销售管理不是“胡萝卜加大棒”
一切的人，骨子外面都是懒散的，假设不跟他们的切身利益挂钩，他们往往并不情愿积极自动的完成义务。即使是与他的团体利益挂钩，依然有一些人出现懒散的现象。懒散对企业是十分风险的，尤其是发作在销售人员的身上将愈加风险，由于销售人员从事的是自在度比拟高的职业，需求极高的自动性，并可以在没有监视的状况下积极自动的完成义务。基于这样的状况，企业往往依赖于胡萝卜加大棒的政策以及十分严密的管理措施，以期到达督导销售人员努力任务的目的。但是经过研讨发现，凡是立足于严管、高压的企业，多半不会有好结果。
处分培育不了自觉
有一家公司的老板很有意思。他在很多商场外面有专柜运营自己的产品，专柜的导购员就是十分重要的销售人员，往常他经常到各个专柜去暗访，一次他发现一个专柜的销售人员在隔壁的柜台玩游戏机，他十分生气，但是他没有发火，而是极为抑制的走到柜台前，这时玩游戏的导购看到老板，十分不好意思马上跑回了柜台。之后老板对她说：这一次我不处分你，假设再有一次，我就罚你200元钱！没有多久老板又来反省，他惊奇的发现那个导购员还在玩电子游戏，他简直气坏了，事先命令扣了她200元。之后，笔者问他那个导购后来怎样，那个老板颇为自得的说： “自大扣了钱之后，那个导购再也没有玩过游戏，我这团体很讲道理，第一次给你时机，第二次还犯，我就会重重的处分，这一点我的属下都很赞成”。
听到这里笔者悄然一笑，对方老板不解的问为何发笑。笔者解释到：罚钱可以处置局部红绩，但是并不能处置一切的效果，处置这个导购的关键不是处分她，而是要剖析她为什么会玩游戏，否则他能够不玩游戏了改玩手指头了，你能否依然会罚他200元。就算她什么也没有违犯，坐在那里发愣，你怎样办？因此，效果的关键在于，为什么他会玩游戏而不是在任务。听到这里老板有些发愣，理想上他历来没有这样想过效果，他不时觉得自己做的很好。这
个导购的最大效果是：她把任务看做是为了老板在任务，而不是为了自己在任务。这才是效果的关键，也就是自觉性效果，因此必需让这样的员工从思想上看法到，任务不是为了老板，是为了他自己、为了他的孩子、为了他的父母，他有责任及义务任务好，只要这样才可以真正的处置这个员工的效果。
理想上，这样的效果每天在企业发作的很多，我们仅仅是粗犷的强迫执行了，作为老板来说罚员工的钱是十分容易的事情，甚至开除一名员工也是十分容易的事情，但那只可以证明我们的无能，由于我们没有从基本上树立起员工的自觉看法，自主的任务，再强的管理措施也是没有用的，这一点对销售人员尤为重要。
制度管人，还是人控制度
如今很多企业都十分注重企业管理体系的树立，所谓管理体系就是相关的流程与规则的完善与树立，少数企业以为只需将管理规则搞好，企业的各种效果就可以失掉处置，甚至很多管理界的专家也在宣扬，企业运营不善，很多状况下就是由于没有完善的管理制度，只需树立完善的管理系统，不论什么样的人来管理企业，这个企业都能向着我们希冀的方向开展。在这样一个入耳的故事鼓舞下，很多的老板拼命的树立自己的流程、管理规范，但结果反而是越来越糟。
笔者曾经遇到过这样的一个企业，这个企业的老板经过十年的艰辛妥协，把企业推到了2个亿销售规模，随之而来的是公司销售管理效果越来越多，各地域独立为政不听公司指挥；本部的后勤人员经常消极怠工、不担任任等等，这种状况曾经严重的影响了公司的正常运营。这时老板看法了一位具有外资背景的管理顾问，希望他可以协助企业处置如今面临的管理效果，经过研讨他们商定从公司的流程及管理规范下手，经过强化管理规范提高企业的执行力及全体战役才干。很快新的管理体系出来了，但是规则、流程写起来是一回事，做起来是另一回事。没有多久新的管理规则由于少数人的剧烈支持而不了了之。很多人会说，那是由于企业的老板没有下决计，假设他
足够的勇气坚持下去，虽然一时比拟困难，挺过去一切就会好的。这种事只可以说说而已，真的坚持下去，能够连明天都活不过去。
理想上，再好的管理流程、规则也必需失掉员工了解、支持，否则一定实施不下去。另内在现代管理制度的树立上，很多崇尚管理制度的管理专家带给了企业很多误区，完善的制度是重要的，但是他并不能处置一切的效果，甚至管理制度自身也是有条件的，《模压式销售制造系统》以为，任何一个制度的贯彻执行首先依赖的是人，只要这些人员情愿庸才可以使得制度真正的落到实处，企业的利益才可以失掉最大的保证，单纯的依托制度是十分风险的。更为重要的是，制度也是由人制造出来的，一群好的人可以协助企业制定一套好的制度，一群坏的人只能制造出坏的制度，因此，企业在面对现代管理制度革新时，重要的不是制度，而是制定与掌握制度的人，对他们的培育与训练十分关键。下面的例子恰恰说明了：一件好的事情没有一群好的人去做，一定会失掉一个坏的结果。
只要员工自觉，才干提升管理
企业运营的最高境界应当是培育员工的自主意志，就是使员工可以自动的任务。所谓的自动不只是行为上的自动，而应当是思想上的自动。很多销售人员任务上也算勤劳肯干，但是并不情愿积极自动的用思索脑子思索效果，遇到效果经常推给下级、公司处置，这些都是没有自主意志的表现。有些员工下班思索效果，下班就什么都不思索，这也不是积极自动的表示。没有将任务溶入生活的销售人员，永远也不能够是一位优秀的销售人员。
《模压式销售训练系统》经常倡议：销售人员业绩的提高有赖于自主意志的树立，而不是来源于制度的约束，但是自主看法的取得往往又需求制度培育。这是一个辩证一致的进程。销售人员的自主看法的培育需求经过：重复、固化、认同、利益、观念、行为的进程，总的来说就是经过从行为到观念，再从观念到行为的进程，单纯的说教是没有用的，单纯的制约也是没有用的，必需是制约之后说
教，说教之后再制约的进程，这是一个极为复杂的革新进程，不能独自的了解为管理规范，也不能独自的了解为企业文明。但是有一条十分清楚，一切管理的中心，从人的角度下去讲就是不时的调发开工的积极性，并促使他们达成共识，从而完成企业的使命。
经过对以上销售人员自觉性的剖析，可以得出以下结论：
1. 销售的成功不能依赖制度，而应当依托人心。
2. 人的效果是关键，人心的效果更是关键。
3. 坏事必需有坏人才干成功，坏事没有坏人一定不能成功。
4. 管理的中心目的不只是控制，而是尽能够的调动他们共同提高。