如何应用邮件实施直复营销
直复营销是经过为企业提供量身订做的消费群数据处置方案，使企业得以进入目的细分市场的一种营销形式。它与其他营销方式不同之处在于，可以协助客户寻觅对其产品和效劳感兴味的特定消费者，并经过直邮一对一地停止信息传递。作为现代直复营销的重要载体，邮政部门应用邮件实施直复营销要掌握好以下几个重要方面。
邮政媒介的选择
邮政停止直复营销首先是媒介的选择，如今可以停止选择的邮政媒介有明信片、邮柬、信函和包裹。这些媒介有着各自的优点和缺陷：如明信片繁复、方便、一览有余，但暴露、复杂、容量小、价钱单一；邮柬方式新颖、表现力强、保密性强，但心意不浓，不够正式；信函看起来正式、严肃、容量大、组合灵敏，但比拟复杂、价钱稍高；包裹实物直观、开拆率高、效果好，但是价钱稍高。
客户在停止邮政媒介选择的时分，首先要思索的是所选择媒介对回复率的影响，以下要素是选择媒介需求思索的主要要素：（一）收件人身份。（二）所销售商品的质量以及邮件内件的质量。（三）特异出众能使人优先阅读。（四）方便读者阅读。（五）本钱。同时，邮政媒介的付费方式、格式、外观、媒介质地、收寄方式、名址书写方式等对回复率都有影响。有人把信封称为销售人员的衣裳，邮寄测试证明：人们普通比拟喜欢有特性的、美丽的信函，普通最先翻开很大而且看起来幽默的邮件，而廉价的邮件能够会让客户把产品定位为廉价的产品。综上可知，邮政媒介的选择要依据客户的详细状况和要求，设计不同的组合。
名址选择
名址选择是邮政实施直复营销最重要的环节。正确选择名址是“将信息送给有需求的人”的关键，只要停止正确的名址选择，才干使邮政媒介的作用发扬到最佳。
正确选择名址，首先要停止客户剖析，要思索客户是群众消费企业还是 BtoB企业，产品是易耗型还是耐用型，产品的单位或批次利润空间如何，企业通常的销售方式和销售渠道如何，企业有无客户
资料和买卖记载。其主要剖析客户的用户群体，要剖析产品运用群体的共同特征是什么，客户群体能否有一定规模，对客户群体唤醒的难度与本钱如何，谁对购置有决议权和影响力。只要将以上几个效果真正弄清，才干合理确定邮政直复营销的主体和受体。
为了更有效地停止邮政直复营销，我们可以停止一些测试，实施直复营销可测试的变量很多，有名址清单、媒介类型、媒体、机遇、规模、频率、创意设计、报价、回复机制等等，这种测试可以协助客户作出合理的判别。测试与不测试结果大不相反。从下表可以看出最重要的变量测试结果：
要素 最好的与最差的区别
名单 ×6
报价 ×3
机遇 ×2
创意 ×1.35
回复机制 ×1.2
测试不能说是一门完全精细的迷信，但它能协助你提高成功的概率。名址清单测试的主要内容是名单质量和有什么特征的人对你邮寄的内容有兴味，与此对应的测试目的是退信率和反响率。详细的测试方式可以依照以下步骤：一是依照不同的特征、行为分类，二是给每一份名址信件都编写批次处置号，三是一次测试一个变量（以便知道回复率增长或下降的缘由），四是同时间出一切的测试清单。
设计制造
选择好邮政媒介和适宜的名址后，就要着手停止直复营销邮件设计任务。为做好这些邮件的设计，要做好以下几项预告任务。
首先要研讨产品和市场，即调查顾客购置产品的动因，产品的运用频率和运用方式，顾客为什么选择这种产品或不选择这种产品以及顾客的改善建议，顾客了解产品的途径等。其主要与客户一同研讨清楚一些细节，即产品简介、产品用途、产品价钱、产品卖点（即与同类产品特异之处）、产品报价（优惠、售后效劳）、购置产品的支付方式、产品承诺、运用直复营销的目的、发寄对象、 BtoB或许消费者以及他们的特征、设计销售信函中的关键词和防止词、有无特殊信息。为什么设计前要求弄浊音上效果呢？由于顾客才是判别什么产品与之相关的独一“法官”，与顾客相关的东西
才会吸引顾客兴味，而那些有关的东西往往会被顾客疏忽。
停止设计前，首先要确定邮寄样式，确定是一步营销还是两步营销———一步营销，需完全的设计，有销售函、小册子、回复订单等；二步营销，有销售函、回寄单即可。其主要判别目的对象是消费者还是 BtoB，假设是消费者，邮件应大一些、美丽些，诱因推进力强一些；假设是 BtoB，就要取决于寄给什么职位的人，通常职位越高，邮件给人的印象和觉得就应该越保守些，邮件的本钱也越低些，反之依然。再主要选择做多大推进，这里有两个定律：一是大拇指定律：等候购置者的数目大，交叉运用媒体、强诱因设置等。希冀测试信函有效性高时，要给足够多的人邮寄邮件，以确保最少 50份回复。假设希冀 1%的回复率，测试群需求 5000个。二是小拇指定律：预测项目收益时的回复率不超越 1％，如大于 1％要慎重思索。回复率在 0．05%~20％之间，那是—个相当大模范围。最后还要确定是“冷”清单还是“热”清单，热清单已与客户树立信任，就不用过于“推销”。热闹单则要思索怎样与客户树立信任感。
