三维营销创新战略，打造高端白酒
陕西太白酒创立于1956年，是在原陕西省太白酒厂的基础上，于2006年3月成功改制的股份制企业。现有 员工 1052人，总资产17739万元，2005年销售销售支出2.5亿元，其主导产品高档产品“普太白”滞销三秦大地，深受陕西消费者喜欢，销售额在一个亿以上。西凤酒在2001年联手好猫酒业成功推出了西凤十五年、六年酒，占据了陕西地产市场中高端白酒主流市场份额。极大的品牌溢奏效应给陕西消费者留下了 “喝酒喝太白，送礼送西风”的低端品牌认知。太白品牌如何提升？太白区域市场如何拓展？做大做强太白品牌，成为陕西地产领军品牌太白酒重中之重的企业开展战略效果。2006年，北京方德智业和陕西太白酒业战略协作，围绕太白产品线改造及打造太白酒业中高端战略产品；重塑太白品牌笼统；完成太白酒战略扩张三大目的展开片面协作。
在和太白酒业张董事长、张总经理以及企业高层做了深化、细致的沟通后，我们达成以下共识：太白酒业必需要重新界定市场区域，树立陕西市场为大基地市场概念，以打造一款高端笼统产品，拉升太白大品牌笼统，包围陕西省内市场，树立其与重庆诗仙太白的品牌区隔与市场区隔，做大做强太白品牌。
2006年，陕西太白酒业销售额历史性地打破了3.3亿元大关，较2005年上升了8000万元，稳稳坐到陕酒地产指导品牌宝座。太白大手笔酒的推出，极大地提升了太白酒的品牌笼统，拉动了太白酒全体销售，也完成了太白酒业拔高拉低的品牌战略。 2007年上半年，陕西太白酒业完成工业总产值10236万元；完成销售支出近2亿元，同比增长30%；利税总额3255万元，同比增长30%。我们有理由充沛置信，太白酒会越走越好。如今我们将太白大手笔酒上市全程停止梳理，希望对高端产品研发的酒类企业有所自创。
深入洞察消费者——产品创新的“源泉”
他们是什么人。他们是一群具有现代气息的、
有钱有势的意见首领。他们的职业大多为政府官员、公司老板、集体业主、初级管理人员、初级雇员、准大款型的人物等。人数不多，却构成了中高档白酒的消费主体。有一点经济实力，事业小有成就，是所谓社会上“有头有脸”的人物，至少也是“混的不错”的精明人，象老板身边的“红人”，小有权利的“实权派”，或生意做得不错。都在社会上，至少在某一区域里，有一定的“影响力”，年龄多在28—58岁之间，年富力强，是社会的中坚力气，从某种意义上讲，属于社会上比拟提高的成功人士；
目的消费者心思特征：虚荣心剧烈，上进心与虚荣心成正比，属于“爱出风头”、“爱显山露水”的一族；他们喜欢失掉他人“额外” 的尊重，不论是在吃穿住行，还是在其他消费行为上，甚至于他人和他沟通的言语上、效劳的层次上。
他们精明，擅长投机所好，见机行事，通常左右逢源；其实骨子里很无私，但有时也能“一掷千金”，大手笔一把；喜欢被赞扬、夸奖，支持批判言语；上进心和妒忌心强，有不服输的天分；喜欢接受“成功人士”的定位褒奖. 在消费上比拟理性，通常比拟置信社交圈子的引荐。
目的消费者行为方式剖析。忙碌:无论是从职业上，还是事业上看，这类消费者都是以后社会生活中最为，忙碌的一个群体，处于身体与心思需求人文关心的阶段；关注:他们对某一特定模范围与方向十分关注。这种关注深上天影响了他们的媒体接触习气。如对安康比拟关注。对经济比拟关注。对环境比拟关注等；消费: 这类人群是人生消费的最高峰，无论是职务性消费，还是公家性消费都是整个社会中最生动的集团，因此很多高端朴素性消费者会瞄准这类消费人群，这类消费者在经济上相对比拟宽裕，但由于思索到投资(机)需求，消费上并不是十分张扬；一定水平上的西化，追求消费潮流与时兴。
他们是一群由“价钱敏感度”到“价值敏感度”过渡的消费者。完成消费者价值实践上是要深入洞察消费者内心的真正需求是什么，再次经过产
品、效劳直接、直接地满足消费者价值。要经过现象看到实质，而不能仅仅看到消费者表现出来的表层现象，从深层次、消费者心思层面上停止产品研发、效劳晋级才是中国企业未来生活开展之道。
