掌握终端心理学
品牌和终端相互依赖性，合作共赢的。那么怎么做才实现共赢？一句话：掌握终端的心理学，说白了就是掌握终端的利益需求，因为合作是建立在利益的基础之上。比如药品生产企业就要考虑连锁药店是靠什么赚钱的？如果明白了这一点就可以解决和药店的合作问题。
一、赚取经销差价，低进高出
当两家药店或者是两家终端相隔很近，而且又相互竞争关系的时候，赚取经销差价就有讲究了。当两个品种两个终端里面都有货的时候，他们一定会限制价格。价格竞争的结果是两家都不赚钱，这是药店赚钱的思路。在两家都有竞争的时候，而且经销差价又很困难的时候，假设家乐福和沃尔玛两家对门开的时候，肯定有一个平均的差价。那么在这种情况下怎么办？药店要寻求其他的思路，就是这个品种咱是独家的。在这某一个小的商圈的范围内，就我这一家有，其他的家没有。他希望赚2、3个点。他经销差价的时候还希望在某一个范围内独家。
当两个药店都有这个货的时候，他希望折扣越低越好，或者是给他特殊政策更好。
二、通路商或者是工业企业给予他的支持
比如说促销费、条码费、广告费。即使卖的品种一分钱不争，但是这个费加起来赚了3万、5万、4万、8万的时候，他也会跟你合作得很好。这个现象在医药行业体现得特别图书。特别是品牌产品，大家经常在中央电视台看到的这些产品药店卖的差价是很少的，但是可以赚其他的费用。
三、向管理要效益
比如说同样的药店这个营业人员的素质更高，他开门的时间更早，他关门的时间更晚。同样的药店，不同的终端之间，有的老板管得好的，这个员工上班很敬业，他降低了管理成本，提高了效益。如果管理得不好，像我们的员工，正常规定5点半下班，但是大家5点半下不了班，因为你得把工作做完了才能下班。而有的企业5点半下班，5点终就把东西收拾好了，5点半就走了。在这样的情况下，两家企业的管理成本是完全不一样的，我花200
0元钱买这个员工12个小时的工作时间，他花2000元买这个员工7个小时的工作时间。那么某一个企业因为这些因素是亏损的，而我因为这些效率很高，成本很第我是赚钱的。
四、资本的问题
商业企业和工业企业与终端合作面对最突出的问题就是赊销的问题。因为他拿你的货不要钱，卖给顾客肯定是现款，包括国美电器没有欠账的，都是钱给他了，3天再给你送货。但是，终端控制者现款不及时给你。
那么终端赚钱就是这4个方向，我们围绕着这4个问题想办法，一定可以解决好商业、工业和终端之间的博弈问题。作为通路这一块，你怎么整合好上游你的合作伙伴给予你的政策支持，来给终端一些支持。
针对他向员工要利润这一块，我们能不能给他提供有价值的帮助，针对资本这一块我们能不能给他类似的支持。资本运作这一块有一个案例，有的连锁药店他的资金很紧张，他来我这儿买药要欠账，但是我又受不了，我给他担保，他到银行拿贷款，他来我这儿买药是现款，因为他自己去拿银行不给他授信。但是我很大，银行就给他授信了，他买药相当于没有付钱，因为2000万放在这里，2000万之内你可以随便拿药。