 预告停车场，提供收费停车效劳，或凭购物收据提供收费停车效劳；
? 设置快速收银通道和无购物通道；
? 早晨8妥以后，局部
商品打折出售；
? 购置大件商品，收费送货上门；
? 水果、肉品、鲜鱼等生鲜直接面对面销售，恣意量包装，以满足顾客过量购物的需求。
4.1.2. 短期性促销
短期性促销的主要目的是希望在有限的时期内，通常是三天至七天，借助具有特定主题的促销活动，以提高客数，到达预期的营业目的。
短期性促销项目实例：
? 庆贺元旦。12月28日至1月3日，局部商品低价供应；
? 生鲜三日游。周一至周三，生鲜商品超低价供应；
? 折扣券活动。12月10日至12月15日时期，凭折扣券购置可口可乐一箱，优惠5元；
? 收费赠送活动。12月12日当天最早光临商场的前100名顾客，只需购满100元商品，即收费赠送可口可乐一瓶。
4.2. 依照实施活动的促销主题分
4.2.1. 新店透丛淤销
新店透丛淤销是一切促销活动中最重要的，由于它只要一次，而且它是与潜在顾客的第一次接触，
顾客对商店的商品、价钱和效劳等的印象，将会影响其日后能否会再度莅临；一个成功的新店透丛淤销，停业当日的销售业绩可以到达往常的五倍左右。
4.2.2. 周年店庆促销
周年店庆促销的重要性仅次于新店透丛淤销；由于周年店庆促销每年只要一次，通常供应商会给予较大的支出；成功的周年店庆促销可以到达往常销售业绩的两至三倍。
4.2.3. 大型节假日促销
大型节假日促销是指为了配合五一休息节、十一国庆节、元旦、春节、民俗节庆及中央习俗等而举行的促销活动。这类促销的规模普通依据节日的重要性来确定，大型节日时期可以到达往常销售业绩的两至三倍。
4.2.4. 例行性促销
普通来说，商店每个月都要举行2次到3次例行性促销，以吸引新顾客莅临，并提高既有顾客购置商品的数量和金额；通常状况下，例行性促销会使销售业绩比非促销时期提高2成到3成左右。
4.2.5. 竞争性促销
竞争性促销通常发作在商圈内竞争店铺密集的地域；商圈内同业态店有时距离太近，彼此客流严重堆叠，因此在竞争店举
行促销活动时，通常推出竞争性的促销活动，以免销售额衰退。
5. 促销的方式
5.1. 折价促销
即应用商品的降价销售来吸引消费者的购置。
5.2. 限时抢购
在特定时段内提供优惠商品，抚慰消费者购置。
5.3. 有奖促销
购物满一定金额，即可取得奖券，停止立刻兑奖或指定时间参与地下抽奖。
5.4. 收费试用
现场提供收费样品供消费者运用。
5.5. 面对面销售
营业员直接与顾客面对面停止销售商品的活动，如鲜鱼、肉品、蔬果类等生鲜商品。
5.6. 赠品促销
消费者收费或付某些较小的代价即可取得特定物品。
5.7. 折扣券促销
顾客仰仗商场发行的优惠券购物，可享用一定的折让金额。
5.8. 竞赛促销
商场提供奖品，鼓舞顾客参与特定的竞赛活动以吸引购置人群，如卡拉OK大赛等。
5.9. 主题事情促销
配合社会或商圈内的特定活动矮壮施一些相关活动。
5.10. 其它促销方式
? 会员顾客购物团体优惠活动
? 送货上门效劳
? 添加商场的功用，以吸引消费者，添加顾客购物的便利
? 过量包装促销
6. 促销的筹划及实施
6.1. 设定促销目的
可按下列目的来选定：提高销售额、提高毛利额、提高来客数、提高客单价、清算滞销商品、与竞争对手抗衡等。
6.2. 拟订促销方案
依据欲达成的促销目的权衡经费、媒体、竞争店状况等，并综合各个部门的意见，拟订促销方案
6.3. 掌握顾客的购置特性。
通常状况下，顾客的购置行为在购置次数和时间选择上是有方案的；而在购置形状上，少数的购置者属于激动购置型。
6.4. 掌握促销方案的要素。
顾客的购置行为通常会受天气、时节、事情、促销活动及竞争店的活动影响。一个良好的促销方案应该充沛思索月份、日期、天气、温度、时节、事情、商品、促销主题、促销方式、宣传媒体等要素。