他们对高端白酒消费的需求特征；好酒；具有历史底蕴的好酒，这一点太白酒完全可以支撑；要能充沛表现消费场所的产品，表现消费者“惟我独饮”的消费心思，包括产品大气的包装，大气的称号，“过度高”的产品价钱。同时要可以充沛表现现代白酒的消费特征，注重自身的安康，但是不能丧失自己的身价与面子，在这一点上，西风六年、十五年可以说给陕西高端白酒操作提供了模范。
了解了谁是我们的消费者以及他们的消费心朔备窗消费需求，我们就真正找到了太白高端产品研发的基本点。
白酒，尤其是高端白酒，产品自身历来是最为关注的。称号、度数、口感、外盒、内瓶、价钱等等，我们在太白大手笔酒的产品设计上，抓住了创新“点”。
产品称号的创新给了目的消费者直接理性的价值提升。一个好的名字就成功了一半，这句话在白酒行业尤为管用。水井坊、国窖1573、舍得、酒鬼酒等高端白酒无不是一个令目的消费者“猩猩相惜”的名字而遭到消费者喜爱。白酒行业命名曾经出现了严重的同质化倾向，如何在同质化中找到一个让消费者“耳目一新”，同时可以惹起目的消费者共鸣的产品称号是我们最大的困惑。在我们对太白高端产品目的消费者停止了深化的沟通发现，十一个字可以充沛表现他们的中心价值。睿智:成熟价值观带来的思想上的魅力与肉体上的鼓舞；大手笔:行事气势澎湃,具有首领气质与与生俱来的感染力；影响力:由于其特殊的位置与特定的时间,这种人的社会影响力十分庞大；也是消费品营销中重要的意见首领；逾越自己:具有逾越普通人的力气与智慧。“大手笔”三个字立马蹦出在我们脑海中。企业家的大手笔，决议了企业的大未来；政治家的大手笔，决议了国度的大未来；艺术家的大手笔，决议了民族肉体的大
未来。大手笔是一种现代思想，做事情的特殊气度；大手笔是一种做人作风，做人的顽固和勇气。大手笔，更是一种智慧。“大手笔”成为当今社会主流文明，常罕见诸于报端媒体。为了进一步和目的消费者嫁接，我们在产品细分区隔上，我们依据产品层次、消费场所以及目的消费者的特点，自高而低系列产品区分为“黄天厚土”、“紫气东来”、“湛蓝智慧”、“白色热情”系列大手笔酒。
一个好的名字可以让消费者耳目一新，但是消费者在消费高端白酒，尤其是一个新产品时分，他需求明晰的“理由”，太白大手笔给消费者一个什么“共同理由”呢？太白大手笔，太白第一酒。
产品利益点上的首创性。在陕西市场，太白酒给消费者的认知是“好酒”，而“太白第一酒”的诉求可以明晰地传达给消费者是太白最好的酒，何以支撑呢？太白大手笔酒是采用太白最好的基酒酿造而成。大手笔紫气东来酒是采用1981年25年的基酒，大手笔湛蓝智慧酒采用1986年20年的基酒酿造而成，大手笔白色热情酒是采用1991年15年的基酒酿造而成。最好的基酒酿造太白第一酒。
附加产品价值的创新性。高端产品的成功，必需在产品之外的附加价值上做文章。这样消费者才可以失掉额外的满足。西凤十五年成功在于其和好猫烟的完美嫁接，陕西最好的 烟——好猫烟放在西凤十五年酒瓶内，烟酒不分家的消费者自然认知西凤十五年是陕西最好的酒，同时也可以让消费者感到消费西凤十五年是很“划算”的，由于好猫烟的价值是透明的。太白大手笔酒如何让消费者失掉附加价值呢？我们创新性地在盒内配置世界名笔——派克笔。众所周知，派克笔是高档政商务签字笔，派克笔其实是权利的意味，是大手笔的意味。理想证明，我们创新性的促销方式是完全正确的，在涡冻党代会上，很多人大代表纷繁翻开太白大手笔酒盒，寻觅派克笔。
产品度数以及口感上的顺应。依据我们对陕西，重点是西安市场消费者的调研，顺应低度安康消费潮流的开展（陕西市场
白酒普遍高度），我们将产品度数定在45度，同时也与我们推出的中高端政商务用酒的新产品定位吻合；在口感树立上，我们一改太白酒主流香型特征，调动公司基酒资源优势，采取浓凤酱香型，保证了太白大手笔酒入口醇绵，回味悠长的特点。同时这也是太白大手笔酒共同的产品利益点，是带给消费者共同的销售主张。
产品线规划的前后延展性。新品上市阶段重点推出三款产品，以满足不同消费者细分需求。其中主打酒店终端两款产品以及主打渠道（商超以及名烟名酒店）一款产品。在未来的产品线规划中，在目前三款产品市场基础成熟后，我们将在2007年末继续推出999元的高端笼统产品大手笔黄天厚土酒，以继续拉动、提升太白大手笔高端品牌笼统。