市场推行任务通常包括产品推行和品牌推行两个方面，这在分销商中也不例外，但是分销商的市场推行活动和厂商相比也有一些自己的特征。本期和下期，我们将对分销商市场部门的职责和要求做一些总结和概括。
市场部职能设置
在不同的公司中，对市场部的职能设置不同，主要有两种状况：第一种，市场部统管品牌推行和产品推行；第二种，市场部主管品牌推行，产品推行职能主要由事业部停止，产品推行人员附属事业部。
这两种设置各有利害。第一种设置的益处在于容易集中资源。假设将市场人员安排到每个事业部中，由他们区分担任产品推行，这时难免形成他们相互之间以及与品牌推行人员的沟通不畅，形成他们单兵作战。并且由于他们附属于事业部，事业部总经理可以给他们布置其他义务，形成人员精神分散，影响市场推行职能发扬。
反言之，假设一切的市场人员都集中在市场部，在遇到重要事情时，市场经理可以调动一切的人力，集中一切的资源做一件事情，从而保证目的达成。例如，一年一度的经销商大会就是这样的严重事情，这时你需求做详尽而缜密的布置，通常需求集中市场部一切人力去做。在上次佳杰举行的经销商大会中，有一项活动是召集500名到会经销商照相，从会场去照相到照相完毕，前后只用了20分钟，遭到经销商的好评，可是在此之前市场人员关于会议完毕后如何疏散又如何集中做了十分细心的思索，然后布置人员去执行，所以才干到达这样的效果。
但是一切市场人员集中在市场部也有一些弊端，那就是容易形成产品推行人员对产品和事业部不够熟习；在市场部集中资源投入“严重事情”时，容易疏忽事业部以为很重要的事情。
分销商市场推行任务与厂商的区别
两者的区别主要有三个方面：
◆ 目的用户不同
厂商更关注是最终用户，而分销商更关注的是渠道。由此会带来两者行为的不同，例如做广告的媒体选择上，厂商能够会选择《北京晚报》等群众媒体，而分销商更喜爱像《
Sm@rtPartner》这样的专业渠道媒体；厂商做促销活动能够会着眼于让用户购置，分销商也许会着眼于让渠道多获利等等。但是这些区别也不是“一刀切”的。由于渠道关于大少数厂商来说是很重要的，他们也会做一些针对渠道的奖励方案，像IBM的蓝点方案、微软的春耕方案，这些都是厂商开展二级代理，开拓中小企业代理商的奖励方案。同时，分销商也能够触及最终用户，例如佳杰也会在一些卖场张贴针对最终用户的标志本宣传海报，以及相关的促销等。
◆ 反响空间不同
通常来说，厂商的方案性和自动性比分销商更强，分销商需求有很强的市场推行反响速度。厂商通常从研发到消费和销售都有很片面的方案战略，例如英特尔在6月发布迅驰芯片之前，就末尾有少量的关于迅驰的宣传，包括和P4相比的特征和它的802.11无线功用等等，让人们了解迅驰芯片，认可从P4会逐渐过渡到迅驰，这时分会有一系列老产品的促销活动。这一切都是有方案的。
关于分销商来说，品牌推行是墨守成规的，可以在年终就制定好方案。但是关于产品推行来说就没有这样冷旧钏棘产品的推行宣传经常会匆促上阵，由于标志本、PC只要三个月的销售周期，要不时更新产品。引进新型号产品和厂商谈判的时间很长，但是一旦决议就会很快下单。市场部就需求迅速做出产品推行战略。这些任务也很难提早做，由于由于新品的价钱和渠道政策都没有确定，提早做很难做好。这需求市场推行人员和产品经理有亲密配合，并且对产品线的延续性有大致了解。
◆ 品牌推行投入不同
关于厂商来说，品牌通常是一个构成市场拉力的重要资源，因此需求少量投入。但是关于分销商来说，渠道品牌固然曾经显得日益重要，但分销商做得更多的是产品推行。大局部分销商都很少投入资金做品牌推行，佳杰已是走在前列的了，她已专门辟出资金作为品牌推行基金。
但是除了应用这些资金之外，分销商其实可以应用产品推行的时机到达一些品牌推行的目的。首
先在市场部中设立一致的“出口”，广告和PR都有专人担任，关于外界来看，佳杰的市场部是一个全体的团队，所做事情主角是“佳杰”，而不是“佳杰某事业部”，一切的宣传给人的觉得是在一个主线、一个主题下停止的。其次，在产品推行宣传时，可以附带做一些品牌宣传，例如在一段时间内，佳杰要推行“佳杰科技百强联盟”，这自身是属于品牌推行的事情，但是佳杰会在简直同期一切产品广告上都打上百强联盟的标语。不龌佳杰如此，神州数码在很多广告中出现“IT效劳中国”的标语，也有异曲同工之处。假设一切的手腕都收回同一个声响，这时分的声响是很有力气的。
费用来源
分销商的市场经费主要有三个来源
◆ 市场推行基金
◆ 自身产品利润
◆ 厂商的特殊支出
