心思定价战略及折扣定价
（一）心思定价战略
每一件产品都能满足消费者某一方面的需求，其价值与消费者的心思感受有着很大的关系。这就为心思定价战略的运用提供了基础，使得企业在定价时可以应用消费者心思要素，无看法地将产品价钱定得高些或低些，以满足消费者生理的和心思的、卫硐肽和肉体的多方面需求，经过消费者对企业产品的偏爱或忠实，扩展市场销售，取得最大效益。常用的心思定价战略有整数定价、尾数定价、声望定价和招徕定价。
1.整数定价
关于那些无法明白显示其内在质量的商品，消费者往往经过其价钱的上下来判别其质量的好坏。但是，在整数定价方法下，价钱的高并不是相对的高，而只是仰仗整数价钱来给消费者形成拙见的印象。整数定价经常以偶数，特别是“0”作尾数。例如，精品店的服装可以定价为1000元，而不用定为998元。这样定价的益处，(1)可以满足购置者炫耀富有、显示位置、崇尚名牌、购置精品的虚荣心；(2)省却了找零钱的费事，方便企业和顾客的价钱结算；(3)花样种类单一、价钱总体水平较高的商品，应用产品的高奏效应，在消费者心目中树立高档、拙见、优质的产品笼统。
整数定价战略适用于需求的价钱弹性小、价钱上下不会对需求发生较大影响的商品，如盛行品、时兴品、朴素品、礼品、星级宾馆、初级文明文娱城等，由于其消费者都属于高支出阶级，也甘愿接受较高的价钱，所以，整数定价得以大行其道。
2.尾数定价
又称“奇数定价”、“非整数定价”，指企业应用消费者求廉的心思，制定非整数价钱，而且经常以奇数作尾数，尽能够在价钱上不进位。比如，把一种毛巾的价钱定为2.97元，而不定3元；将台灯价钱定为19.90元，而不定为20元，可以在直观上给消费者一种廉价的觉得，从而激起消费者的购置愿望，促进产品销售量的添加。
运用尾数定价，可以使价钱在消费者心中发生四种特殊的效应：(1)廉价。标价 99.97元的商品和100.0
7元的商品，虽仅相差0.1元，但前者给购置者的觉得是还不到“100元”，后者却使人以为“100多元”，因此前者可以给消费者一种价钱偏低、商品廉价的觉得，使之易于接受；(2)准确。带有尾数的定价可以使消费者以为商品定价是十分仔细、准确的，连几角几分都算得清清楚楚，进而会发生一种信任感；(3)中意。由于民族习气、社会习俗、文明传统和价值观念的影响，某些数字经常会被赋予一些共同的涵义，企业在定价时如能加以巧用，则其产品将因之而失掉消费者的偏爱。例如，我国南方某市一个号码为“9050168”的电话号码，拍卖价竟到达十几万元，就是由于其谐音为“90年代我一定一路发”。当然，某些为消费者所忌讳的数字，如西方国度的“13”、日本国的“4”，企业在定价时则应无看法地避开，以免惹起消费者的厌恶和反感。
在实际中，无论是整数定价还是尾数定价，都必需依据不同的地域而加以细心琢磨。比如，美国、加拿大等国的消费者普遍以为双数比双数少，奇数比偶数显得廉价，所以，在北美地域，批发价为49美分的商品，其销量远远大于价钱为50美分的商品，甚至比48美分的商品也要多一些。但是，日本企业却多以偶数，特别是“零”作开头，这是由于偶数在日本表现着对称、谐和、不祥、平衡和圆满。
当然，企业要想真正地翻开支路，占有市场，还是得以优质的产品作为后台，过火看重数字的心思功用，或流于一种地道的数字游戏，只能哗众取宠于一时，从久远来看却于事无补。
3.声望定价
