“芙蓉王”打造高端品牌之路
“芙蓉王”自1994年面世以来，走上了一条迅猛而稳健的开展之路。不只产销量增幅迅速，从1995年的2000大箱添加到如今约9.5万大箱，而且质量稳步提高，先后取得国际包装装潢设计金奖、中国城市十大品牌、消费者满意产品、全国名优卷烟，2002年又被授予中国著名商标。“芙蓉王”给企业带来了可观的经济效益:截至如今，“芙蓉王”导拇嫫完成销售支出113亿元，完成税利70亿元。“芙蓉王”成为常德卷烟厂品牌的主要支撑和经济的主要增长点。
解析“芙蓉王”开发的成功要素，从以下几个方面提供了品牌战略的成功阅历：
一、“王者风范”树卖点
“芙蓉王”的成功第一要素，在于其做高端品牌，树“王者风范”的出色定位。1995年“芙蓉王”推出之际，正是烟草“精品”、“极品”大战，风起云涌瞬间。那时问世的“芙蓉王”，经过几年的大浪淘沙之后，曾经生长为引领风骚的金子般品牌之一。其缘由除了不时整合企业的技术装备和基础管理，重要的一点就在于“芙蓉王”注重产品开发的准确定位。
“芙蓉王”推出之前，常烟班子做出了实施名牌战略的运营决策，制定了相应的名牌战略中临时规划。明白的战略定位，统领了“芙蓉王”的开展走向。常烟人构成了集“人、财、物”之精髓，倾“科技、管理、消费”之全力，消费培育“芙蓉王”品牌的共识，完成了优势资源的整合。2001年，常烟成立战略研讨室和品牌管理委员会后，又将“芙蓉王”的品牌开展，归入战略管理模范围。
1、市场的间隙是市场的盲点，也是市场的卖点
各省烟草行业皆有高端品牌，而湖南消费者众多，却缺乏消费者拿得出手、见得了市面的名牌烟。常烟集团看准了高档香烟市场拓展的潜力所在，把“开发的目的锁定于事先省内外还有一定市场余地的高档烟市场”。事先，开发这种“一担谷才买得起一包烟”的高档烟品，属于冒险之举，遭到了一些批判和抨击。但常烟人认准了
“高风险可以带来高报答”，执着地坚持开发，孜孜以求地争取成功，终于失掉了市场的报答。
2、高端品牌意味着专制次的消费者价值
在“芙蓉王”的开发中，既充沛思索满足吸食者的感官愉悦享用，又注重对其带给肉体层面的需求与满足。即，定位于成功人士消费的香烟，以“王者风范”作为诉求。“芙蓉王”在满足消费者物质与肉体双层需求中，完成了“道具”与“工具”的一致。“芙蓉王”成为常烟企业的笼统烟。
3、承袭与创新是“芙蓉王”成功的基础
“芙蓉王”是对“芙蓉”牌香烟承袭基础上的创新产物。“芙蓉”烟是七十年代常德卷烟厂出产的省内第一个甲级烟牌号，曾经流行二十多年，留有“芙蓉出，常烟兴”的浓墨重彩。后因种种缘由销量下降，但不少消费者仍对它一往情深。在“芙蓉”之后冠“王”，便是对“芙蓉”烟停止创新的一种昭示。“芙蓉王”是对 “芙蓉”的有形承袭，而有形中又添加了产品抵消费者的亲和力。承袭与创新的无机结合，使“芙蓉王”的市场开发收到了事半功倍的效果。
二、一手抓质量，一手树文明
1、“芙蓉王”的工艺技术具有科技抢先水平
一是注重运用高新技术提高产品的科技含量。“芙蓉王”的开发，从引进和运用国外先进运营理念末尾。在研制进程中，常烟先后从英国和德国请来烟草专家和配方巨匠，与他们停止技术沟通，请他们为产品设计出谋划策。在消费中，不惜重金出口津巴布韦、巴西、加拿大的优质烟叶做配料；运用国际盛行的香精香料用以突出卷烟的自然风味；在防伪包装和计算机配方方面，都注重运用高新技术效果与手腕。常烟投资2亿元引进国外先进设备，建成了以英、德、意等国先进的制丝、卷接包设备为主的封锁式精品车间，保证了“芙蓉王”的高质量消费工艺要求。全厂员工严厉按IS09000国际质量规范任务，实行质量否决一票制，以“一丝不苟，支支一流”的质量追求，如虎添翼地从事消费，保证了“芙蓉王”产质量量的动摇牢靠。
二是提高自主研发才干，发明品牌特征。常烟自1986年在全行业第一家树立科研所，到1999年成立技术中心以来，不时引进高素质人才，加大科研投入，停止基础性和专业性研讨，发明出内行业内属于抢先水平的中心技术效果。如烟叶的醇化、微生物技术等取得的打破性效果，都在“芙蓉王”中得以表现。打叶复烤卧打工艺、烟叶高温冷处置工艺的运用等，也为“芙蓉王”注入了共同的技术含量。
2、“芙蓉王”沉淀着浓重的文明外延
