营销渠道概述
对营销渠道的了解
营销渠道（marketing channel），也称为营销网络或销售通路，有时也称为贸易渠道（trade channel）或分销渠道（distribution channel）。关于营销渠道的定义，有很多种版本，其中最具有代表性的当首推美国著名营销学家尖利浦@科特勒（Philip Kotler）博士的描画。Kotler博士以为：“营销渠道就是指某种货物或劳务从消费者（制造商）向消费者（用户）转移时取得这种货物或劳务的一切权的一切组织和/或团体。”
严厉意义上说，营销渠道与分销渠道是两个不同的概念。前者包括后者，后者只是前者的一个子集；或许说前者是一个系统，后者只是前者的一个子系统。营销渠道包括某种产品或效劳的供、产、销进程中的一切组织和/或团体。比如原资料或零配件供应商（supplier）、消费商（producer）、商人中间商（merchant middleman）、代理中间商（agent middleman）、辅佐商（facilitator）以及终端用户（end-user）等构成一条营销渠道。而消费商、商人中间商和/或代理中间商、终端用户则构成一条分销渠道。举例来说，联想（Lenovo）台式PC的营销渠道，不只包括消费者--联想以及联想的各级代理商、经销商和最终用户--家庭用户和行业用户，而且还包括其下游供应商，比如CPU供应商--Intel以及辅佐商，比如运输公司、公关公司、广告代理公司、市场研讨机构等；而其分销渠道，则复杂的多，仅包括联想及其各级代理商、经销商以及最终用户。
虽然营销渠道与分销渠道严厉意义上存在上述区别，但理想上，很多状况下，二者经常混合同等运用。
渠道存在的重要性
从外表上看，消费商把局部或全部销售任务委托给渠道中间商，意味着坚持关于如何销售产品以及终究销售给哪些最终用户等方面的某些控制。但是
这正是渠道存在的重要性之所在，由于通常状况下，消费商坚持直接销售比委托给渠道中间商销售可以取得更多的益处。
第一、 许多消费商缺乏停止直接营销的财力资源。即使像联想这样的国际顶级IT公司，要买下它的数千家渠道中间商的全部产权也不是很理想的。
第二、 在某些状况下，直接营销并不可行。比如一些低值的IT产品，像软磁盘、光盘、U盘或普通打印耗材等，直接营销的本钱远远大于经过渠道中间商营销所发生的本钱。
第三、 有才干树立自己的营销渠道的消费商通常能经过添加其主要业务的投资而取得更大的收益。换句话说，有才干树立自己营销渠道的消费商通常更情愿强化自己在主营业务上的中心竞争力而不情愿随便地“纵向一体化”开展。
渠道的存在在于他们可以愈加有效地推进商品普遍地进入目的市场。渠道中间商仰仗各自普遍的社会关系、阅历以及专业知识等，比消费伸直接做营销往往愈加出色。这或许也是“闻道有先后、术业有专攻”吧。
此外，渠道中间商的存在，还能经过有效地降低买卖联络次数，从而到达提高买卖效率的目的。如下图1所示，假设3个消费商都直接营销区分接触到3 个用户，这个系统就要停止9次买卖联络。假设3个消费商经过同一个渠道中间商和3个用户发作联络，则这个系统只停止6次买卖联络。如此可见，经过渠道中间商可以大大降低系统的买卖费用，从而提高系统的买卖效率。
图1、渠道中间商的存在有助于提高系统买卖效率
（1）厂简直接营销 （2）厂家经过渠道中间商营销
买卖联络次数为3× 3 = 9 买卖联络次数为3 + 3 = 6
营销渠道的职能
营销渠道的一些基本职能。营销渠道的基本职能可以进一步归结为营销进程中的三类活动，即支出性活动、物流活动和交流活动。营销渠道成员的一切职能活动都是围绕着使货物一切权的转移变得愈加流利、顺利、高效和便利。
营销渠道的流程
渠道成员的活动在营销系统中的运转构成各种营销渠道流程（flows of marketing channel）。渠道成员的主要活动包括实体转移、一切权转移、促销、谈判、资金活动、风险转移、订货以及付款等。因此，上述活动的运转就构成了相应的实体流、一切权流、促销流、谈判流、资金流、风险流、订货流以及付款流等等，如图3所示。
实体流（Physical flow），就是指实物或劳务从制造商转移到最终用户的进程。
一切权流（ownership flow），就是指实物一切权从一个渠道成员转移到另一个渠道成员的进程。
促销流（promotion flow），就是指经过广告、人员推销、宣传报道、促销等活动由一个渠道成员向另一个渠道成员施加影响的进程。从消费商流向渠道中间商的促销流称为贸易促销（trade promotion）；而从消费伸直接流向最终消费者的促销则称为用户促销（user promotion）。
谈判流（negotiation flow），就是指在营销渠道中，商品实物及其一切权在各渠道成员间每转移一次，就必需停止一次谈判，这些谈判就构成一个流程。
资金流（fund flow），就是指在营销渠道成员间随着商品实物及其一切权的转移而发作的资金往来流程。
风险流（risk flow），就是各种营销风险在渠道成员间随着商品实物及其一切权的转移而发作的转移及其预防、消亡的进程。
订货流（order flow），就是指渠道成员活期或不活期向其下级渠道成员收回订货指令而构成的流程。
付款流（payment flow），就是指货款在各渠道成员之间的流程进程。
信息流（information flow），就是指在营销渠道中，各渠道成员之间相互传递信息的进程。
在实践的营销渠道管理进程中，最引人关注的几个重要流程是实物流、一切权流、资金流以及市场信息流等