高效营销策略支撑了新飞冰箱稳定发展
连续十年冰箱销量排行三甲
不久前，中国行业企业信息发布中心主办的第十届全国商品销量信息发布会在人民大会堂召开。会上发布的信息显示，新飞已连续十年名列冰箱销量排行三甲，在最近的三年中，更是稳居前两强。去年深陷股权纷争时，行业内外都在猜测新飞是否会像有些企业一样，因股权问题而导致市场萎缩。到了现在，新飞似乎正在向外界表示：在调整了内部资本结构之后，新飞正在以全新的面貌迎接新的春天。
资料显示，2003年，新飞冰箱销量近200万台，2004年为225万台，2005年前11个月销量为272万台，同比增长20.8%。销量持续多年排名前列，品牌效应自然是一方面的保证，然而在品牌背后，高效有力的营销策略才是影响销量的关键所在。新飞冰箱的销售副总王建华在谈到新飞销售渠道的时候表示，新飞的市场营销架构设置在很大程度上保证了产品销量的稳定。当然，新飞与、永乐、苏宁这些控制着一二级城市主流渠道的大型连锁店始终保持着良好的合作关系，但王建华认为，近年来销售的稳定表现，更重要的还是依靠新飞多年来建立的区域代理销售体系。
王建华表示，新飞现已在国内除西藏外的30个省市自治区建立了固定的销售网点，在国外也建起了办事处，负责处理出口的具体事宜。目前，通过区域代理完成的冰箱销售，已占新飞总销售量的70%以上。在经销商的管理上采取由总经理直接管控，部门经理具体负责的制度。这样一来，将分散在全国的经销商进行统一的规划管理，确保了形成以企业为核心的供应链，同时又能够根据各地反馈回的供销信息及时地调节生产规模。
近两年，国内一二级市场趋于饱和，而随着中国经济的发展，三四级市场的需求量却增长迅速，很多企业都盯住这一市场空缺。新飞的传播中心主任郭惠君告诉《电器》记者，目前新飞在农村市场上是做得最好的品牌。由于新飞的代理销售模式在三四级市场上具有明显优势。农村市场具有分散、
广泛的特点，大型连锁经销商很难选择介入点。而代理商本身规模小，可以灵活进入市场，并可以通过向下发展小代理商及零售商的形式进行扩张。从而可以在低成本的前提下，将销售网络迅速渗入到农村市场的每一个角落。
新飞的区域代理销售网络自1986年新飞冰箱投产起建立，经过一步步的发展，最终形成了现在稳定而广泛的销售体系。现任总经理李根接管新飞后，推进了“三个整合”，其中关于市场营销架构的整合使新飞的销售经营更加合理化。他将企业过去的存量销售转变为订单销售，从而使生产更加明确地以市场容量为目标，避免了盲目扩大生产而造成产品大量积压，经营陷入被动。当然，采用订单销售的方式，前期条件是新飞当时在市场上已经有足够的品牌认可度，并且以往的良好销量成绩也是保证订单的重要因素。而此后的事实证明，新飞最稳固的订单来源，正是来自长期合作的各区域代理商。
有了庞大稳定的销售体系作为保障，新飞透露，2006年将斥巨资建立新的冰箱生产基地，以扩大出口能力。厂址的选择仍在商榷之中，一旦新基地投入生产，新飞冰箱、冷柜的产能将超过400万台。虽然相比超过500万台的年产量还有一定的差距，但新飞表示将在稳住市场销量第二位的前提下，逐步缩小与海尔之间的差距。
目前，新飞在国内市场的占有率约接近20%，而国外市场的表现则相对弱一些。
但近年来，李根的策略更倾向于以出口提高企业知名度，从而带动整体贸易发展。根据新飞过去几年的出口数量来看，这一趋势非常明显。
自1998年以来，新飞冰箱的出口量始终保持着上升的良好势头，1998年仅为1.6万台，1999年上升到3.6万台，2000年已达到23万台。 2001年由于公司内部调整，数量有所下降，但也超过了20万台。2002年则继续上升达到了30万台。直到去年，新飞出口量占到总销量的20%。现在新飞冰箱已初步打入50多个国家。其中最大的市场是美英等发达国家，在东南亚和非洲也有一定的市场份额。
由于国内冰箱市场增长空间有限，国内各大品牌都正在积极向海外市场扩张，新飞也为自己制定了“打造国际知名品牌”的目标，股权调整结束后，借助国外资本来提升品牌的海外竞争力则更为可行。