这是依据产品在消费者心中的声望、信任度和社会位置来确定价钱的一种定价战略。声望定价可以满足某些消费者的特殊愿望，如位置、身份、财富、名望和自我笼统等，还可以经过拙见钱显示名贵优质，因此，这一战略适用于一些传统的名优产品、具有历史位置的民族特征产品，以及知名度高、有较大的市场影响、深受市场欢迎的著名商标。比如，台湾宝丽来太阳镜价钱高达240～980元，我国的景泰蓝
瓷器在国际市场价钱为2000多法郎，都是成功地运用声望定价战略的模范。
为了使声望价钱得以维持，需求适当控制市场拥有量。英国名车劳斯莱斯的价钱在一切汽车中雄踞榜首，除了其优越的功用、精细的做工外，严厉控制产量也是一个很重要的要素。在过去的50年中，该公司只消费了15000辆轿车，美国艾森豪威尔总统因未能拥有一辆金黄色的劳斯莱斯汽车而引为终生憾事。
但是，声望定价必需十分慎重。70年代末，我国某企业将出口到欧美的假发降价两至三倍，销路迅速下降，大局部市场被日本、韩国的企业抢去。
4.招徕定价
招徕定价是指将某几种商品的价钱定得十分之高，或许十分之低，在惹起消费者的猎奇心思和张望行为之后，带动其它商品的销售。这一定价战略常为综合性百货商店、超级市场、甚至高档商品的专卖店所采用。招徕定价运用的较多的是将少数产品价钱定得较低，吸引顾客在购置“廉价货”的同时，购置其他价钱比拟正常的商品。美国有家“99美分商店”，不只普通商品以99美分标价，甚至每天还以 99美分出售10台彩电，极大地抚慰了消费者的购置愿望，商店每天门庭若市。一个月上去，每天按每台99美分出售10台彩电的损失不只完全补回，企业还有不少的利润。
将某种产品的价钱定得较低，甚至赔本销售，而将其相关产品的价钱定得较高，也属于招徕定价的一种运用。比如，美国柯达公司消费一种功用优越、价钱极廉的相机，市场销路很好。这种相机有一个特点，即只能运用“柯达”胶卷。“堤内损失堤外补”，销售相机损失的利润由拙见的柯达胶卷全部予以补偿。
在实际中，也有故意定拙见以吸引顾客的。珠海九洲城里有种3000港元一只的打火机，惹起人们的兴味，许多人都想看看这“高贵”的打火机是什么样子。其实，这种拙见打火机样子极端往常，虽无人问津，但它边上3元一只的打火机却销路大畅。
值得企业留意的是，用于招徕的降价品，应该与优良、过时商品清楚地域别开来。
招徕定价的降价品，必需是种类新、质量优的适销产品，而不能是处置品。否则，不只达不到招徕顾客的目的，反而能够使企业声誉遭到影响。
（二）折扣定价
折扣定价是指对基本价钱作出一定的退让，直接或直接降低价钱，以争取顾客，扩展销量。其中，直接折扣的方式有数量折扣、现金折扣、功用折扣、时节折扣，直接折扣的方式有回扣和津贴。
1.数量折扣
指按购置数量的多少，区分给予不同的折扣，购置数量愈多，折扣愈大。其目的是鼓舞少量购置，或集中向本企业购置。数量折扣包括累计数量折扣和一次性数量折扣两种方式。累计数量折扣规则顾客在一定时间内，购置商品若到达一定数量或金额，则按其总量给予一定折扣，其目的是鼓舞顾客经常向本企业购置，成为可信任的临时客户。一次性数量折扣规则一次购置某种产品到达一定数量或购置多种产品到达一定金额，则给予折扣优惠，其目的是鼓舞顾严惩批量购置，促进产品多销、快销。
数量折扣的促销作用十分清楚，企业因单位产品利润增加而发生的损失完全可以从销量的添加中失掉补偿。此外，销售速度的加快，使企业资金周转次数添加，流通费用下降，产品本钱降低，从而招致企业总盈利水平上升。
运用数量折扣战略的难点是如何确定适宜的折扣规范和折扣比例。假设享用折扣的数量规范定得太高，比例太低，则只要很少的顾客才干取得优待，绝大少数顾客将感到绝望；购置数量规范过低，比例不合理，又起不到鼓舞顾客购置和促进企业销售的作用。因此，企业应结合产品特点、销售目的、本钱水平、资金利润率、需求规模、购置频率、竞争者手腕以及传统的商业惯例等因历来制定迷信的折扣规范和比例。