直复营销邮件不是通讯，它只是借用了通讯的元素，直复营销邮件不是广告，它只是借用了广告的元素，它是直销邮件，目的是为了销售或是失掉“回复” !为了完成这个目的，销售邮件的设计特别要留意以下几点：（一）标题。标题应将读者的留意力集中在 1~2项实惠和承诺上，给客户一个花珍贵时间去读的理由。给下文内容一个提示。（二）扫尾。站在客户的角度上展开（用客户关心的效果扫尾而不是你关心的效果。）正如美国演讲家西塞罗所讲，特征与产品相关，它是用销售者的言语表述的；实惠与购置者相关，它是用运用者的言语表述的。（三）报价预告。当你给客户提供奖品、试用品、宣传资料时，应该提示：它是收费的，并且不用承当任何责任。读者可以抓紧，能惹起回复行为。（四）销售的文字说明。要牢记你正在销售的是报价，而不是产品 !一定要靠报价实惠感动
人。（五）报价。报价普通有四重内容：用户实惠、树立信任、方便回复、催促举动。（六）附笔。签名可以增强举动召唤，职务表示郑重，添加信任，添加亲切感。
机遇
实施直复营销要选择发寄的最好机遇，发寄机遇对回复率有较大的影响。如某保险公司运用热闹单吸引新的汽车保险用户，末尾只能复杂地发给驾驶员名单中的一切客户，回复率很低，甚至低于 1％，后来这个公司发现可以从一些渠道失掉客户需求更新汽车保险的日期等信息，公司只给那些保险将在近两个月到期的驾驶员发送邮件，这使得平均回复率添加到 5％以上。
通常人们以为周二到周四让客户收到邮件有利提高回复率。依据客户的状况不同，选择适宜的机遇停止直复营销是十分重要的。
影响反响率的主要要素
实施直复营销最重要的是反响率，反响率是由诸多要素决议的，其中重要的是清单、报价、机遇、创意和回复机制。经过测试，人们看法到其中名址清单的重要性要到达 40%~60%。
提高反响率的独一途径是勤于实际，经过实际积聚阅历，掌握不同条件下的反响概率并据此予以改良。同时，交叉运用多种媒体也可以提高反响率。例如：奥美公司对一条国际航线做过一项客户认知度研讨，把经常来坐飞机的人分红两个样本，向样本 1的客户发送了三个说明这条航线优点的邮件，另一个不发邮件。 3个月后，再对这条航线展开电视广告攻势，并跟踪结果。]
客户意向 样本一 样本二
电视广告认知度 69% 49%
作为第一选择的品牌 27% 11%
结果标明，关于电视广告认知度，并且作为第一选择的品牌，样本一选择率远远高于样本二，可见，多种媒体的交叉运用也可提高反响率。
又如，某保险公司经纪人对现有保险客户的电话销售和交叉销售的整合效果停止了检验。目的是劝说现有汽车保险客户对住宅停止保险、现有住宅保险客户对汽车停止保险。邮件寄出三天后，他失掉了 5％的回复，但他以为还不够，于是，他对没有回复的客户
停止了电话跟进确认，结果简直一半接受了邮件和电话销售的人接受了他们的订单。
在测试和效果评价中半衰期方法的运用
在测试中要得知测试结果往往需求花很长时间，有时甚至要长达几个月。
在临时实际中，人们发现半衰期会在促销邮件收回后的头 30天内到来，即你收回邮件后能够在 4~5个月内都有能够收到订单。头 20~30天中的某一天正好收到全部订单的一半，这一天即为半安康，把这一天的销售额乘以 2就可提早几个月预测本批促销邮件的销售结果。
效果评价
实施直复营销时要停止销售评价，主要评价目的有退信率、反响率、买卖率和本钱效益率。直销邮件的主要本钱要素有设计费、内件打印制造费、名址清单运用费、信封及信封打印费、封装费、邮资等费用。直销邮件的本钱效益如何计算呢？下面举例剖析：假设客户收回了 7500份邮件，直接本钱为 4500元。经过直邮，客户收到了 300份回复（ 4%），那么每份回复的本钱是 15元。客户收到订单 105份，转化率为 35%，那么每份订单的本钱就是 42.86元。这些订单的总销售额是 19425元，平均订单价值是 185元。毛利率 65%，赢利 12626元，减去邮寄等直接本钱 4500元，客户取得的净利润为 8126元，利润率就是 41%。只要做好了直复营销的本钱效益评价，才干保证直复营销收到满意的效果。