从“买威力送格力”事情看如何展开促销筹划
事由
阳春四月，在空调销售旺季来临前的关键时辰，从遭到消费环境影响比拟大的空调市场传来一个有意思的信息：深圳国美在某两天展开了一次“震撼反击，买威力送格力”的促销活动，并在外地报纸停止宣传，惹起整个空调行业对的关注。原本这仅是一次促销活动，但是由于对其停止了超乎惯例的包装，使得这次活动变成了一个引人关注的事情。
本文不想讨论这种促销方式的对与错，也不想
评论这种促销手腕对国美、威力和格力三方的影响，仅仅从一个促销方案自身的设计动身，讨论如何展开促销活动的筹划。
促销机遇的选择
从“买威力送格力”这一活动事先面临的市场环境以及往年整个空调行业的状况来看，3-4月份是往年很多空调企业日子比拟忧伤的时期。外表上，似乎整个行业市场不象往年那般繁华，但是暗地里，各品牌都卯足了劲，想在“五一”以及行将到来的旺季市场来个迸发式的销售。在这样的背景下，谁可以叫得大声，谁可以更多地吸引大家的眼球，谁就有能够取得“五一”销售的先机，同时，为旺季的销售奠定基础。
在区域市场推行中，选择展开促销活动的机遇除了思索事先的市场环境以外，还要思索外地的消费环境以及消费机遇，这关系到活动的销售促进效果。
剖析区域消费环境主要应包括：
1、 外地在这段时期内有没有影响改动消费习气的行为出现，比如政府能否会出台抚慰某项消费的举措？
2、 该段时期，终端还有哪些品牌在停止促销，终端的全体销售气氛怎样样？
3、 该段时期，能否有影响比拟大的群众事情发作？
剖析区域消费机遇主要应包括：
1、 目的消费者的消费习气是在什么时分，白昼还是早晨，往常还是周末？
2、 目的消费者随身现金最多的时分是哪几天（哪天发薪水或奖金）？
当然，促销机遇的选择，还应该综合思索竞争品牌所选的促销机遇、天气变化等实践状况，看准机遇，相
机行事。
促销方法设计
在展开一次促销活动前，你能够更多思索的是应该采取怎样的促销方式，才干真正到达促进销售的效果。“买威力送格力”清楚采取的是普通的“买一送一”方式。虽然如今市场上经常出现千奇百怪的促销活动，但是，很少有分开过“买赠”、“抽奖”、“打折”、“游戏”这些传统的促销方式，只不过，筹划者旧瓶装新酒，在其中添加一些新颖的内容，往往也能取自得想不到的效果。
那么，选取怎样的促销手腕才是最适宜、最有效的呢？
首先，在促销产品的利益点中，哪些是消费者的直接利益点，即哪个利益点最能感动顾客？这个利益点，可以是产品自身的技术点，也可以是这个产品的运用特点或购卖价值。比如说，“买威力送格力”中，其最大利益点就是购置的价值，使顾客发生猎奇和激动。
其次，促销内容能否真能感动顾客？有很多的“买赠”、“打折”等活动，是将产品加价以后再停止的，其实是把顾客看成不懂事的小孩。依照惯例，顾客购置某一件产品，往往是在卖场里来回挑选了几轮，也看了多种品牌。顾客将促销产品与其他品牌的产品价钱停止比拟，很清楚就判别匆促销产品的价钱能否真实。这样，给顾客形成不老实的觉得，从而损害品牌笼统以及促销效果。
其实，能真正感动顾客的促销内容，除了价钱以外，可以从技术、质量、道理诉求等很多方面着手。比如，科龙空调曾于2002年4月份筹划过一次“空调论斤卖”的促销活动，经过在卖场展理想真实在的产质量量，夺得了顾客的芳心，同时也失掉媒体的关注。
再次，外地消费习气也会影响促销方式。在深圳，消费者购置商品比拟看重知名度高的品牌，格力空调在外地的市场基础以及品牌笼统都不错；在广州，消费者购置空调更看重效劳，所以海尔能成功切入只喜欢本地品牌的广州市场；而在北京，消费者购置空调更看重的是产质量量，它的性价比，所以美的、科龙等几大品牌能在北京市场叱诧风云。因此可见，要选择适宜有效
的促销手腕，应该充沛与外地消费习气相结合。
最后，要充沛应用卖场条件来停止促销手腕的深化。有很多笼统卖场自身也经常展开一些大型的促销或许宣传活动，这些时分往往卖场的销售气氛很浓重，应很好地应用这些时机来停止促销活动的卖场推行，同时，应用卖场抢占的方式把你的促销手腕宣传与竞争品牌区别开来，构成一个整合的宣传攻势，在气势上就使促销活动停止了晋级，无疑将会增强消费者购置决计。
把促销活动提升为促销事情
不只“买威力送格力”，如今很多知名品牌在筹划一次促销活动时思索的不只仅是卖产品，而是希望失掉更普遍的宣传，很多人称之为“炒作”。空调行业近年“炒作”得较为成功的是奥克斯和乐华。乐华空调2001年经过一次国庆降价一鸣惊人，其实也是一次成功的促销活动。
那么，怎样才干把促销活动提升为促销事情呢？要遵照以下几点准绳：
1、应用促销提升品牌。依照原来的说法，促销活动对品牌容易发生损害。其实，只需操作妥当，一些促销活动是可以提升品牌的，尤其是在知名度提升方面。当然，这需求有合理可信的理由。
2、促销活动自身要具有一定旧事效应。发明旧事效应有很多种方法。“买威力送格力”是应用两品牌之间的价值差来发明效应，只不过这两个品牌属于同一个行业，结果该活动遭到众多质疑。其实，应用不同行业的指导品牌来发明价值差的效应也未尝不可，比如格兰仕空调就曾筹划过一次买空调送名表的举动，也取得了成功。
3、整个促销事情要有缜密的布置和部署。在活动展开前期，就要充沛估量活动展开中间会发作的效果，以便随时调整。尤其是在信息的把控方面，要做到天衣无缝。整个活动有步骤、有组织的推进，才干充沛整合营销资源以及品牌资源。在企业担任入手中，应该预告两套方案，一套是正常推进方案，一套是危机公关方案。
4、在事情完毕以后，还要展开一些延续性的宣传活动。
5、促销事情不能违犯事情开展以
及市场竞争的基本规律。不能一味追求“惊动”，结果采取一些庸俗、色情或低级的促销方式，其结果只是损害自己。
促销筹划没有定式可言。总之，需求严密结合市场环境以及消费环境，掌握促销产品的真正有效利益点，与消费者停止充沛沟通，同时，把促销当成一次事情，停止整合营销传达，使筹划取得销售、品牌、市场三方面提升的理想效果。