其中第一个来源关于分销商来说是最主要的，其实关于很多供应商来说也是如此。在市场部制定方案的时分，就要首先思索资金的来源，所以在方案制定之初就要严密结合销售的实践需求，这样方案才有能够实施。就像写文章首先要了解它将发布在那个版面，然后依照该版面要求的作风写，有了效果也只是需求做一些小的修正就可以了，但是假设自身作风基本不符的话，无论如何是不能够刊登的。所以市场部门要了解渠道的状况、掌握市场、从而对方案的可实施性有所预估。做市场方案需求预估产品的未来销售量了解从厂商处可以失掉的市场费用，有时也有能够提早投入，但是要确保估量值和实践销售量不能差距太大。
市场推行任务通常包括产品推行和品牌推行两个方面，这在分销商中也不例外，但是分销商的市场推行活动和厂商相比也有一些自己的特征。上期，我们总结了分销商市场部门的职能设置和分销商市场推行任务与厂商的区别等，这期，我们将讲述市场部与事业部的配合及市场宣传的手腕。
市场部与事业部的配合
产品推行活动是促进事业部销售的任务，共同配合完成销售目的，因此一定需求和事业部配合。市场部门的人员普通都很少，
很多事不一定要亲身去做，可以把它传到达相关部门人员，市场人员主要担任推进任务完成。比如说，市场方案制定后，相关的执行义务可以由各个分公司的销售停止。
有一个准绳十分重要：市场人员必需懂销售。有时能够听到这样的例子，销售人员埋怨市场人员做的促销方案简直没法用，促销之后的价钱居然比自己以前实践出货价还高，这就是由于市场人员不懂产品和销售的缘故。为了防止出现这样的效果，市场人员必需首先自己做好功课，并坚持和事业部相关人员的充沛沟通。
做功课
所谓功课是指作为一个产品市场专员应该掌握的信息，包括了解代理商数量，某一款产品的实践销售量，应该销售的数量。掌握了这些基本的资料后，才会更容易和事业部人员沟通。
沟通
沟通是处置效果的良药。很多效果发生于信息不对称。比如说产品研发机构新推出了一个产品，但是销售得不好，销售人员埋怨研发人员说这个新产品的卖点不明晰，而研发人员却以为新产品是经过详细调研开发的，应该是市场需求很高的产品，为什么没有市场，一定是由于销售人员太懒散。这就是信息不对称的结果，双方没有了解到对方做这件事情的意义所在，所以需求沟通。为了防止信息沟通的不及时，佳杰科技市场部担任产品推行的人员每周都要与产品经理沟通2~3次。
市场宣传的4个手腕
停止市场的宣传有4个手腕：PR、广告、促销和活动。只要这4个手腕结合在一同，才干发扬市场的最大功用。懂得在适宜的时间做适宜的事是很重要的。如：最近某品牌标志本销量下降很快，由于他们在英特尔推出迅驰芯片后很快就对P4的标志本片面停产，但是他们疏忽了用户的运用惯性，很多用户以为迅驰刚刚出来，购置新的产品有风险，所以还会购置P4的标志本。这是由于对市场判别不正确带来的错误决策。关于市场推行活动也是一样的道理：在适宜的时间采用适宜的手腕。
与不同推行任务对应的市场手腕
关于不同推行任务需求的手腕不同：
品牌推行主要对应于广告和PR，产品推行主要对应于活动和促销（一切的促销和大会都会发生PR和广告）；海量产品常用的手腕是促销，增值产品，运用短期促销手腕比拟少，更多的是采用活动（见下表）。促销在海量产品线中是一个很好用的手法，但在增值产品线的推行中，经常不能奏效，假设你对用户说：这个月UNIX效劳器很廉价，以前卖100万，如今卖10万，你买一个吧？用户能够连理都不理你，但是假设你说这个月标志本优惠促销，原先卖15000元的标志本如今只卖8000元，能够会立刻涌来一大批人。所以针对增值产品需求更有针对性的活动，例如和行业用户一同开行业研讨会等等。
与产品生命周期对应的市场手腕
我们知道市场中有5类人：
☆ 抢先者，时兴新品的尝试者，他们关于新颖的产品充溢猎奇，勇于运用。
☆ 跟随者，他们的购置时间稍晚于抢先者，觉得他人运用的新产品不错，才跟随运用。
☆ 后照应者，在产品成熟期购置的消费者。
☆ 后进者，他们通常购置产品技术曾经很动摇，最平安的，没有任何风险的产品。
☆ 保守者。
这5类人区分处于产品周期的三个阶段（图1）。
可以看得出，在引入期的时分，购置量少，这时分市场活动以产品的广告宣传为主。在产品成熟期的时分，购置量最大，这时分以短期产品促销为主。最后在产品衰退期的时分，购置量比拟大，这时分不在有产品的市场促销等活动，而是处置产品库存，降低价钱。
分销商经常要引入新的产品，有时分产品曾经引入，但是市场宣传没有跟上，这时分就会延伸产品的导入期，对产品的销售不利。如何将产品宣传得更好？其实，随着产品的更新换代，产品、市场都有惯性，当A产品快完毕的时分，就要马上宣传它的下一代产品B，让大家了解作为A产品的晋级，B产品具有什么特征，大家接受的时间越短，引入期的时间就越短，从而延伸成熟期