一、背景资料引见
S公司是我国铅酸蓄电池行业运营规模最大的企业之一，目前是一家国有控股的股份制企业。S公司注册资本1.3亿元，总资产约13亿元，年营业额近20亿元，其基本组织结构及其所面临的市场竞争态势如下。
就目前的状况来看，虽然该公司的营业额逐年递增，年平均增幅到达25%，但利润的年增长率只要缺乏20%。前几年该行业竞争剧烈时甚至出现过只见销量增长不见利润增长的局面，只是由于近两年原资料价钱下跌（主要是电铅价钱急速上升，2007年上半年平均每周下跌约14%）逼迫很多小规模运营者参与了该行业，这一变化使S公司产品销量大幅增长，从而其运营状况也才有所好转。但是随着该行业强势跨国运营者进入中国市场，尤其是美国的江森自控有限公司收买美国德尔福（全球最大的汽车零配件制造商）蓄电池业务并片面整合其在华业务，这更是对S公司的市场位置构成了严重要挟。与跨国公司先进的管理形式相比，S公司清楚处于不利位置，尤其是该公司在本钱控制方面的相对落后将直接影响到其未来市场竞争力。所以，探求迷信合理的本钱控制战略和思绪对S公司应对跨国公司的应战具有战略意义。笔者曾在S公司的销售公司供职，因此本文就从S公司目前销售本钱管休息手，探求在新的市场环境下其所应关注的销售本钱控制点及其控制战略。
二、S公司销售本钱控制效果
临时以来，销售规模的快速收缩掩盖了S公司在销售本钱控制效果上的低效率，而理想上销售费用不时在不时地腐蚀该公司的利润。下面我们就冷静个方面讨论S公司的销售本钱控制战略效果。
（一）销售直接本钱控制效果
这里讲的销售直接本钱是指销售辅佐性支出，包括差旅费、办自费、广告费等费用。随着S公司销售额的迅速增长，其不时沿用的销售形式和业务流程使得销售直接本钱临时居高不下。任务中经常出现广告支出严重超预算（有时会超出60%以上）以及驻外销售办事处差旅费、办自费用年年
超支等现象。另外，S公司临时以来只重新客户开发轻老客户维护的做法也招致一系列相关本钱上升。鉴于以上效果，本文以为可采取的本钱控制战略主要有以下几个方面。
1、严厉实行经费审批顺序，同意人对经费超支应负管理责任。
目前S公司的销售公司例外审批效果十分严重，担任经费审批的主管存在为自己支出的地域业务员例外同意经费的现象。这不只会招致经费运用失控，而且会打乱公司原有的市场开发战略，必需予以制止。
2、重新划分销售区域，增添不用要的销售人员。
S公司在全国设有12家办事处，担任12个区域市场的销售。由于不时沿用市场开发期的销售组织形式，S公司目前平均每个办事处有业务人员5名（一个省有1-2个业务员担任），主要担任诸如签合同、发货、依照经销商的要求为其开具发票以及经销商关系的维护等日常任务，少数状况下存在人员闲置效果。而前竞争对手德尔福（中国）有限公司是由一名业务员担任3个省的业务，平均每个业务员的收益贡献远远超越S公司。依照S公司目前的财务制度，驻外的业务人员每人每天有40到60元的补贴，那么每天就要比对手多支出2400元左右的差旅费补贴（算上其他费用就更多）。所以，在市场成熟以后及时地调整销售形式以增添冗员是S公司降低销售费用的重要思索要素。由于S公司经过多年的运营曾经树立了成熟的销售网络，经销商也有直接与厂家接触的愿望，因此适时地增加办事处的数量偏重新划分销售区域就不失为一个降低人员本钱的战略。矮壮践也证明，在成熟动摇的经销体系下继续推行“人海战术”是不经济的。
3、客户管理应权衡客户价值与开发维护本钱。
临时以来，S公司在维持与老客户的关系方面做法很随意，通常某个业务员与区域内某个经销商关系好转他就会另外再开户而不会去努力化解矛盾（甚至连欠款都懒得去追讨），而公司对这一现象持纵容的态度。这样一来，公司的客户管理本钱就会很高。笔者建议增强客
户开发审批制度，限制业务员开发客户的自觉性和随意性。另外，应采用“基于客户价值的作业本钱法”详细权衡现有的客户和待开发客户的本钱，坚决淘汰高维护本钱低收益的客户（现有的和待开发的）。这就需求销售统计部门配合财务部门详细核算单个客户的收益贡献和相应的维护本钱，只要这样我们才干清楚地知道每一个客户为公司发明了多少利润以及发生了多少本钱。
（二）售后效劳本钱控制战略效果
目前，S公司的售后效劳本钱年年上升，这既有质量管理不到位招致产品退返率上升的要素，更有售后效劳管理体制落后的要素。临时以来，S公司不时沿用这样一种售后效劳管理形式：由总公司为每个销售大区装备1-2名专职售后效劳人员，由这些人员活期到市场上巡回处置积压在经销商处的有质量效果的产品。这种形式不只处置速度慢（通常需求至少1个月才干处置客户遇到的质量效果）招致顾客的剧烈不满，而且直接人工本钱高昂。随着近几年S公司产品销量的迅速增长，这种售后效劳形式的弊端原形毕露。为了应对因销量快速添减速引发的售后效劳人员缺乏的效果，S公司销售公司下属的综合效劳部采取的战略是从外部少量招募技收工人充任售后效劳人员。从实施的效果来看，这一战略不只不能从基本上处置售后效劳任务滞后效果，而且使公司的售后效劳本钱继续上升（主要是直接人工本钱）。假设把优良的售后效劳招致最终顾客流失的本钱也计算在内，那么现有形式的总本钱就更高了。对此，笔者的建议如下：
