节日营销，如何真正制造营利
随着元旦，春节的临近，硝烟渐浓的“节日营销”大战情势已发。对众厂商而言，不论节日营销是“肥肉”还是“鸡肋”，谁也不愿随便坚持这或许能改写一年销量业绩的庞大商机。可是，在这场实力与智慧的角力中，谁能最终胜出，成为真正的赢家？血腥的竞争，染红了大家“共生”的市场生态，“共赢”成了大家行动的呼唤、心头的活结，彼此间锱铢必较、分毫必争的博弈正不时诠释并归结着不少人“节日营销，不做是等死，做了是找死”的叹息与慨叹。如何拨开迷雾，走进销量与利润的蓝海？这是摆在每个企业面前的理想课题。
节日营销面临的效果
如今的节日营销，虽然年年喊新意、创意，但屡屡缺的就是新意和创意。但是，正所谓思绪决议出路，若无法打破自己的思想疆界，没有创意的节日营销难免会堕入以下两大致命误区：
第一，将“价钱战”同等于“降价促销”
众所周知，节日营销的主要手腕和方式之一就是“降价促销”，广告、促销等均围绕价钱展开。但很多企业僵化地以为降价促销就是大打“价钱战”，把营销的重心放在如何降低商品价钱上，结果往往充其量也就是赔钱赚呼喊。记得去年中秋的时分，我到超市看到月饼的促销广告，不是“全场特价”就是“买几送几”。心境颇为繁重，面对这样习以为常的“赠送”或让利等“降价多销”类的广告，消费者早已麻木，还有谁会为这样毫无吸引力的呼喊埋单呢？
第二，营销套路的墨守陈规
与客户携手共进的这些年，我发现许多企业在针对特定节日的促销战略上都存在一个通病，基本上是依照习气在做节日营销，思想定势愈破弥重。每次节日来临之前，各厂商在战略上都很注重，拼命强调要抓紧节日契机做营销方案的规划、品牌拉动、促销推介等任务。但是，战术落地层面的任务却很随意，既不深化市场做调研，也不请专腋哒窃做片面规划与顾问帮扶，只是年复一年，重复过去的套路。结果，外表上看来热繁华闹的节日营销，实质上却经常没有任何能引发消费
者共鸣的诉求点，事半功倍。
跳出“价钱战”的魔魇
节日营销是企业年度营销战略中的一环，或许说是节日营销大餐中一道道预设的菜，企业如何能演出好全年的营销盛宴，这针对不同节日而精心谋划的特征“菜肴”在其中就起到重要的装点作用，而且做好了，这装点作用甚至还能蜕变为企业年度营销通向成功的“拐点”。那么，我们如何才干将“节日营销”停止究竟呢？一个理想的提示是，切勿将节日营销复杂地同等于“降价促销”，俗话说，“凡事预则立，不预则废”，我们要从全局动身，系统、片面地做好谋划与准备任务。
第一，节日促销的立意从“降价”转向“卖点提炼”
聪明的商家永远不会经过呼喊“我廉价，你买我吧”来完本钱人的销量业绩。由于，消费者消费的不是价钱，而是产品的运用价值，所以，要是没有能感动消费者的产品作支撑，节日营销就将如无本之木，无源之水。
能在特定节日感动绝大少数消费者神经的产品普通总是具有“节日化”卖点的，所以，有才干和远见的厂商，总会针对特定节日，大胆创新，研讨和开掘消费者的节日消费心思行为、节日市场的理想需求和相关产品的特征所在，并制定出行之有效、颇具节日特征、顺应节日营销的产品组合战略，推出适宜节日时期消费者生活、休闲、学习等的新产品。
从而另辟蹊径，抢占先机，顺利翻开节日市场通路。
第二，体验“赢”销
支出水平与生活品味的提高使得消费者的需求末尾由从群众消费逐渐向特性消费晋级，定制式、特性化效劳等成为了新的需求热点。“体验营销”则随需应变，大行其道。
忠实于“体验营销”的顾客，他们消费的曾经不只是商家提供的产品或效劳，更是一种肉体层面的愉悦体验，此时，价钱对他们也不再敏感，他们情愿花高出产品或效劳自身价值几倍甚至几十倍的价钱去购置的一种喜欢的觉得。
节日营销活动中，企业就应该侧重抵消费者“体验需求” 的开掘与激起。早在节日到来之前，企业就应该组织经销商对一线终端的促销人员停止相
关培训，并在促销现场开拓活动区域，营建出消费生活场景，并经过专业设计的“话术”和促销人员的娴熟引导，让消费者很快进入角色，激起他“体验一把”的愿望，从而在装扮的眼花纷乱的商品柜台与美不胜收的商品中对自家的产品 “一见钟情”。
第三，情感“赢”销
情感就是一把“温顺刀”，但消费者在这温顺刀面前，往往是甘愿被宰，特定时分甚至会被宰了还叫好。由于，当你的产品和品牌在动销和传达时分有了契合特定节日的习俗、民情等文明情感作底蕴和基石的话，你就曾经给自己的产品注入了“信仰”和灵魂，消费者在特定的节日（准确讲应该是特定的节日文明气氛里），他们购置、消费的就绝不只是物质层面上的产品了，而是依靠于产品的情感、文明、甚至是“信仰”，这种肉体上的满足将会使产品的“运用价值”在消费者心智中有限地缩小，经常在潜移默化之中就能培育并留住忠实的消费者群，由于，你的产品已成了消费者所要跟随和满足的情感的物质符号，消费时，他们经常会鬼使神差地将产品和自己情感与心里反响同等起来。到达这个境界，你就是涨价也一样能继续销量奇观。为什么每次到了情人节，玫瑰花的价钱翻个几倍，销量照样走俏就是这个理。
第四、以“不变”应万变
