超市老板的直销生意经
这是一位精明且细致的浙江商人。在近期直销市场普遍低迷，很多人选择等待和观望的情况下，他却反其道而行之，抢先进入了直销行业。
在选择直销公司时，他慎之又慎，亲自去做市场调查，目的只为验证公司的品牌效应；在做直销事业时，他兢兢业业，善于把握机会，更为回报社会的梦想而不懈努力……
超市老板的直销生意经
—访太阳神销售公司新秀 方耿鼎
文/本刊记者 邹尧
当记者把希望采访一名直销新秀的想法告诉太阳神销售公司市场部负责人时，他几乎不假思索地就向记者推荐了方耿鼎。他向记者介绍道：“方耿鼎刚加入太阳神一个多月，就在浙江宁波开了一个专卖店，经营得红红火火。”
于是，记者联系到了方耿鼎，说明意图后，他欣然接受了记者的采访。
■选择
方耿鼎是一名浙江商人。2006年4月前，他和两位朋友投资1000多万元，在江苏经营着一家超市。他任总策划，负责分析进货等考察工作。他告诉记者，10 多年前他还在上海做生意的时候，就知道直销了。那时候，有朋友向他推荐了A公司，他当时就认可了这种模式。不过，在经过一番查询之后，他发现国家对于这种销售模式并没有一个明确的界定，在谨慎投资的心态加上传统生意很繁忙的情况下，他没有贸然从事直销，但开始有意无意地关注这个行业。他开玩笑地说：“如果那时候我就开始做直销，或许到今天已经做得很好了，这算是一点遗憾吧。”话虽如此，但记者能够明显感觉到，他更喜欢选择而今进入直销行业的决定。
他告诉记者，随着直销条例的颁布及实施，他意识到2006年是直销在内地的分水岭。如果说此前的直销是没有人“管教”的高级游戏的话，那么2006年才是直销在内地真正的开始。既然有如此先进的销售模式，为什么不做呢？方耿鼎开始着手考察直销公司。有朋友向他推荐了某老牌外资直销企业，方耿鼎明确地告诉该朋友：“我不会做这家企业。”在他看来，该企业在内地市场已经运作了10
多年，对于新人来说很难发展，另外，从民族情结上来说，他更偏向内资企业，他说： “现在越来越多的外国产品充斥内地市场，我能为国产产品尽一份力也好。”
经营超市的经历让方耿鼎在公司的选择上分外慎重，他深知品牌效应的重要。在初步锁定太阳神之后，他作了一次小范围的市场调查。采访中，他向记者描述了这次有意思的调查。
他说：“我问了50个人，其中有我的亲戚朋友，也有大街上的陌生人，我问他们是否知道太阳神和另外两家很出名的老牌直销企业。结果让我为之一震，太阳神的品牌效应是确确实实摆在面前的。50个人中，居然50个人都知道太阳神。反倒是那两家知名的直销企业，却分别有3个人和5个人不知道。”
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他甚至跑到宁波医药公司去打听太阳神的情况，他告诉记者：“我在一位公司内部人员那里了解到，在1993-1995年间，几乎每个星期运进宁波市的太阳神产品就有10多吨。”接下来，他又考察了太阳神在宁波的市场，他发现，宁波周边的区县都已经有了太阳神的专卖店，可唯独宁波市区没有太阳神专卖店，这在一定程度上表明了太阳神的直销市场还没有覆盖到中心城市来，这也让方耿鼎看到了开店宁波的商机。
总结自己在选择直销公司上的心得，方耿鼎说：“在当前的国家政策下，我认为首先应该选择一家正规的企业，拿牌是保障；其次，要注意的就是公司的品牌效应以及市场空间。”用生意的眼光去考察直销，这正是很多直销新人所欠缺的，而方耿鼎做到了。
说干就干，方耿鼎请来职业经理人负责他在超市的工作，而自己就全身心地投入到了直销事业当中。他投资了10多万元，在宁波市中心开起了一家太阳神专卖店。
■心态
虽然是直销新丁，但方耿鼎却对于这种销售模式感悟很深，他向记者细数了自己所领悟到的直销的5大好处。
“首先，这个行业靠的是口碑传播。产品实在，几乎没有伪劣产品；其次
，我能够在直销行业中得到方方面面的培训。像太阳神公司每次进行的视频会议，我都报名参加，哪怕出差在外，我也会叫我的伙伴录下来之后给我看。而且，孔子说‘三人行必有我师焉’，这个行业让我接触了很多人，也学到了很多知识；第三，直销能调动一个人的情绪，会使人的心态年轻化，而传统生意会使人的心态老龄化，这点我深有感触；第四，直销投资相对较小，用生意人的话来说，投资小就也意味着风险小，但是收获却不菲；第五，这是一个可以永续经营的事业。”
不过，目前的直销市场正处于低谷，市场也比较萧条，真的是进入的最好时机吗？当记者问到方耿鼎这个问题时，他说：“条例的出台已经充分表明了政府的态度，现在直销行业已经有了法规的保障。既然是要准备加入了，与其观望，不如趁更多的人在观望时，早早加入占领市场。而且我选择的是一家有品牌并且规范的企业，我找不到不加入的理由。”
方耿鼎还向记者表达了他对目前直销大环境的看法：“我觉得既然国家这样规定，肯定有自己的道理，国家不可能乱搞。现在有一些直销员还在埋怨国家的一些规定，我觉得大可不必。我们要做的，就是按照法规规定去做。事实上，在调整方面，作为正规公司也会有自己的考虑，我只需要跟着公司的步伐走就行。”
■收获
事实证明了方耿鼎的眼光和思维。加入太阳神1个多月来，他的生意做得红红火火。由于有成功运作传统生意的经验，很多朋友都认可他的成功，一些朋友看到他投入到太阳神当中，也对太阳神产生了极大的好奇，这对方耿鼎的展业无异于如虎添翼。不过，他向记者谦虚地表示：“给我展业带来最大的方便的，还是太阳神的品牌效应。我给别人提到太阳神时，别人都知道，使我节省了很多介绍公司的时间。我也不知道这算不算做直销的方法，总之，选择对了，就容易了很多。”他再次爽朗地笑了起来。
据了解，目前方耿鼎的太阳神专卖店每天的营业额都在三四千元以上（仅店销）。他告诉记者，在他刚开店没几天，有一
个人到他店里来买太阳神的产品。那个人告诉他自己已经找了太阳神产品4 年！这更增强了方耿鼎做太阳神的信心。“消费者都认可其产品，寻找4年说明市场有过空白期，已经形成了巨大的市场空间。”方耿鼎自豪地说。
■心愿
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在采访中，记者还发现，方耿鼎不但是一位精明且成功的商人，同时也是一名懂得回报社会的人。
由于他的家庭背景特殊（当事人不愿公开，记者在此隐去）。方耿鼎的成功之路有一个心愿，就是收养几名孤儿，把他们抚养成人。记者还从侧面打听到，方耿鼎的成功之路其实也不是一帆风顺的，在商海沉浮中也有起起落落，但是他一直坚持着资助一些失学的困难儿童。在他一度无米下锅的情况下，还匿名给一名失学儿童寄去了10元钱。他说：“虽然钱少，但表达了我的心意。而且，我把名字隐去了，对方也不知道是谁寄的。”
或者，这些话有些偏离文章的主题。但是，记者认为，时时刻刻不忘回报社会，在从商的同时注重商德，也是一个想在直销行业取得成功的人的基本素质！
在采访的最后，方耿鼎说：“可能每一个直销人都有自己做直销的信念，但对于我来说，就是为了爱。为了爱的寄托，我有这个责任！”