解密汽车的定价战略
人们应该还记得，2006年1月1日，长安铃木陡然竖起“新年第一降”的大旗，宣布雨燕和羚羊全系列车型降价优惠。事隔两天，上海通用紧跟其后发力，将别克君威和雪佛兰景程系列车型的价钱全部下调。而1月17日，华晨公司发起的“新春回馈，震撼反击”的促销活动更是如添柴薪，尊驰降幅最高达四万元。
价钱是市场永久的主题，这是无须置疑的理想。在汽车市场这片范围中，价钱一直扮演着一个最直观并且也是最彰显的角色，同时也是消费者购车时所需思索的一个重要要素。假设随意问10个想要买车的人，降价好不好，估量失掉的答案只要一个——好。
就是这样不停降价，甚至是“滑坡式”降价的状况，使得消费者被搞懵懂了。曾经买车的人悔恨不已，为自己刚买的爱车身价陡降数万痛心烦恼；尚未买车的人苦苦等候，被雪片般的降价信息迷得晕头转向。纷乱的优惠促销不但未能有效地给市场注入一针兴奋剂，反而再三打击了消费者对汽车厂商的信任度。人们关于价钱底线终究在何处的疑问越来越大。
这其中终究存在什么玄妙？
声东击西：低价吸引眼球
厂商在推出新车时，往往会应用一款价钱极低的车型来吸引消费者的留意力，这是最常用的手腕。例如长安福特福克斯1.8L手动经典型，仅售12.98万元；以及一汽非老锐志2.5S低配型，在同级车中价钱确实具有一定的震撼力。但是这些低配车型虽然容易成为炒作的热点，却不是厂商所希望力推的“主角”。所以厂商会让这些低配车型留下清楚的配置遗憾，同时推出其它配置比拟高的车型，诱导消费者购置。
抛砖引玉：预先留下先手
市场竞争意味着战略的对立，厂商与厂商之间历来都是互有攻守，故而在定价时也不得不牢牢盯紧竞争对手的一举一动。作为这方面最典型的例子，宝马与奥迪历来就是一对冤家。华晨宝马在2005年9月推出新3系的时分，只发布了三款顶级配置车型的价钱，而把配置较低的几款车型“
封存”了起来，就是一种试探之举。这样做既可以观察市场的反响，又削弱了奥迪的“后发优势”。
哗众取宠：奇异的数字游戏
假设要问目前市场上什么车的价钱最令人印象深入，那么也许你会率想记起往年1月10日上市的奇瑞A520，其中规范型定价为8.8888万元。作为国际自主品牌翘楚的奇瑞汽车，似乎更喜欢在揣摩国际消费者的心思上下功夫，应用人们对特殊数字的巧妙情感大做文章。往年2月底上市的新西方之子除抛出了9.9999万元，还设立了“奇瑞21世纪西方之子奖学金”，就连发布活动的选址都在清华校园。奇瑞汽车此举无疑是试图把自己的品牌与民族自豪感联络在一同。此外，自主品牌的后起之秀力帆汽车似乎也学奇瑞做起了数字文章，力帆520的 售价为7.7777万元。
面目一新：配置晋级成风
往年一些曾经上市的车型为了延续生命力，不惜玩起了“面目一新”的招术。仅2004至2005年间，就有多达数十款车型试图以此争取市场的喜爱。这些“旧貌换新颜”之辈里，既有在外观和内饰上停止小修小改的“新瓶装旧酒”派，例如05款千里马和05款嘉年华等，也不乏敢下血本“换心晋级”的“老树发新芽”派，例如新款福美来。再好比1月上市的广州本田新雅阁，中心局部并没有改动，只是在外观、内饰和音响上稍作变化，但是价钱仍坚持不变，以缓解雅阁日渐安康的市场竞争力。
削足适履：见机行事的降价招数
面对同一款车，每个消费者的心思价位也许各不相反，能够是15万元，能够是12万元，也能够是10万元。厂商假设从一末尾就把价钱定在10万元，虽然可以赢得大少数消费者的认可，却会在利润上遭受损失。那些情愿花15万元来购置者款车的消费者只用10万元的代价就得偿所愿，也就意味着厂商坚持了那中间相差的局部利润。正由于如此，厂商就会在末尾采取比拟高的定价战略，先让情愿破费更高代价的消费者购置，等到这局部消费者的购置力末尾下降后，
便采取降价战略，扩展目的群体，一直坚持其利润最大化。理想上，这是许多汽车厂商习用的手段。
虚张气势：维护品牌笼统？
品牌战略是汽车市场的一个焦点，各企业无不费力心机将自己的产品打形成金字招牌。品牌价值在汽车定价中往往也会扮演一个十分特别的角色。名声越响亮的企业，品牌定位越高的车型，其价钱总是会占据制高点。宝马的品牌定位不时以来都高于奥迪，但是这恰恰招致了它前两年在市场中的失利，直到2005年终停止了最高10万元的大降价才末尾改动销售颓势。
名副其实：诚信铸就消费者的信任
在汽车厂商的概念里，降价是一种让利行为，也是一项优惠手腕，消费者应该甘之如饴。但是随着降价次数与幅度的不时上升，人们曾经末尾从中看法到降价面前所暴显露来的价钱水分。消费者不再信任厂商为汽车包装的身价，甚至是各种诱人的优惠果实。而曾经买了车的人，更视之为厂商的“言而无信”。
企业想要在市场中站稳脚跟，决不是依托几次降价来哗众取宠就可以的。那样只能适得其反。企业需求实在思索到消费者需求什么样的车，预告掌握自身产品的定位，统筹市场设置最合理的价钱。只要这样，企业才干在人们心中树立起一个担任任的笼统，失掉消费者的认同。