直复营销的三条“神机妙算”

直复营销的三条“神机妙算”
：“当企业站在这个十字路口时，一个准确的客户数据库将为企业指明行进的方向。”简言之，数据库是直复营销的中心与基础。　　上世纪30年代，一位著名的影星曾对其爱人说：“亲爱的，要坚持写日记，由于总有一天你要靠日记过日子。”从直复营销实际来说，日记记载着一团体每天的心境与行为，相当于客户团体的数据库，企业树立客户数据库则相当于树立客户的“消费日记”。有了数据库，企业就能经过火析客户消费行为记载，预测其未来的消费行为。　　关于直复营销中的数据库树立，杜雷顿·勃德给出三条“神机妙算”。　　妙计1：搜集详细的客户团体信息　　在树立数据库进程中，首要的是区分每一个不同的消费者，并在数据库中存储详细的团体信息。要获取此类信息，让消费者接受问卷调查、了解其消费行为特征是一种常用的方法。　　“你对客户的了解比对产品的了解更重要！对客户的看法中，最关键的局部是对企业与客户之间关系的看法。”杜雷顿·勃德强调，首先要了解客户是哪类人或许哪类公司，他们对怎样的产品或效劳感兴味；其主要了解他们过去与自己公司存在什么样的关系。　　比如保险公司可以停止这样的问卷调查：“你在哪里投靠？你与目前的保险公司的关系维持了多久？你对其汽车保险效劳满意么？你多久没有比拟汽车保险的价钱了？”这样一个看似复杂的调查，可以使保险公司赢得更多的客户。　　微妙何在？其实，这四个效果详细地反泳跣淹户的消费习气与消费状况，营销人员可以从中发现潜在的营销时机。譬如，若某客户近期没有比拟过保费价钱，营销人员则可以借机通知客户：“假设您比拟过，假设您在同家保险公司投靠超越3年，您就会知道这家保险公司的收费比我们的贵20%。”这样做的效果显而易见。　　杜雷顿·勃德还提示企业说，在采集客户信息时，细节十分重要。比如某餐厅为调查顾客状况而贴出这样的公告：“请填写一份复杂的问卷，你的餐费便可以打折。”当顾客对效劳人员说
：“请给我一支笔填写团体信息”时，失掉的回答却是“我没有笔，你不一定马上填写，最后交到前台那里就可以了”，顾客就很有能够因此而坚持填写。　　妙计2：与客户坚持直接而持久的沟通　　树立数据库的同时，企业应对现有客户关系停止维护。客户流失是许多企业共同的“心病”。但有调查显示，只要5%的客户流失是由于其他公司提供了更好的产品或效劳，有9%是由于竞争对手的争夺，有14%是由于对企业现有产品及效劳的不满，而68%的人是由于销售人员态度不佳，让其觉得企业并不在乎他（她）。　　该效果的处置之道只要一个：与客户树立耐久的沟通。对直复营销而言，与数据库中的顾客停止多种沟通更必要。以前一团体曾收到一家酿酒公司寄给他的一瓶酒，附带的信中写道：“您曾经屡次阅读我们的网站，并注销了信息，但是历来没有购置过。能够您以为我们的产品太贵了，能够您还不清楚我们产品的口味，不论如何，请别担忧。假设您不满意我们葡萄酒的口味，我们可以把钱退给你。”这便是与客户之间树立持久关系的一种有效沟通方式。　　往年8月，国际某保险公司推出了一款安康保证方案，约请了TNT公司，帮其针对年龄在25岁至35岁之间、月支出超越4000元的消费者停止直复营销效劳。TNT先是协助该保险公司设计了直邮宣传品，然后从自己的亿向数据库中选出2万个对保险感兴味或计划买保险的消费者，投放直邮宣传品，呼叫中心的效劳人员随后抵消费者停止跟进和电话营销。　　在项目进程中，TNT对整个流程和客户回应停止了继续的监控剖析，并及时调整投放对象、时间、宣传品内容和投放途径，区分对有回应和没有回应的消费者背景停止剖析总结，然后作出相应调整。经过这样的沟通方式，短时间内客户的反应率到达了11.4%，保单销售超越120份。　　妙计3：选择适宜的邮件发送时间　　客户关系管理曾经红极一时，但在杜雷顿·勃德看来，70％的客户关系管理项目实践上是失败的。缘由就在于没有做好
测量评价，不了解客户的真正价值。在剖析与决策时，许多营销人员往往依托团体的直觉来判别消费者的思索方式，最终只能流于错误的猜想。因此他强调，只要用理想与数听说话才最具压服力，只要借助它们才干进即准确的管理、准确的营销。　　譬如在借助邮件停止直复营销时，不同的邮件发送时间及方式都会带来不同的效果。　　美国一份关于邮件阅读率的调查报告显示，在星期五收回的邮件的阅读率比在周一的高出38％；早上8点阅读邮件的人数比9点的人数高出51％，比下午3 点钟阅读邮件的人数高260％；在邮件中注明姓氏及日期的邮件的阅读率比只要姓氏的阅读率要高24％，比没有姓氏的高出75％；在邮件主题中署有全名的邮件，比只要姓氏和日期的邮件要高出60％。经过这样的数据，营销人员就知道何时收回的邮件能最有效地抵达顾客。