销售管理者的职业道德问题及其危害

销售管理者的职业品德效果及其危害
假设公司的销售高层违规操作了，这样的事情总有一天会被其他员工发现，并且他们还会有样学样，不知不觉中就有一群人会违犯组织的准绳行事。假设他们会在公司外部这么做，那么也就会对客户和供应商这么做。公司的声誉将在不知不觉中被毁掉。故销售管理者能够出现的品德效果普通来说比销售人员要多得多，危害也大得多。销售管理的品德效果普通表如今：1，企业销售政策的制定或执行进程中故意误导。2，与销售人员交往进程中出现品德效果。3，与客户的交往进程中。4，与企业自身的交往中。后两项情境中出现的品德效果与销售员的品德效果一样。本文主要来剖析销售经理的第一种、第二种的品德效果。
 
企业销售高控制定销售政策的品德效果是销售队伍品德效果的关键根源，而销售经理执行中故意误导也是销售员品德效果的减速器。主要表如今：1，制定销售与销售管理制度故意留下破绽。如某外资药企制定的销售政策是，每开发一家三甲医院可以用到经费为30000元，允许给予医生讲课费500-3000元现金，并允许销售队伍拿着白条子到财务去报账。销售经理们执行进程中，给予医院30000元现金，买来发票冲账。给医生的讲课费变成了医生听课费，高管在签署报销的凭据时，默许经过。2，制定销售管理政策时，赋予销售部特权。销售总监为本部门的推销人员在接回礼物方面制定了严厉的规章，而关于销售人员却赋予特权，销售人员可以为客户企业的推销人员购置礼物或提供文娱及用餐。如规则一线销售人员宴请客户的规范是100元/人，而规则销售经理宴请客户的规范是200元/人，自己宴请客户不受规则约束。3，给销售队伍很多有品德效果的潜规则。如某公司甲的潜规则是：我们总是用制造商的销售代表去开拓新的销售地域，一旦该地域可以发明足够支出公司销售代表的本钱，我们就将我们自己的销售员换上去。4，销售与销售管理政策的执行中，误导销售员。如销售经理经常说：关于费用报
告，不要参照我的做法，而是依照我说的去做。销售经理自己对费用开支不承当责任，或许在业务招待上的开支比企业制度中的规范要高，以不同职务拥有不同的特权为借口停止敷衍，却要下属严厉遵守费globrand.com用规章制度。如销售管理者经常劝诫销售员，高支出就是高风险，高支出就要以在灰色地带创新，不要违法就可以，其他的大胆去做。这种鼓舞打擦边球的观念就是混杂了品德与法律的界限，违法就肯定不品德，不品德不一定违法。如销售经理经常劝诫销售人员，销售人员要依据市场需求务虚灵敏地执行企业制度。公司规则每人宴请不超越100元，那么就多填几个客户。如E公司在2007年提出内训时期，可以约请客户做讲课教员，每小时500元。销售经理就说，依照我说的去做，凡是请来听课的教员，每人 500元。结果给医生的讲课费变成了医生听课费，听课也可以赚钱，天下还有这么坏事情，这不明摆者给医生回扣？故销售管理者在政策制定与执行中带来的品德效果在很多企业都十分普遍，假设政府或社会言论不对这种品德效果给予谴责、监视与惩罚，销售的品德效果，就无法处置。其实销售人员在很多品德效果是无辜者，关键是销售政策的制定者与执行监视者。这种品德效果毒害极大，侵犯了企业、侵犯了销售员、侵犯了客户、侵犯了社会。
 
