２１世纪全方位直销服务

２１世纪全方位直销服务现代与未来社会的三大直销服务类型，包括“产品实用”的服务、“族群认同”的服务与“自我成就”的服务，三者并存，方能成就直销的全方位服务。
　　
　　在现今科技跃进、资讯爆炸、商品激增、选择多元的产业环境与社会结构下，“人”成为21世纪最重要的资产，产业的社会价值也将取决于“人性”，而所谓的“人性”在21世纪的商业活动中，将会透过“服务”来体现；然而“人性”源于需求，因此“服务”必须要满足需求，唯有深耕“服务”方能掌握市场。
　　大多数的产业都只针对“产品”进行服务、提供保固，却未针对“人”提供专业服务，因此根本称不上人性，也称不上以人为本的服务，但是以“人”为通路的直销产业，基于其经营特质，却能超越大多数产业提供以人为本的服务。
　　
　　服务源于需求
　　
　　美国心理学家马斯洛针对个人成长与发展之动机与需求，曾提出著名的“需求层次理论”，按照这套理论，人的需求被区分成五大层次：
　　1．生理需求：维持生命运作的需求。
　　2．安全需求：冀望保护及免于威胁的需求。
　　3．爱与隶属需求：被他人接纳、关注、欣赏、鼓励与支持的需求。
　　4．尊重需求：受人尊重与自我尊重的需求，即受他人肯定与自我肯定的需求。
　　5．自我实现需求：坦然且能独立自主面对外在世界与内心世界，进而成就愿望与理想的需求。
　　参考马斯洛的需求理论后并结合商业活动与社会发展之现况及趋势，可以发现人们身处商品化的社会结构下，基本具备三种主要需求面向(即“服务层次理论”)：生活需求(即生理需求及安全需求)、归属需求(即爱与隶属需求及尊重需求)与成功需求(即自我实现需求)；基于这三大类需求，便衍生出现代与未来社会的三大“服务”类型：针对“产品实用”的服务、针对“族群认同”的服务与针对“自我成就”的服务。
　　
　　服务层次理论
　　
　　1．针对“产品实用”的服务
　　这一类的服务属
于基础服务，是满足销售对象的生活需求，不论是食衣住行娱乐的各行各业，部必须以此为出发点切入市场。
　　举例来说，美容保养产品必须符合商品检验的品质标准，不能含有超出标准值的重金属，并且必须考量到不同季节与不同肤质的产品搭配与使用特性，以满足人们保护肌肤与维系青春的需求，夏季的产品就必须加强防晒隔离的效果，冬季的产品就必须加强滋润保湿的效果。
　　又譬如数码相机，必定先诉求影像功能、操作便利与产品安全性，画素阶数、光学变焦、手振补偿、瞬间取像速度、电池待机时数等等，都是各家数码相机大厂在销售产品时的重点。
　　基本上这—类服务是以产品作为销售者与消费者的互动桥梁，而这一类服务也是针对消费者所购买的产品进行服务，而不是针对消费者本身：换句话说，销售者是以贩卖产品为出发点，一般也只维修保固产品的操作功能或使用状况。
　　2．针对“族群认同”的服务
　　这一类的服务属于进阶服务，是满足产品使用者的归属需求，诉诸于个人之社会价值与社会形象，以满足人们对于尊重、被欣赏与被关注的需求。
　　举例来说，汽车制造商会考量年龄、收入、家庭结构、生活模式等因素区隔族群，以研发新车并进行差异行销，甚至会产生市场的不同厂牌类似车款专属某类族群的市场印象，Mitsubishi休旅车诉诸小家庭族群，一般是中产阶级双薪夫妻并育有一至二位子女的族群，Lexus休旅车则诉诸三高顶客族群，一般是高收入、高学历、高职阶。
　　又譬如网站提供交友功能也会设定族群，Yahoo奇摩锁定六年级与七年级都会上网人口，Pc home则锁定六年级后段班以下的年轻上网人口。
　　往往基于所设定的认同族群会影响产品实用的取向，Mitsubishi休旅车在产品实用性上会强调亲子互动与家庭娱乐的功能，Lexus休旅车在产品实用性上则强调操作科技化与外形内配的现代感；然而Yahoo奇摩交友在功能上强调会员社群经营的互动性，PC home交
友在功能上则强调会员个性相簿与照片的展现。
　　3．针对“自我成就”的服务