一是浸透着湖湘文明的底蕴。“芙蓉”二字源于毛泽东的著名诗词“芙蓉国里尽朝晖”。“芙蓉国”即指湖南。“芙蓉王”商标的主图案以庸俗脱俗的木芙蓉作为载体，意在调动消费者对产品的人文背景的认同感。商标字体采用气势澎湃潇洒流利的“毛”体，意在显示王者之风范。商标颜色采用金灰主调，显示着艳丽与贫贱气息，代表成功人士的气质与情怀。整个包装装潢可以说是兽性化、特质皇鼐肾性化的。由此， “芙蓉王”一举荣获国际包装金奖。
二是注重时代肉体的注入。优秀湖湘文明不只是“芙蓉王”品牌文明的底蕴，也是常烟企业文明的源泉。“芙蓉王”’ 将常烟企业的理念文明、行为文明、制度文明等融入其品牌中，表现出常烟五十年开展中“应战自我、挑剔自我、逾越自我”的企业肉体。这其中展现出湖湘历史文明的肉体有：屈原不屈对立的妥协肉体、魏源洋为中用的发明肉体、毛泽东思想的务实发明的实际肉体，等等。“芙蓉王”品牌所运营和传递的，正是这样一些积极向上的湖湘文明的价值取向。
三、宣传、宣传、再宣传
1、“芙蓉王”品牌宣传新奇巧妙
一是强强结合，借名扬名。常烟对定位于强势品牌的“芙蓉王”烟的宣传，一直坚持应用强势媒体，坚持与名牌栏目、名人结合，收取共震效应。如中央电视台一套专题节目《当代工人》中，播出了总书记了解“芙蓉王”烟研制状况的画面，关于扩展常德烟厂在社会上的知名度发生了很大影响。在建国50周年庆典活
动中，以“芙蓉王杯”冠名的海外华人大型音乐会，也为提高“芙蓉王”的影响力发生了良好的作用。“芙蓉王”和知名人物关系亲密。如我国画坛怪杰吴齐先生曾为“芙蓉王”作画配诗：“神游张家界，初识芙蓉王，品味居上乘，烟界显灵光。”著名作家、翻译家屠岸因“芙蓉王”激起灵感写下：“春风万里芙蓉王，泉涌烟丝披理纯”的诗句。此外，“芙蓉王”的成功案例还被中央党校等初等学府所援用。擅长借名扬名的“芙蓉王”，在品牌的宣传阵势与手腕上，也显示出了“王者风范”。
在目的消费群——高支出阶级收视率十分高的凤凰卫视频道，芙蓉王停止了冠名资助，在凤凰卫视经常出现芙蓉王王者风范的品牌广告，更使得芙蓉王声名远播。
二是出新出奇，一鸣惊人。“芙蓉王”的宣传注重以奇取胜，打造惊动效应。1995年在北京召开的中国卷烟竞价会议上，“芙蓉王”烟的拍卖，经过精心运作，成交量超越方案12倍，差价及叫价也创拍卖史之最。经过这一活动，“芙蓉王”更好地赢得了广阔商家和消费者。以“芙蓉王”冠名并资助全国九运湖南代表队，也使品牌在省内愈加不得人心。多年来，“芙蓉王”被湖南的消费者列入湖南三绝之一，“芙蓉王”的口碑似“黄金信誉链”。
2、“芙蓉王”实际了营销管理不时创新的理念
一是营销形式创新。常烟在中国烟草行业率先提出“新哑铃型”管理形式，即一头狠抓技术创新，另一头狠准拇嫫拓展，中间是一定本钱下的质量保证。在“芙蓉王”的品牌运作中，常烟创新了市场信息工程，树立了信息网络，设立了19个省外信息点，重点监测目的市场的品牌价钱及其变化效果，使决策层对主要产品和市场价钱见微知著。常烟注重市场的培育战争衡开展，构建了全国市场网络，先后组建了8个办事处作为开拓市场的桥头堡和区域性销售中心。常烟还推行企业与商家的“双赢销售”战略，在实施营销战略中把“双赢”作为树立市场和营建品牌的基础，厂商联手扩展市场。常烟注重前瞻性市场营
销的研讨和探求，实际知识营销、数字营销和网络营销，创新品牌营销、人才营销和机制营销。“大市场观念”与营销方式为常烟品牌战略不时向纵深开展打下了坚实的基础。
二是营销机制创新。常烟在实行机制营销中，推行销售目的承包责任制，让“多劳多得”的分配准绳得以表现，大大地提高了营销人员的积极性。在营销人员中实行优胜劣汰的竞争机制，引进优秀人才，实行营销人员末位淘汰制。同时增强学习培训。常烟培育锻炼了一支勇于打硬仗、恶仗的销售队伍。
常德卷烟厂决计在企业未来开展中不时做优做强“芙蓉王”品牌，继续在企业营销体系、营销手腕、营销方式、营销队伍树立等方面展开创新任务，不时增强“芙蓉王”的品牌价值，构筑完整的“芙蓉王”品牌体系。
四、芙蓉王关键启示
◎质量是产品的第终身命，肉体层面的文明外延是产品的特殊价值，也是企业的第二生命。
◎品牌的高端笼统，依赖于高质量基础之上的高度肉体享用。
