超市促销活动指引
1.选择适宜的卖场。
（1）店方必需有较剧烈的协作志愿，情愿配合厂方促销、备货、陈列、让利、宣传、定价等；
（2）人流量大。笼统好，天文位置好；
（3）超市定位及其商圈的顾客群，与促销产品的定位、目的消费群分歧。
2.制定有诱因的促销政策。
（1）师出有名。以节庆贺礼、新品上市之名消除变相降价促销的负面影响；
（2）尽量不做同产品搭赠（如“买二送一”），防止降价抛货之嫌，否则结果能够“打不到”目的消费者，反而“打中了”贪廉价低支出的消费群。
（3）可用成熟品牌带动新品牌捆绑销售。但要留意两者层次，定位必需在同一层次上（假设老品牌已面临种种品牌危机、笼统新鲜则不可取）。如可口可乐公司的正品牌雪碧在二三级城市很受欢迎，而醒目是该公司推出的又一新品牌。定位也是在二三级市场。醒目上市与雪碧捆绑销售，在二三级市场取得了良好效果；
（4）留意与重点超市结合促销。既促销产品，又增进客情。如买本公司产品XX元。赠该超市购物券一张；买该超市商品XX元，赠本公司产品一份。
（5）面抵消费者的促销政策坎级不宜太高，而且要提供多种选择。
3.选择适宜的产品品项和广宣品、礼品。
（1）广宣品设计准绳
①广宣品吠涎应与目的消费群心思特点分歧。如运动饮料宣传品基调——与体育赛事结盟、生机、迅速补充体力；中低价食品宣传方向——更实惠、更大克重、更营养；儿童用品宣传作风——产品好吃／好用、赠品好玩、卡通化的诉求方式。
②POP上促销价与原价同时标出，以示区别；尽能够增加文字，使消费者在3秒钟之内能看完全文，清楚知道促销内容。
③师出有名。冠以新品上市、节庆贺礼等“藉口”。
④写清楚限制条件。如限购5包／人、周末促销、限量销售、售完为止、xx号之前有效等。
（2）赠品选择准绳
①尽能够是实惠而新颖的罕见用品（太“生僻”的赠品，消费者不知道用途或用途太窄，难以接受）。
②高笼统。低价位。
如挂表、围裙、T恤、计算器等。
③最好有宣传意义。如围裙、T恤、口杯。
④目的消费群及品牌定位相符。如运动饮料赠奥运小纪念品、中低价方便面赠味精、某知名饮料赠变形摩丝、透明钥匙包等。
4.依据活动规模确定促销人员数量、产品储藏数量及物料需求。
促销方案的制定必需包括效果预估和费用预估两方面内容：效果预估——依据所选超市的历史销量，综合思索促销政策对产品流速带来的影响作匆促销时期销量的预估；费用预估——依据销量预估装备相应的物料（广宣品、礼品）并依据所选超市的规模和促销期长短、预估销量，预告相应的促销人员预算。
5.规则业代回访频率，维护活动效果。
假设促销期大于1天，那么及时补货、陈列、保证场内货品充足、陈列划一规范就成了很容易疏忽、也很容易出效果的任务。所以有必要在促销方案中将产品的备货、陈列、广宣品布置落实到详细人身上（促销小姐、理货员、业务员）。规则责任人坚持对促销商场的高频回访率。完成接单、上货、陈列任务以保证促销效果。
6.各项人员、物料预告任务有完成排期表。
以上各项任务落实后，接上去就进入了实质性的预告任务，为防止某项任务出现疏漏而影响全体进程，需将预告任务细分责任，落实到人，规则完成时间。
例：某乳品企业方案于10月1曰-7日在星光超市做买乳品赠礼品的促销活动，活动方案已制定审批经过，并设有专项促销活动组，包括项目经理1名、活动组人员2名、促销主管1名（为突出此次促销活动的效果，礼品、广宣品专案独自订购制造）。
7.每一个执行人都有明白的岗位职责、培训手册，有专项检核督办、奖罚规则。
