当环境发作变化时,过去曾对公司成功功不可没的文明会阻碍你行进的步伐吗?问问甲骨文的销售管理团队吧。甲骨文的销售团队曾是一支十分成功的销售队伍,被视为强者之中的模范,遭到普遍赞誉。但是,正是这支销售人员采取高压销售战略,定价战略似有不当,谎报产品功用,甚至要挟说假设甲骨文在与其他软件销售商竞标中失利将起诉客户。以前,销售团队外部这种争强肉体令甲骨文公司获益匪浅。在淘金热潮时期,新产品一出,客户遍地来, 这种销售文明协助销售团队迅速扩展市场。但是如今,甲骨文正在扩展产品线,力图使自己不只仅成为客户的数据库供应商。随着公司进入其他商家云集、竞争剧烈的市场(比如商业运用软件及效劳业),这种销售文明末尾要挟到甲骨文未来的成功。
上述例子说明销售团队的文明会影响到公司的表现。关于甲骨文,过去的销售文明似乎“十分适宜”其环境,但随着时间的推移,这种“适宜”逐渐发生了效果。虽然早期的目的是完成愈加积极的销售,销售文明对这种方式予以支出,甚至加以鼓舞，但是,时间一久,销售人员能够将这种积极销售方式发扬到极致,然后,就能够超越积极的界限,变得争强好斗。
鉴于销售团队文明对公司业绩的庞大影响,树立适宜的团队文明十分重要。关于一些公司来说,这意味着要破费时间对其销售文明停止深化的了解。
每一支销售团队都有不成文的规则来指点销售人员行为,影响其选择结果。这些规则被销售队员委婉地了解为“做事方式”。他们能够成为同事间共享的“成功秘诀”,也能够被认定为销售组织的内在特质;一些销售管理者将其销售团队文明称为“销售团队品格”。这种团队文明为公司决策制定及能够行为树立了底线。它引导销售人员在处置困境时采取特定的优先措施。
给团队文明的最好方式是思索其三个中心要素:规范、价值及任务方式。规范与价值强队,却遭到其客户批判。客户称,甲骨文是任何文明的基础。他们关于文明的重要之处在于其可以支配机构的决策,影响
销售行为。规范规则了集体在面临特定选择时应如何作为。价值指的是面临特定选择时在既定情势下集体情愿如何作为。文明是关于规范和价值的说明。另一方面,任务方式指的是人们应如何作为以及如何与其他人相互作用(既指公司外部,也指与外部客户及供货商的相互作用)。任务方式是销售团队文明中重要的组成局部。销售团队会表现出关于某种任务方式的倾向,而任务方式会遭到行业、产品/效劳、销售形式、市场、竞争动力及公司战略和管理方式的影响。虽然任何一种任务方式的存在都有其合理性(任务方式并没有内在好坏之分),但在特定环境下,一些任务方式会比其他任务方式愈加适宜。
销售文明植根于组织的历史,并经过单个销售人员的阅历失掉不时强化。实践上,团体的阅历能够经过“阅历分享活动”、传说或传奇的传达方式对公司文明发生极大的影响。公司创立者的故事或过去销售巨星的传奇通常为销售组织外部所共享,并有助于销售文明的构成。
销售文明有着相当大的惯性。一旦文明固定上去,就很难发作改动,除非销售人员遭到极大震动并对其局部信心停止实际检验。依据我们的阅历,销售文明只要在销售人员发觉到危机或遇到其他强迫性要素后才有能够发作改动,而这种抚慰要素必需在影响销售人员的指导方式、体系及任务顺序发作有意义的变化后才干起作用。
Andris Zoltners& Prabha SinhaAndrisZoltners和Prabha Sinha都是ZS公司的开创人和联席主席。AndrisZoltners是美国西北大学凯洛格商学院营销学教授。Prabha SinhaPrabha Sinha是销售研讨范围专家,前美国西北大学凯洛格管理学院营销系教授,运用运筹学和量化的方法定义新销售管理方式和理念。