在市场营销范围，一个不争的理想就是市场在变、顾客的口味和品味在变、竞争对手在变，这样的背景下，企业要真“以不变应万变”的话，是相对行不通的。
我一向坚持劝诫客户的都是思辨的，“不变”的实质是宗旨和操守不变，而“不变”的外衣却是因时因势地“变脸”。很深刻的道理，企业作为一个赢利性组织，存在的目的就是为了赚钱，但也离不开“为顾客发明价值” 这样一个前提，假设企业的运营无法为顾客发明价值、企业提供的产品和效劳不能有效满足消费者的消费需求，则企业自然有利可图。
所以，节日营销一定要猛攻“更好满足顾客需求，更好为顾客发明价值”这一宗旨，守正出奇，顾客获益、企业获利，这样的营销才是良性的、耐久的。事
实上，节日促销时期促销的产品必需“因节而异”，契合节日气氛和消费者的心思。比如，中秋、国庆“双节”时期，企业可以采用节日“嵌套式”营销，将自家产品结合节日时期必需仪式品——月饼、葡萄酒等停止促销。
打破墨守陈规的定势思想
孙子兵法云：“凡战者，以正合，以奇胜。”这样的道理异样适宜节日营销的烽烟战场。在日渐血腥的节日促销战中，商家不只需求整合各种有效的营销资源与促销工具，更需求知己知彼、未雨绸缪，做好通盘计划，才干在活动筹划与销售促进方面，新陈代谢。
第一，预先定好营销目的，并制定量化目的
直白地讲，节日营销就是指在节日时期，精准掌握消费者的节日消费需求，综合运用广告、空中推行、现场促销推介等营销手腕，提高产品的销量、提升品牌笼统。切记，虽然“节日营销”归属企业全体营销规划的一局部，但既然是节日营销，我们就不能无视“节日时期”这个时间范围，在相对持久的时间内，“节日营销”想无所不能、应有尽有是十分困难的。拟定营销的预期目的，某种层度而言就是要做取舍、分主次，要有针对性和可执行性，这样才干集中好优势资源，重点爆破，事半功倍。
此外，节日营销是一项系统的工程，企业与竞争对手在一线的争胜绝不会是复杂PK企业实力和产品品牌，它触及到企业营销系统内外的各方资源的调度，能否合理、高效地整合好各营销要素和营销资源才是决议产品和品牌与竞品在一线终端的角力中胜出与否的关键。所以，必需要树立在既定目的下量化的各环节的考核评价目的，只要这样，我们的节日营销活动才干到达方案、考核、评价与控制的稳健推进效果。量化的目的通常有销售额、市场占有率、毛利率、同比增长率、重复购置率、促销广告的抵达率等等。
第二，拟定合理的推进方案，做好一线终端的销售促进任务
销售促进是节日营销沟通系统的主要环节与主要手腕，制定一个完整的、有效的销售推进方案是节日营销成功与否的关键。这里需求重点提出的是，所谓“
合理”的推进方案，是指在调查、剖析目的市场的前提下，下游厂商要指点和帮扶下游经销商、门店终端量体裁衣地拟定方案、设计促销战略。方案必需实在可行，并能有步骤地去展开任务。
节日营销的主战场是一线终端，厂商在铺货的时分，千万别一厢情愿地以为，将产品铺到消费者面前就算成功了，拙劣的商家总是想方设法将产品铺进消费者的心智里。这详细到一线终端层猛，离不开消费场所内外主题气氛的营建，普通来说，这消费气氛包括两局部：一是现场气氛，包括推介海报、POP张贴、装饰物的布置、切合消费者群品味和节日主题的背景音乐等等，详细而言，就是做好空中和空中的传达，从视觉、听觉、感官、到方案、活动等均突出节日气氛；另外一种气氛就是员工的肉体形状，厂商要充沛调发开工的自动反击、热情揽客的积极心态。
第三，营销要素和企业内外资源的整合与协调
节日营销，所触及范围之广、投入之大、无异于一场大的战役，它不只是营销部门的事，还牵涉到企业的消费、流通、人力资源、财务、后勤保证等部门，并且还经常要借助外部资源，如政府相关职能部门、旧事媒体、广告公司、咨询公司、礼品等辅销物料供应商。所以，节日营销不是企业营销部门的一方的事，公司上下都要加以注重，最好能成立专门针对节日营销的发动与统筹协调委员会，企业的各方资源在容许模范围内，尽量向节日营销战役倾斜。否则，一旦节日营销战役打响，届时产品不充足，促销品不到位，顾客想买的买不到，该拿的拿不到，肯定会影响企业节日时期的营销大计。
第四，评价与跟进
营销效果评价是对营销任务的反省和回忆，一方面，可以发现哪些营销方法是有效的，哪些营销方法效果不大甚至有效，从而调整营销任务的思绪以及实施方案，为后续营销活动指明正确的方向；另一方面，可以适时了解节日营销的停顿和各项营销任务的质量，评价并破解营销进程中所遇到的阻碍，提升节日营销的质量和效果。毕竟，节日促销的目的，除了希望在特活期
间内提高客流量、添加销量之外，更重要的是促使顾客日后继续莅临。
节日营销的评价目的普通包括：销量业绩、产品与效劳的现场口碑、产品与品牌的知名度和佳誉度、顾客的回头率与忠实度、投入本钱与利润产出、同比竞品的市场表现等。可以经过问卷调查、深度访谈、实地观察等方式，对活动前期筹划、活动推进进程、活动完毕反应等全程停止评价。
其中，关键环节是顾客的界定与细分，只要选定了最有价值的细分客户群，才干在后续营销跟进中，整合最优营销资源撬动并满足这类顾客的消费需求，有效提升客户价值、添简朴业获利。