销售：卖点的创意（五）
特征卖点以一当十
以新产品上市，能否寻觅到恰当的卖点，是能否到达产品滞销、树立品牌，都是很重要的。所谓“卖点”，无非是指商品具有了史无前例、别出心裁或异乎寻常的特征、特点。这些特点、特征，一方面是产品与生俱来的，另一方面是经过营销筹划人的想像力、发明力“无事生非”的。不论它从何而来，只需能使之落实于营销的战略战术中，化为消费者可以接受、认同的利益和成效，就能到达产品滞销、树立品牌的目的。
以特征作为卖点是最方便也最省钱的，是中小企业应当少量采用的创意方法。一位世界级著名作家写道：没有特性，人类的伟大就不存在。明天我们能否可以说：没有特征，企业（产品）的伟大就不存在。我以为是可以这样说的。
香港牛奶公司“高钙牛奶”诉求“高钙”这一特征，诉求对象为年龄在25-40岁、受过教育、有较高支出的女性。其理由是：第一、“高钙”能预防骨质疏松症，而在香港，有骨质疏松症隐患的人以25-40岁的女性居多；第二、“高钙牛奶”在香港是一种全新产品。“高钙牛奶”由于诉求明白，结果取得了庞大成功，在消费牛奶市场上远远甩开竞争对手，占到市场份额的56％。
以特征作为卖点（亦称功用性诉求、共同的销售主张）的营销，并不主要突出消费者的行为特性，也不过火强调产品的中心肉体文明外延（比如产品的一种主张或许倡议的一种文明），它直接了当，一针见血，如“金嗓子喉宝，入口奏效”、“阿莫仙片，可以含的消炎药”、“治感冒，快，银得非”、“泻利停，泻利停，痢疾拉肚，请服泻利停”……都属此类。
近年来，海尔为了拓展跨国市场，动脑筋、创特征、出卖点，对美国市场停止了少量的调查取证，发现200升以上的大型冷柜品牌众多，竞争严酷剧烈，而160升以下的小冷柜却是一个需求的空档。于是，抓住契机，发扬自身的价钱适宜、设计新颖、质量高明的优势，一举推出了60-160升的系列小冷柜，结果一炮打响，仅在纽约
的2个月就销了1万多台。
餐饮促销中的特征菜谱成了很好的卖点。最近，上海、广州等地采用了“图照菜谱”。这种菜普把本店所提供的菜肴价钱、原料、制造工艺，甚至黑色照片都搬到菜谱上，尽其所能地引见其特点，添加了顾客对特征菜肴的直观类兴味。
更绝的是“平面菜谱”，就是用望料与石蜡加工仿制成各种笼统逼真、颜色艳丽的特征菜肴外型，放在玻璃窗里，每种菜均标明菜名、主要原料、价钱和号码，用餐者经过比拟选择，只需将号码通知效劳员，就能品味到自己喜欢的菜肴，有的还将这种菜肴模型作为礼物送给宾客，愈加增添了顾客的兴味。
在特征卖点中，最凶猛的是独家特征。如意大利莱尔商场，只卖一茬的货，只售此批，不再进货；欧洲还有个街边的2人餐厅，可以随意在外面吃一天，听说要提早几个月订座；意大利贝内通服装公司大约每2个月就要把它的各个店铺的服装饰部改换一次，这也是极富想像力和发明力的一招……
不过，我们要留意的是，特征卖点看似复杂，实则也是要费一番心劲才干掌握好的，特别是独家特征，那不只是要费心劲了，不只是一个宣传效果了。