不良应对:
1、这几款手机都不错啊,没有喜欢的吗?
2、你要找什么款式啊,不说谁知道呢!
3、别走啊!要找什么款式,我帮你找啊。
实战策略:
顾客既然试机,而且还试了几款,说明是有购机需求的。什么都不说起身就走只能说明两点:要么顾客对手机本身不满意,要么对手机销售人员的服务及专业度不满意。所以,上面三种“不良应对”都会让顾客更加反感,不但留不住顾客,还会加速顾客的离开。
所以,解决本案例问题的重点,是如何留住顾客,然后又能知道顾客离开的原因,这样我们就能对症下药了。
销售话术:
(道歉法)先生请您留步,不好意思我是新来的,刚才可能没有给您介绍清楚,能给我一次学习成长的机会吗?(女店员用含情脉脉的眼光,男店员用脉脉含情的眼光)您觉得我哪里说错了或没有讲清楚呢?(顾客一般会说“不是的,其实是……”,店员可以根据顾客回答的真实原因来重点介绍)
(请教法)小姐,能请教您一个专业的问题吗?您觉得这款手机外观如何?(拿顾客最后看的一款手机,无论顾客如何回答,你都按以下话术跟进)您的回答真是太对了!(接着问:那您觉得音质如何呢?)
(帮忙法)先生,一看您就是一位比较直爽的人,我很欣赏您。您能帮我一个小忙吗?(等顾客回答)是这样的,我刚开始做手机销售,您能告诉我,刚才是不是我的某方面原因,让您决定不购买呢?(顾客说:不是的,其实是不太喜欢那款式,价格也贵了点)是这样啊,那您需要什么样的手机呢?(等顾客回答)假如我能帮您找到这样的手机,价格也比较合理,您会购买吗?