雅美姿彩妆品牌上下九商场营销活动策划方案

  “小小诸葛亮，稳坐中军帐，摆下八卦阵，单捉飞来将”，这个小谜语，把蜘蛛的描画的可谓生动笼统，作为筹划人，笔者再想起这个谜语时，不由得对这种小虫发生了一种敬畏，在适者者生活的严酷的自然规律面前，这只小虫不能飞，跑不快，却能繁衍生息，把能飞快跑的统统变本钱人的美餐，靠的全是谋略，笔者以为这是我们营销筹划人的一种至高境界。
  
  它的谋略在哪里？先看看它织的网。它的身躯小，但却可以编织出比自己身躯大不可胜数倍的网出来，网都是一致的八卦阵型，这种阵型使网的面积足够大，掩盖面广，结实美观、节省资料，要彻底了解它外面的微妙，我们恐怕要讨教资料学、力学、修建学等方面的专家，最为关键的是它没有什么破绽，这关于我们筹划人员来说就是要思想缜密，方式却要尽能够复杂，在执行环节上没有纰漏。另外是这种捕食战略本钱特别低，蜘蛛在捕食上采取的是以守为攻，不是自动的四面反击去寻觅食物，那样食物要逃，要追，就要消耗少量的能量，还不一定能失掉，即使失掉了，也是付出不小的代价，正如有些销售活动一样，“杀敌一千，自损八百”，而蜘蛛这小虫精于对目的停止剖析，选择适宜的位置，设下潜伏，让食物自己送上门来，握剂臁笔者真不知道世上还有没有比这更拙劣的战略了。
     就是靠从这种小虫身上失掉的灵感，使得笔者筹划的活动取得了不小的成功，雅美姿广州店的透丛淤销就是一例。
     话说化装品江湖中，自娇兰佳人为主的品牌在直营店方面大获成功之后，众多的化装品企业也把目光投向了直营专卖店，在近年来在彩妆品牌中异军突起雅美资也不例外，往年末尾在广州市上下九的步行街上末尾试水，雅美姿从05年末尾进入彩妆范围，一路过关斩将，屡创佳绩，已成为范围内当之无愧的黑马。
     一个品牌成为黑马，自然有它的优势所在，雅美姿品牌的优势就是硬件十分的过硬，从产品的笼统、质量、柜台、代言人都是“硬”的，价钱又在同行业中是低的，性价比很高，似乎曾经具有了彩妆的“王者”
气质。其掌门人与珀莱雅公司、娇兰佳人等老总同出自温州，开展也竟如出一辙，简直在一夜之间，使品牌浮出水面继而扬名天下。但目前雅美姿也有其十全十美之处，就是渠道还不是很完善，多是以区域代理商为主，直营直供的终端较少，对渠道的把控才干不够。因此在这种背景之下，该公司的高层为了开拓新渠道，决议在广州上一简直营店，停业时间定在2008年3月8号，国际休息妇女节，这个节日是女人上街血拼的节日，笔者作为筹划方，亲身参与并实施了这次厂简直营店停业的活动，并从蜘蛛身上遭到启示：要抵消费者心思深入的掌握和对市场行为能合理的掌控，张肯刃形的网，上街血拼的女人们“一扫而空”，使停业一炮打响。现将其整理出来，供业内冤家自创。
     首先搞明白两个效果：为什么必需做透丛淤销活动
     企业都是要发明利润的，但毋容置疑的是目前我们国际的彩妆还处在市场的培育期，但是孤独纯的培育消费者，不能带来利润，也不能使企业失掉开展，在以后的市场条件下，什么方式既能教育培育消费者而又能带兰拇嫫的销量呢，在笔者看来，就是应用活动促销。笔者以为应用活动来停止销售促进和品牌宣传是最适宜以后的彩妆市场运作的。有于彩妆具有了下面提到的一些特点，除了美宝莲之外，还没有叫得响的品牌，这正是我们国际彩妆品牌的时机。另外顾客在彩妆消费方面，对以往运用的品牌的忠实度不高，终端的阻拦容易成功。在运用效果上，彩妆产品与护肤品也不同，护肤品在运用之后往往要经过一段时间才干见到效果，而彩妆则不然，现场演示化装促销的降服力最强，经过专业销售人员的化装外型，可以让顾客看到立竿见影的运用效果，让顾客自己经过妆后与妆前的比对，自己也会发现很大的反差，带给顾客一种无声但是却很强的压服力，极易促进销售，可以在比拟短的时间内降服顾客。所以应用现场活动可以很清楚的带动销量。在客流比拟集中的中央，一两位熟习化装技巧的促销人员每天可以发生几千元的销售额，这远比投入大笔的广告费来