销售经理的职业品德的第二种情形也十分普遍。主要表如今：1，不合理的开发与改动销售区域。这是一个十分隐蔽的经常性的品德伦理效果，由于改动销售区域或许市场开发是销售经理的主要职责，是销售经理为了顺应市场与销售条件的变化而作出的销售决策，怎样会与品德效果有关呢？比如销售员甲在某个地域经过自己的智慧与勤劳做得十分出色，销售业绩十分好。但是，有一天，在未经他自己赞同的状况下，告知该地域重新分配给销售员乙，销售甲被派到另一个销售比拟差的地域。比如EI的销售总监在2006年，突然把销售七个销售大区，变成三个销售大区，优秀大区销售经理甲被通知不再
保管原有岗位。美名其曰革新创新。比如销售经理鼓舞市场开发，可是在第二年，开发多的销售员的销售目的却比开发少的销售员目的高得多。这些虽然是销售管理者的权限，但是理想任务中，却存在少量的品德效果，甚至成为企业政治妥协的温床。2，销售绩效考核中的品德效果。普通来说，销售员的绩效评价的好坏，定性目的基本上是受销售经理的控制，某些定量目的其实也是受销售经理的影响。如销售量(全球品牌网)方案的分配，很容易由于销售经理与销售员的团体感情招致销售量方案与销售地域条件不婚配的品德效果，市场潜力大的销售区域，其销售量方案却比拟低。如E公司的营业部长给予销售队伍的销售量方案加起来比他所承当的销售量方案要高得多，销售队伍只需完成销售量方案的80%，他就100%完成了总部考核他的销售量方案。比如销售总监用完全本钱法评价销售经理甲的绩效，盈余200万，故要把销售经理甲解雇，销售经理甲说，依照贡献毛益法，他盈利300万。这种解雇就是典型的绩效考核中的品德效果。3，应用职务之便对下属停止性骚扰。在现代职场中，性骚扰效果越来越严重，越来越普遍。性骚扰自身就是不品德，但是销售经理为了隐瞒性骚扰真相或许安抚被骚扰者，应用职务之便给予被骚扰者很多益处，如销售量方案少给些、基础好的销售区域给予被骚扰者、职务提升更快些、底薪加得多些，签报销费用更松些等等。4，提升、解雇与引荐中带来的销售经理的职业品德效果。如随意终止与下属的雇佣合同，如虚伪通知销售甲的职业规划是如何的绚烂，目的是为了鼓舞他更好地提升销售量。如E公司销售总监宣布某销售员甲取得销售部的提升提名，目的是鼓舞他更好地提升销售量，预先却以公司总部同意的提升名额有限而暂时不能提升。如公司某地域空缺一个销售主任岗位，其下属很想取得这个岗位，也有胜任的潜力，但是销售经理担忧其失掉一个销售大将，影响到自己队伍的销售而隐瞒音讯甚至不给予引荐。5，其他销售管理带来的品德问
题。如侵犯下属的隐私，如把规模大赢利高的客户当作大客户，并由自己来管理，而这些大客户是销售员花了很多精神与时间培育出来的。这些销售员努力付出却拿不到这些客户带来的销售佣金。如默许或鼓舞销售人员为了销售的达成，接受客户的性骚扰。如销售人员有汹酒等影响公司笼统的效果，销售经理以这是他团体行为为由，不给予协助他们改掉恶习，有的反而纵容销售员，甚至与销售员一同汹酒，打麻将，乃至一同赌博。把销售人员一同带进赌场。假设销售人员的恶性影响到公司生活，很多销售经理纷繁采取解雇方法，把有恶习的销售员推给社会，让其自生自灭。
 
销售自身是人类新鲜而伟大的活动，它促进了社会分工，提高了人类社会全体的福利水平，降低了社会总本钱。销售是需求有大爱之心和品德高尚的人来从事的活动，但是由于销售触及到销售员所在的企业利益，而销售员是企业的雇员，是一些制度，如费用制度、薪水制度、提升制度等，是一些文明，如潜规则的聘用、灰色地带要创新要冒险等，而这些制度与文明触及到销售员的利益，从而致使销售员经常堕入品德的困境，招致了有数的五花八门的品德效果。遵守人类的伦理品德，从销售管理层末尾。否则不只仅毒害了整个社会，成为社会的毒瘤，而且会损害自己的家人，很难想象一个不品德的人，其家人或后代会成为品德的人。要还给销售伟大的原本面目，根子在于销售管理者。