2.现金折扣
现金折扣是对在规则的时间内提早付款或用现金付款者所给予的一种价钱折扣，其目的是鼓舞顾客尽早付款，减速资金周转，降低销售费用，减宣称务风险。采用现金折扣普通要思索三个要素：折扣比例；给予折扣的时间限制；付清全部货款的期限。在西方国度，
典型的付款期限折扣表示为“3/20，Net60”。其含义是在成交后20天内付款，买者可以失掉3%的折扣，超越20天，在60天内付款不予折扣，超越60天付款要加付利息。
由于现金折扣的前提是商品的销售方式为赊销或分期付款，因此，有些企业采用附加风险费用、管理费用的方式，以防止能够发作的运营风险。同时，为了扩展销售，分期付款条件下买者支付的货款总额不宜高于现款买卖价太多，否则就起不到“折扣”促销的效果。
提供现金折扣等于降低价钱，所以，企业在运用这种手腕时要思索商品能否有足够的需求弹性，保证经过需求量的添加使企业取得足够利润。此外，由于我国的许多企业和消费者对现金折扣还不熟习，运用这种手腕的企业必需结合宣传手腕，使买者更清楚自己将失掉的益处。
3.功用折扣
中间商在产品分销进程中所处的环节不同，其所承当的功用、责任和风险也不同，企业据此给予不同的折扣称为功用折扣。抵消费性用户的价钱折扣也属于一种功用折扣。功用折扣的比例，主要思索中间商在分销渠道中的位置、抵消费企业产品销售的重要性、购置批量、完成的促销功用、承当的风险、效劳水平、实行的商业责任、以及产品在分销中所阅历的层次和在市场上的最终售价等等。功用折扣的结果是构推销销差价和批零差价。
鼓舞中间商大批量订货，扩展销售，争取顾客，并与消费企业树立临时、动摇、良好的协作关系是实行功用折扣的一个主要目的。功用折扣的另一个目的是对中间商运营的有关产品的本钱和费用停止补偿，并让中间商有一定的盈利。
4.时节折扣
有些商品的消费是延续的，而其消费却具有清楚的时节性。为了调理供需矛盾，这些商品的消费企业便采用时节折扣的方式，对在旺季购置商品的顾客给予一定的优惠，使企业的消费和销售在一年四季能坚持相对动摇。例如，啤酒消费厂家对在夏季进货的商也愦位给予大幅度让利，羽绒服消费企业则为夏季购置其产品的客户提供折扣。
时节折扣比例的
确定，应思索本钱、贮存费用、基价和资金利息等要素。时节折扣有利于减轻库存，减速商品流通，迅速收回资金，促进企业平衡消费，充沛发扬消费和销售潜力，防止因时节需求变化所带来的市场风险。
5.回扣和津贴
回扣是直接折扣的一种方式，它是指购置者在按价钱目录将货款全部付给销售者以后，销售者再按一定比例将货款的一局部返还给购置者。津贴是企业为特殊目的，对特殊顾客以特定方式所给予的价钱补贴或其他补贴。比如，当中间商为企业产品提供了包括刊登中央性广告、设置样品陈列窗等在内的各种促销活动时，消费企业给予中间商一定数额的资助或补贴。又如，关于进入成熟期的消费者，展开以旧换新业务，将旧货折算成一定的价钱，在新产品的价钱中扣除，顾客只支付余额，以抚慰消费需求，促进产品的更新换代，扩展新一代产品的销售。这也是一种津贴的方式。
上述各种折扣价钱战略增强了企业定价的灵敏性，关于提高厂商收益和利润具有重要作用。但在运用折扣定价战略时，必需留意国度的法律限制，保证对一切顾客运用同一规范。如美国1936年制定的罗宾逊—巴特曼法案规则，折扣率的计算应以卖方完成的本钱浪费数为基础，并且卖方必需对一切顾客提供同等的折扣优惠条件，不然就是犯了价钱歧视罪。