吸引培育消费者要直接的多，可以立竿见影，短期之内让店家取得利润，并能给店面的运营者树立决计，还能对其他区域的批发商发生影响，促进品牌的分销和拓市，活动时旺盛的人气，也给品牌作了宣传，可谓是一举多得。由于我们国际的品牌都没有弱小的背景和后台，不能够做到象美宝莲那样在媒体上大把的烧钱，应用活动等销售促出去完成产品的销售和品牌的传达是比拟聪明和经济的方法，这也是该公司如此注重促销活动的缘由之一。新笼统店位于广州郊区上下九步行街的广州市妇儿商场内，商场地处繁华，人气旺盛，换境幽雅，人气和笼统这两个条件是卖好彩妆的关键，由于彩妆的客单量普通不大，运用的周期又比拟长，客流量大，保证了能有更多的顾客能被阻拦过去，保证品牌的销量，笼统好能对品牌起到很好的烘托作用，相映成辉，关于宣传品牌则是极为有利的。据称该店是雅美姿品牌在广州外乡市场的第一家正式直营店，不只作为品牌笼统宣传和试营的模范，也是该品牌想身体力行，深化市场第一线、直接树立终端的又一严重举措。
     彩妆活动留意什么？
     但彩妆活动促销不同于护肤品，而有些自身的特点，要想保证彩妆促销活动的成功，笔者以为必需具有以下几个条件：
     1、必需要装备知晓化装技巧的销售人员。护肤品的促销除了优惠、买赠之外，很难有别的花招能拉动销售，而彩妆不同，可以充沛的应用专业和威望性停止销售。由于现代的彩妆在我们国度开展的时间不长，少数顾客对彩妆的看法和化装的水平都处于比拟低的层次，不象护肤品那样经过了多年的市场教育，每团体都能对自己的皮肤及选购的产品都能说出个一二三来。关于认知水平较低的消费群体，彩妆销售人员的专业和威望关于销售的促进作用就显现出来了，就像是病人对自己的病情不了解而迷信医生一样，只需是销售人员经过现场化装和产品及颜色的剖析解说，给顾客引荐的产品往往就带有一定的威望性，使顾客能很容易的接受。另外现场演示化装促销的降服力最强，经过化装师现场给顾客化装
，让顾客自己经过妆后与妆前的比对，自己也会发现很大的反差，带给顾客一种无声但是却很强的压服力，极易促进销售。正由于如此，彩妆促销对销售人员的技术要求是比拟高的。在这一方面笔者对厂家的促销人员停止了严厉的挑选，确保了人员质量。
     2、化装品专卖店的位置比拟好，并且有充足的会员基础。位置好，可以保证有比拟大的活动顾客，活动顾客越多，我们的销售人员阻拦的也就越多，成交量自然也就大。会员的基础好，是我们促销活动成功的保证，实际证明，异样是组织促销活动，经过普通的生疏的派发传单和通知会员相比拟，会员参与活动的机率要比普通的宣传高出几十倍，在参与活动的进程中，会员无论是在购置产品的机率和数额方面也都远远的超越普通的顾客，这就是会员的魅力。但在这里只要比拟好的位置和客流量，没有会员，只能在其他方面下功夫。
     3、良好的笼统和促销气氛。
     彩妆是颜色鲜明、时兴亮丽的，只需是做终端的品牌彩妆，其品牌都有比拟良好的笼统，在陈列上，彩妆不象护肤品随意可以放在普通店面的普通陈列架上，而是都有自己的专门量身订做的笼统柜，除了供产品陈列的后柜，还有提供样品展现和试妆的前柜，笼统要异乎寻常，成为店中的亮点，能吸引顾客驻足。其次营建彩妆品牌的销售气氛，在空间上，可以夸张一些的应用颜色，尽能够的做好产品的生动化布置，使产品的信息最大化的传达给顾客，最好能设立化装区；在物料上装备专业的化装设备，陈列洁净划一的试用装，方便顾客试用；在人员上，做为彩妆的销售人员一定要化装，时兴和现代气息剧烈一些；在效劳上，针对不同的顾客，多多的展开收费的效劳，如修眉、化装、妆容设计等等，添加与顾客接洽的时机。这一此笔者让厂家的导购小姐全部“重妆”上阵，夸张地妆面显得特性和时兴，成为一道亮丽的景色线，有目共睹，围观者多，销量自然也就不俗。促销现场气氛的好坏直接影响到活动顾客到店的数量和销售额，有些现场布置的很大很繁华，可是顾客出来转了一