6.5. 执行方案及效果评价
依照促销方案通知各有关部门人员配合执行，促销完毕后对照促销目的停止评价反省
7. 促销应留意的效果
7.1. 促销人员方面
? 门店相关人员必需都了解促销活动的起止时间、促销商品及其他活动内容，以备顾客讯问；
? 门店效劳人员必需坚持良好的效劳态度，并随时坚持服装仪表的整洁，给顾客留下良好的印象；
? 各部门主管必需配合促销活动布置适当的出勤人数、班次、休假及用餐时间，以免影响购物高峰时期对顾客的效劳。
7.2. 促销商品方面
? 促销商品必需有足够的库存，以免缺货形成顾客埋怨以及丧失销售时机；
? 促销商品的标价必需正确，以免使消费者发生受骗受骗的觉得，以及影响收银作业的正确性；
? 商品陈列位置必需正确且可以吸引人。如滞销商品应以端架陈列来吸引消费者留意，或采取少量陈列来表现量感；
? 新商品促销应搭配品味或示范的方式，以吸引顾客消费，以免顾客缺乏决计不敢购置；
? 促销商品应搭配关联性商品的陈列，以提高顾客对相关产品的购置率。
7.3. 广告宣传方面
? 必需确认广告宣传单曾经发放终了，以免留置卖场，逾期作废；
? 广告海报、条幅等媒体应张贴于清楚处，如入口处或公告栏上，以吸引顾主人店购物；
? 特价品POP广告应悬挂于正确位置，价钱标示应醒目，以吸引顾客购置；
? 效劳台应定时广播促销活动及促销商品的种类，以抚慰顾客购置；
? 应布置专人说明商品的运用（或食用）方法，引导顾客消费。
7.4. 气氛布置方面
? 效劳台应播放轻松愉快的背景音乐，给顾客发明一个温馨的购物环境；
? 卖场应张贴时节性、商品说明性、气氛性的海报、旗帜或垂挂物等，营建卖场的气氛；
? 应装设烘托各类商品的灯具、垫子、模型等用品，以突出商品的特性，抚慰顾客的购置愿望
8. 促销效益评价实例
8.1. 条件
某超市停止了为期一周的可乐促销特卖活动，促销方式为将听装可乐的售价由2.50元降至2.00元，下面是相关数据：
? 促销前三周的平均销量为1000听，单价2.50元；
? 促销时期（一周）销量为2300听，单价2.00元；
? 促销后一
周的销量为900听，单价2.50元；
? 促销广告的本钱为300元，由超市承当；
? 可乐的本钱价为每听1.50元，广告津贴由供应商提供，每听0.05元
8.2. 假设不举行这次促销：
? 促销时期：
销售支出=1000听 X 2.50元 = 2500元
销售本钱= 1000听 X 1.50元 = 1500元
销售利润=2500元 - 1500元 = 1000元
? 促销后一周：
销售支出=1000听 X 2.50元 = 2500元
销售本钱= 1000听 X 1.50元 = 1500元
销售利润=2500元 - 1500元 = 1000元
8.3. 举行了这次促销：
? 促销时期销售状况：
销售支出=2300听 X 2.00元 = 4600元
销售本钱= 2300听 X （1.50 – 0.05)元 = 3335元
销售利润=4600元 - 3335元 = 1265元
? 促销活动本钱：
直接本钱（促销广告） = 300元直接本钱 =（1000 – 900）X （2.50 – 1.50)=100
促销总本钱 = 300 + 100 =400元
? 促销利润
促销添加利润 = 1265 –1000 = 265 元
? 促销后一周
销售支出=900听 X 2.50元 = 2250元
销售本钱= 900听 X 1.50元 = 1350元
销售利润=2500元 - 1500元 = 900元
8.4. 结论
促销活动的本钱为400元，而添加的利润只要265元，形成135元的损失；促销活动完毕后，销售支出由原来的2500元下降到了2250元，形成每周250元的损失。因此本次促销是失败的。