　　这一类的服务属于终极服务，是满足愿景参与者的成功需求，诉诸于个人对于成功的希望与失败的恐惧，满足人们实现愿望与理想的需求。
　　举例来说，早餐加盟店讲求以简单的店面经营模式与快速的材料补充流程达到成功创业，所以加盟体系的创始者必须以精选的直营店面、卫生的中央厨房、快捷的物流系统与密切的开业指导，打动潜在加盟主加入该体系并教育现有加盟主继续深耕该体系。
　　又譬如金融机构设计或代理不同的衍生性金融商品，说服旗下的理财管理师达成成功获利的目标，所以金融机构一定会举办许多财金训练课程及商品说明会，藉由这些课程与说明会不仅仅是为了强化理财管理师的专业能力，更是为了加深理财管理师对于成功的渴望及信念。
　　实际上，产业经营环境里所谓的自我成就是以产品实用及族群认同为根基，妥善认识产品并明确设定族群，把对的产品介绍给对的族群，这是创业成功的不二法门，另一方面必须深信自己在所选择的产业中可以发挥潜能创造成功。
　　
　　创造成功的全方位服务
　　
　　直销产业完全是以“人”为通路、以多层次连锁加盟为基础的经营模式，直销商要注意到销售产品是要重“质量”，推荐事业是要重“品牌”，同时不论是销售产品或推荐事业都要重“口碑”。
　　1．“质量”便是强调产品实用
　　结合会令人印象深刻的产品见证，确切指出为何需要使用产品、使用产品会带来的好处及不使用产品会有何隐忧；一般来说，采用实验组与对照组的方式，也就是使用前与使用后的对比见证最具说服效果，所以我们不论是在作OPP或Home Party，甚至是NDO或定期聚会，都要加强演说人对比见证的表达张力，同时要制作具影像感染力的书面辅销材料，或是以现场实体实验协助销售。
　　2．“品牌”便是强调自我成就
　　突显公司及制度优点，让潜在被推荐人与新进人员能清楚明了所谓的成功模式
确实存在，而且如此的成功模式就只有在直销产业中才能实现，进而建立对于“品牌”的信赖感与忠诚度，所以在各种会场一定要不断强化直销的正确观念、强化直销的产业优势，并以生动的成功分享来佐证直销成功的倍增魅力与可复制性。
　　另一方面也要建立起自己的“个人品牌”，让自己能够散发出成功企业家的特质与魅力，毕竟当我们要告诉潜在被推荐人自己透过所从事的事业得到正面积极的改变，一定要具备热情活力、策略规划与行动力的形象，才会有说服力、也才能吸引他人的注意与好奇。
　　3.“口碑”便是强调族群认同
　　说人家听得懂的话，才能够引起共鸣，有了持续的共鸣才会产生口啤!
　　要清楚销售对象与推荐对象的背景，不论是年龄、职业、家庭状况、工作现况，都是我们在作销售或推荐前要搜集到的资料，毕竟“知己知彼、百战不殆”，当我们面对新踏入社会的电子业工程师与面对历练十几年的公务人员时，一定要懂得作市场区隔，选择适合的会场，因为我们不可能对这两种人进行一模一样的对话。
　　所以不论销售时的产品选择或是推荐时的事业介绍，都要以“我真的了解对方需求”为出发点，也只有这样我们才能找到适当的自我定位来打破僵局、消弭陌生。
　　现今社会发展趋势中只有直销产业能达到全方位服务，即适时适地适人地整合生活需求、归属需求及成功需求，并提供“产品实用”、“族群认同”与“自我成就”的服务，所以具有系统概念的直销商，一定要能善用直销产业在操作模式、会场运作与人才培育的优势，不断超越一般产业所树立的服务体系，针对消费者、销售者、经营者与领导者持续提供具创新特质的服务体系。
　　未来的趋势将不再是“有钱好办事”，而是“有人好办事”，过去讲求“物流”及“金流”的企业概念将被讲求“人流”的企业概念所取代，但这不代表“物”与“金”不在重要，而是在“物”与“金”之上有更重要的经营标的，那便是“人”；我们已经选择了对的产业，因为直销产业的先天优势便是比一般产业早一步涉足对“人”的经营。
　　直销商透过直销来创业，为自己开创了一个跻身成功企业家的机会，我们比一般创业者有更好的环境成为成功企业家，因为在直销产业里我们可以针对“产品实用”、“族群认同”与“自我成就”来提供全方位的服务。