圈，也不知道是什眉拇嫫什么产品做什么样内容的活动，转身就走掉了；有些在店内做好了布置，却让经过的顾客没法明白确定这个门店在做活动，不能引发顾客的兴味；有些搭台布置好了，却让顾客发生反感，新店具有了这样的条件。
     本次活动有十分有利的方面，也遭到种种条件的制约，所以添加了活动难度，首先是宣传效果，由于店在高档商场内，宣传单页能东西是制止发的，也不利于提升产品的层次和笼统，没法宣传，不容易把顾客吸引过去，总不能硬拉顾客吧，因此要处置或许克制无法使活动能容失掉宣传的弊端。再次就能否用效果，我们都能够把活动做得大气繁华，但这有一个前提就是要有足够的费用，但费用假设比拟大，活动的方式复杂，那么它的可操作性和可复制性就比拟差，无法推行，关于一个消费厂家来说，一个单店的活动做得再好也没有多少意义。所以费用要尽能够的低，所以活动就要在这两种不利条件下寻觅打破。
     为了使活动做得成功，厂家与笔者深化的剖析了顾客与消费环境，结合自身的特点，筹划了一场名为“捍卫美丽，快快武“妆”起来”的透丛淤销活动。
     关于无法停止惯例宣传的弊端，一方面让该公司的美工设计了醒目的pop，内容是：
     面对周围的MM如花般争奇斗艳，一向自信的你岂能甘拜下风？快来捍卫自己的美丽，别让我们输掉任务和爱情，快快武“妆”你自己，如今就举动吧！
     为满足并报答您对雅美姿品牌的厚爱，本专柜特结合商场举行雅美姿“捍卫美丽”特惠活动，内容如下：
     1、凡在本商场购物满68元，年龄满18岁的女性顾客，均可凭购物小票到雅美姿彩妆专柜享用收费的妆容设计和美丽体验一次，体验终了可收费获赠雅美姿彩妆精巧试用装一份。
     2、活动时期凡一次性消费美姿彩妆满50元的顾客，可以获赠价值18元的雅美姿洗发水一瓶。
     3、活动时期凡一次性消费雅美姿彩妆满78元的顾客，可以取得价值67元的雅美姿产品（洗发水+阳光护理套装）
     4、活动时期凡一次性消费雅美姿彩妆满128元的
顾客，可获赠价值128元的雅美姿夏日礼包一个（洗发水+颜美清爽洁面者喱+颜美清爽爽肤水+阳光护理套装）。
    活动赠品数量有限，赠完为止。
    活动日期2008年3月7日-----2008年3月9日。
     宣传pop，把它挂在该品牌的柜台前，另外经过与商场协商，制造了很多小的活动内容单页区分悬挂在了该商场各楼层的收银台上，并在电脑打出的购物小票上作复杂引见。
     这是再复杂不过的活动方式，但却十分的适用，请看：
     1、经过pop和小票宣传来吸引目的顾客，等于布下了一张有形的大网。
     2、经过专业化装师给顾客试妆，让顾客感遭到产品的质潦鼐渗自己带来的改动，如进入到网中即被缠住，很难舍得分开。
     3、见到“猎物”上门，蜘蛛都是过去再用蛛丝缠绕几下，防止猎物逃脱。前面的买赠条款就是为上门的顾客们预告的。
     活动总体的费用与往常相差无几，效果却出奇的好，由于我们经过这张有形的大网，把该商场内旺盛的客流，做了有效的吸引和阻拦，经过过硬的销售技巧使顾客无法“逃脱”，从而达成我们的销售目的。关于促销，我们某些企业的筹划水平和实操才干还是十分有限，那么蜘蛛也能否给您带来一些启示呢？