促销活动期越长，越容易在促销进程中出现某一环节的失控，如：活动某一天断货、断礼品、礼品丧失；促销员迟到、窜岗，新补充的促销员未经培训和很好的事前沟通。对促销政策不清楚：忘了带广宣品、广宣品布置混乱、理货无人详细担任；促销期出现不测事情却不知应由谁详细担任处置或联络不到
该担任人……
以上种种现象，不只会影响促销效果，而且会给店方带来混乱，惹起客诉甚至终止协作。良好的方案和责任落实可以防止现场失控的局面。参与促销的一切人员。每团体都应该拿到自己的岗位职责说明，对自己所扮演的角色、在活动时期的任务，做到细分到每天、每小时甚至每句话的培训，明白自己担负的详细责任、活动期内每天的细分任务流程以及要填报的信息表单、相应的奖罚方法。各司其职才干保证整个活动如期顺利展开。
8.各岗位、各任务环节之间，树立必要的、繁复的管理表单。疏通检核、督办、复命渠道，添加预警危机处置功用。
管理制度：
（1）业务代表回访任务日报表——填表人：业代；内容：回访时间，反省备货陈列状况记载，跟进任务记载，需援助效果；汇报人：项目经理／销售经理。
（2）促销员任务日报表——填表人：促销员；内容：各人当日赠品领用、消耗、退回状况，当天促销业绩，竞品流量反应， 其他异常信息；汇报人：促销现场担任人（如促销主管）。
（3）促销日报表——填表人：促销现场担任人（如促销主管）；
内容：当日全体促销业绩，促销人员考勤评分，赠品领用、消耗、退回数量，竞品信 息反应，其他异常信息；汇报人：项目经理。
（4）促销效果检核表——填表人：指定促销检核人员（如项目经理、销售经理）；
内容：促销现场布置，促销人员任务态度、技艺，与店方协作状况等方面检核记 录：
汇报人：项目经理／销售经理。
（5）奖罚单——按岗位职责及奖罚制度，依据促销检核结果作出奖罚。
（6）促销费用支出单——包括堆头费、促销费、促销员工资单等。
总结：
一个缜密的超市促销执行方案应包括如下内容：
1.背景：为什么做促销——新品推行？节日促销？竞品攻势……意在向下属说明促销活动的必要性。
2.战略：选择什么样的促销思绪？要到达什么样的目的？如对某品项在国庆时期停止买赠促销，提升消费者的认知度。
3.内容：时间；地点；执行人；
促销政策，照实赠欢级、时间或数量限制；广宣方式与陈列方式，如手绘POP数量及张贴位置、DM数量及发放时间和频率、堆头POP数量及陈列要求；促销活动各岗位职责说明，任务内容分解培训及奖罚制度；管理表单；效果预估；费用预估。
超市促销活动预告要点
1、谈判技巧。
（1）谈判前做好充足预告：①了解店方有关此项活动的担任人是谁，商定谈判时间、地点、很客气地通知对方此次谈判大约用要多少肘间；②预告好充足的谈判工具，包括：促销政策展现、赠品展现、促销前该店的销量记载、促销后该店的销量预估、销量增长（估量）曲线图、利润增长（估量）曲线图、促销现场布置效果图。谈判制胜的技巧是让对方深切感遭到此项活动带给他们的利益，图例、数据、效果图等生动的演示工具会使谈判更具压服力。③话术提纲，包括：谈判需到达的目的（备货、陈列、价钱、广宣布置、堆头大小面积、促销人员人数、任务地点、服装等）；谈判前应召集有阅历的超市业务人员商榷，对店方能够提出的要求和异议，大家群策群力作出应对方案。
（2）其他技巧：①留意控制自身心情，坚持安静理性的形状，防止急于求成、不耐烦、兴奋等；②不做超出自己职权的许愿，不要夸张其辞；③欲擒纵容。事前了解我方可退让的空间，对方提出的要求即使在我方方案之内也不要随便应允，经过“艰辛”谈判之后的退让会让对方更有“成就感”；④掌握谈判节拍，在向对方提出一个要求时防止在对方回答之前又提出另一个较低要求给对方选择；⑤谈判不能到达共识时可暂且搁下稍后再谈；⑥如谈判要延期停止，应约好下次谈判的时间和详细内容。
