节日营销：扑灭旺季来临前的三把火
李总，红山白酒曾经末尾做促销了，每进五箱产品，就送2.5升色拉油一桶，力度很大呀，我们应该怎样办？”
刚刚走进办公室，还没有坐下的新乐酒厂营销副总李辉，就接到了永山市办事处经理的“十万火急”电话，他照例扑灭了一支烟，走到窗前看着已有些节日气氛的喧嚣街景，随同着烟雾的升腾，他堕入了深思，他明白，一场新的大战、恶战就要末紊钏棘作为一年当中为数不多、既有销量又有效益的双节他必需要抓住，紧紧抓住。
第二天，李辉率领销售部以及市场部的人员末尾走访市场，这是他拟定市场方案前的惯例，也是他快速“出手”既狠又准的必做“功课”。经过走访市场，他发现，一方面红山白酒确实如办事处经理所说曾经末尾大规模地做促销铺货，但另一方面，他也看到，更多的一些终端商却处于一种张望形状，意在寻觅更大的赚钱时机，毕竟，这样的时机在一年当中并不多见；同时，其他几个白酒竞品厂家也正在摩拳擦掌地在一些终端商店停止演说式“热身”宣传，其中，有一家才打出去的西南酒品牌正在一些乡镇的大街上悬挂宣传条幅，而大规模的终端铺货却尚未末尾，看到此情此景，李辉心里有了底，但他也深深感遭到，他往年面对的“朋友”，不只要打打停停、交手了好多年的老对手，而且，还有以善打价钱战而著称的西南某品牌白酒厂家。市场大战一定是不可防止的，好在是各竞争对手才末尾在市场上“摩拳擦掌”，尚未停止实质性的渠道占仓式压货封锁，下一步市场操作可以迅速展开，而不用担忧市场铜墙铁壁，缺少进攻的时机。
事不踌躇，李辉立刻召集研发、消费、财务、营销各部门人员会议，会上，李辉针对目前的节日市场状况，决议采取三种推进方案：一、整合产品，优化产品结构；推出新品，引领节日市场。二、另类招商，煽风点火，抢人一步封锁终端。三、推波助澜，拉动终端，借势引爆市场。针对节日营销能够会出现的产品研发进度、物流配送、消费方案、原料推销、账款结算等配套
协调任务，决议成立节日营销暂时指挥部，明晰岗位职责及权限，营销副总李辉任总指挥，全权担任节日时期一切与营销有关的任务，并对各任务岗位制定奖惩及考核细则，确保节日营销活动的正常运转。
时间就是金钱，效率就是财富，在“一刻千金”的双节市场争夺战中，任何的疏忽与麻木大意，都有能够被竞争对手瞬间湮没。因此，李辉决议快速举动，他要跟时间赛跑，他要在最短的时间内，扑灭他的三把火方案。
第一把火：整合产品，引领市场
李辉首先要扑灭的第一把火，就是一切营销活动都要围绕其展开的产品梳理与整合上。虽然新乐白酒是省著名品牌，其在大本营永山市场每年有着9000多万元的市场销量，是永乐赖以生活与开展的“白色依据地”，但该浩荡大小小几近10余家的白酒企业挤进这里，却让这里连年征战，致使“红海”一片，新乐白酒异样出现了规模不效益的现象，而近年来原辅料物价的不时下跌，简直让新乐白酒有利可图，造血功用严重缺乏，甚至有时还要“腐蚀”本钱，毕竟，作为中低端品类占据90%份额的新乐系列产品，实践的盈利才干并不强。为此，这种状况必需应用节日营销来停止调整以及巧妙改善。
其实，针对新乐产品赢利才干缺乏的现状，李辉曾在几个月前就消耗脑筋图谋改动，但他以为，双节前期停止调整较为可行，于是，他快速推出了酝酿已久的两大整合与调整招式：
第一、推出“1+1”新产品。
该产品属于“新新品类”，具有如下的共同卖点（USP）：
1、极具节日特征。正品牌称号为“双喜临门”，借此寓意表达节日切肤之痛的繁华气氛，满足消费者追“喜”心思，以迎合节日消费特点与潮流。
2、定位为礼品酒。在新乐所掩盖的销售区域，包括临近的周边省份，还没有出现过真正意义上仪式品酒，因此，该款新产品的推出，可以到达“无招胜有招”以及“敌无我有”的差异化效果，可以吸引渠道商及终端消费者的眼球，更可以用此产品冲击和打压竞争对手，抢占双节市场份额。
3、包装豪华小气。产品仅有两瓶装一种规格，黄缎带提手仪式品盒底色采用带有底纹的大红包装，显得豪华大气，严肃典雅，包装盒子外面黄缎铺底，包裹着两瓶水晶玻璃“靓女”瓶型。较为“抓”人眼球。
4、“1+1”调合形式。惯例酒普通只要一种酒精度，而这款“双喜临门”，不只是两瓶装，而且，还带有两种酒精度，即它在瓶盖的中央，采取了一种专利技术，预留瓶盖终间，外面装了一定量的56度的“原浆酒” （俗称酒头），而主体瓶子里装的是38度酒。因此，它的最大的卖点是，除了可以原汁原味地过量喝到这两种酒外，还可以象在酒吧那样，喝到自己“调制”的类 “鸡尾酒”。
6、价钱定位中档。针对永山以及周边市场白酒消费水平高的特点，锁定有一定消费才干，追求时兴，考究排场的工薪消费阶级，终端价钱定为68元/提，一致终端售价，同时，预设和固定渠道各环节利润空间，对违犯指点价钱销售的渠道商将取消次月才干兑现的返利或许奖励。
7、促销活动设计。在促销方面，针对节日喜庆的气氛，新乐酒厂推出了“双节大寻宝”活动，箱内设有刮刮卡，内设“小金猪”，或许依照活动规则，集一定数量的奖卡可以兑现“省内三日游”等奖励，并在箱体下十分醒目地“突显”出来，以给节日带来点抚慰与情味，吸引更多的消费者前来尝试和购置。
第二、针对老产品，推出“组合套餐”奖励方案。详细内容是：
凡销售公司的老产品，高档：中档：高档=2：3：1，以500箱为最低终点，3000箱为一组，給予12000元的终端进店、陈列等费用支出；其次，以1000箱为终点，6000箱为一组，除了給予 26000元的终端进店、陈列等费用支出外，还給予10000元中央电视或户外广告支出。
新产品推出后，李辉一方面布置市场部赶制15秒钟的的电视播放广告，以赶在双节前一个月内播出，另外一方面，李辉又通知一切销售人员，一概封锁新产品渠道音讯，任何人都不能泄漏一点风声。同时，关于老产品 “
组合套餐”政策，让销售外勤快速通知销售人员告知一切市场渠道商。
8月25日，新产品“1+1”“双喜临门”广告如期在包括永山在内的新乐基地市场以及战略市场所在地电视台投放，广告播出后，销售热线电话便末尾响个不停，很多新老经销商都在讯问有关这款新产品的音讯，而李辉却若无其事，由于他知道更多的好戏还在后头。万里长征，这其实才走完了第一步。