1、革新目前的售后效劳管理形式。
经过与外地经销商的战略协作树立区域效劳平台。我们想象这样一种形式：与各地有实力的经销商签署战略协作协议组建地域效劳平台，由这些战略协作同伴担任及时处置市场一线的产质量量效果。而S公司则只需活期派技支出员对战略协作同伴的售后效劳工人停止技术培训，同时监视其对公司售后政策的执行状况。在这一形式下，售后效劳费用应该依据协作经销商的销量按比例给付以防止
其虚报理赔数目。目前，S公司曾经有少数地域在试点相似的形式（但是没有明白的体制约束），但管理层还没有坚持老形式的计划。
2、与公司的技术部门和质量管理部门增强沟通，组建质量改良任务团队。
产质量量的动摇性直接决议了售后效劳本钱的下降空间，因此，与技术中心和质量管理部门亲密协作积极寻求增加产品缺陷也是降低售后效劳本钱的关键环节。
（三）信誉损失本钱控制的战略效果
这里讲的信誉损失本钱主要是指企业的坏账损失本钱。由于中国市场经济体制的不完善，经济协作范围不讲信誉的事情时有发作，信誉损失不时是困扰少数企业销售部门的难题。据中国市场学会统计，2001年我国企业的平均坏账率为5％～10％，美国只要0.25％～0.5％；我国企业的账款平均拖延期为 90天，美国只要7天。详细到S公司，这一效果愈加严重，主要体如今累计历史坏账金额庞大（帐龄三年以上的约有2400万元，一度占纯利润的40- 50%）。另外，该公司目前所采用的“信誉额度”（依据经销商的销潦鼐啥款记载按比例给予信誉额度，该额度用于确定某个经销商每月可以拖欠的最大货款金额）制度使得公司一年内滚动应收账款余额不时维持在1亿元左右，严重占用公司资金。鉴于此，本文以蜗刃效降低S公司信誉损失本钱的战略有以下三点。
1、采取武断措施处置历史遗留坏账。
为了处置将近2400万元的历史欠款效果，S公司专门成立清欠办公室配合法律顾问的任务，但不缎阑见成效。建议将此效果提交董事会表决，一次性处置这批坏账，防止继续发作无谓的清收本钱损失。
2、逐渐取消“信誉额度”制度
鉴于S公司曾经确立了在市场上的强势位置，可以思索逐渐取消不合时宜的“信誉额度”制度。该制度是以前公司为了迅速翻开市场，协助实力较弱的经销商扩展销量矮壮施的。而如今，S公司曾经占有25%的市场份额，取得了市场指导位置。目前，在一些业绩出色的业
务员所担任的销售区域内，他们曾经可以做到让经销商及时回款而不用运用信誉额度。所以，是时分取消这一制度了，这样可以防止经销商将信誉额度变成“合法欠款”（即经销商在信誉额度内故意拖欠一局部货款）。例如，假设一个经销商有200万元的信誉额度，那么他即使资金宽裕，他也总会故意拖欠不超越200万元的货款。这一现象不只严重占用公司资金，而且也存在很微风险，一旦有经销商破产将发生大批呆坏账，从而构成恶性循环。目前的阻碍主要在于，业务员过火依赖这一不合时宜的制度，而销售主管也迫于目的压力迟迟不愿废弃这一制度。
3、明白呆坏账构成的责任，做到“赏罚清楚”
目前，S公司为了遏制呆坏账的发作出台了相关制度，该制度明白了业务员是其辖区内呆坏账发作的第一责任人，其主管是第二责任人。一旦发作欠款效果，公司财务部门就会按一定比例考核相关责任人。遗憾的是，这一制度还没有失掉实在贯彻，经常是欠款考核表做出来了，销售主管为了动摇人心就不赞同停止考核。因此，制定愈加可行的考核体系并保证其执行力是遏制呆坏账发作、降低信誉损失本钱的关键。
以上，本文只是引见了关于S公司而言比拟重要的三个方面的销售本钱控制效果。理想上，作为一个管理体制新鲜的工业制造企业，S公司还存在着管理本钱临时居高不下（主要是管理人员严重超编、机构臃肿等缘由形成的）、制形本钱临时难以控制等本钱控制效果，限于篇幅在此不展开论述。
三、有益启示
经过以上对S公司销售本钱控制战略效果的讨论，我们可以得出一些有益的启示。关于那些管理体制比拟落后的国有改制企业而言，除了在市场上与跨国巨头拼广告，拼占有率以外，还应特别留意外部挖潜，即本钱控制效果。另外，我们也应该看到，很多企业的本钱控制效果并不单纯是本钱效果，少数状况下，企业的本钱破绽都或多或少地与不合时宜的管理体制有关。以S公司的信誉损失本钱为例，我们可以看到有时分并不是客户不讲信誉，而是外部业务人员在应用企业不合理的旧体制扩展销量以最大化团体绩效奖励所致。因此，在采取本钱控制战略的同时必需有打破旧的不合理的管理体制的预告，必要的话还应配合某些组织革新措施。