（3）确认谈判结果：签定促销协议，注明时间、店名、陈列方式和面积、广宣方式，店方进货数量、货款结算方式、促销费用规范、支付方式、现场促销人员人数、服装、任务区等。
2．预告任务留意事项。
（1）预告任务责任到人，规则完成时间、检核人，促销前确认各项任务到位。
（2）假设活动的筹划和执
行不是同一个团队停止，活动前筹划人员要对执行人员以行动、书面、图示、现场演示等方式充沛说明方案内容，同时筹划方应派人全程跟进执行进程予以辅导。
（3）陈列、上货、广宣品布置等任务尽量在前一天早晨做好，防止活动当天赋去做，更不要在店方生意顶坚持做，以免惹起现场混乱，给店方形成方便。
（4）活动前应制造相关人员通讯录，保证通讯疏通，同时了解促销进程中店方的联络入（如柜组长）是谁、联络方法以及出现严重效果店方担任人是谁（如店长、经理）、如何联络。
（5）超市的任务人员经常会向促销人员索要赠品、礼品，所以最好在促销前与店方达成共识，请店方约束任务人员在促销时期不得向厂方促销员讨取礼品，促销完毕后可由厂方促销担任人向店方赠送一局部礼品。
促销活动现场执行留意事项
1.促销第一天，销售人员／促销担任人员和执行人员要延迟到场，再次确认预告任务到位，整理广宣品、陈列及标价。当天主管要全程跟进，了解预告缺乏和方案欠妥之处以调整改善，并对促销人员停止现场辅导。
2．促销期越长，越容易出现断货现象，必需规则销售人员高频回访，检核库存，确保库存平安。
3．促销人员应明白促销目的和促销政策，掌握推销技巧。促销目的不只是销售产品，还包括消费者直接／直接参与人数、品牌笼统宣传、与店方互动交流加深客情，以及本品和竞品售卖信息、运用信息的反应。推销技巧包括推销心态（推销从顾客说“不”末尾，不论阅历多少次拒绝，都要坚持积极愉快的任务形状，推销的窍门是积极自动）、推销话术（消费者异议回答话术、目的消费者等）。
4．管理：（1）礼仪、服装、任务纪律、拉核方式、需填表单、薪资及奖罚制度；（2）主管要不活期巡场，对现场任务人员能否按岗位职责积极仔细任务作出检核打分，并通知当事人；（3）主管要每周召开促销任务人员周会，统计销量、评价业绩、宣读检核结果、了解存在效果，及时互动寻求改良。
5．告知是促销成功的关键：
（1）消费者路过店门外就可以看到醒目的促销信息：（2）店内货架上有促销告知信息：（3）堆头、促销区的广宣品尽能够繁复醒目传达促销内容；（4）在超市内非本产品销售区域，告知促销信息并指明本产品销售位置；（5）收款台、出入口是重点告知区域。经过以上5个告知点的布置，消费者随时都可以接触到本品的促销信息，这自身就是最有力的促销政策。普遍告知是促销成功的秘诀。
超市促销活动总结要点
1.促销前销量与促销期销量的曲线图、柱形图对比。
2.促销前超市利润与促销期超市利润的曲线图、柱形图对比。
3.现场照片。
4.活动总费用汇报、活动总销量汇报、费用占比。
5.竞品信息、消费者直接／直接参与人数、店方协作志愿以及意见、建议汇报。
6.项目经理携责任业代再次访问卖场担任人，经过现场照片、前后销量对比、利润对比等工具“对店方作出汇报”，旨在传达此次活动是双方受益，对店方带来销量、利润以及店头笼统改善的利益，听取店方意见和建议，增进双方的协作关系。
7.活动组召开总结会，总结促销活动成功和缺乏之处以及阅历经验，提出改良意见。
8.对促销方案中岗位职责、培训资料、预告任务排期表、话术等进一步修正完善，为下次活动做好阅历积聚，对相关人员的任务效绩停止考评、奖罚。