终端加盟商手册之软件篇
第五章
您的管理到位吗？
创富格言
规范，才干把事业做大
流程一、货品的营运流程
内衣店铺商品营运流程是指商品推销到店内的验收、标价、陈列、销售、清点等一系列商品有形的活动与有形的信息传递进程，也是店铺利润完成的一个进程。每一道顺序都应有明白的流程管理：
1．到货验收：
1） 商品的数量和种类能否与送货单分歧；
2） 商品的质量能否合格；
3） 反省标示、说明能否完全。
2、 标价作业：
很多时分商品到店后需求重新确定销售折扣，确定实践的批发单价，定价要思索本钱。市场需求、竞争等要素，价钱一经确定，就不能随意更改，因此必需慎重。
3、商品陈列：
1）货品必需经过整烫平整后才干上架销售；
2）依照品牌厂家规则的陈列方法停止陈列；
3）充沛应用模特的展现功用停止增强展现；
4、销售收款：
收款遵照先收钱后交物的准绳，即先找钱，然后再交付商品。
5、售后操作：
1）商品的补位：对售完商品试适时增补，滞销商品假设仓库无货，应及时进货，以免影响店铺的销售业绩；
2）处置退换货：应尽量压服其改换相反或等值商品，尽能够防止退货还钱的状况发作。若顾客坚持要退货还钱，则需契合以下条件：需有原始购物凭证（发票）；商品没有损失，没有洗濯、没有屡次穿戴；在规则的退货有效时期内等；
6、商品清点
利润的多少不能仅看本钱和售价，还要看库存的清点结果。店铺必需活期的停止清点，以搞清库存状况，盘多盘少都是不正确的，必需找到真正的缘由。
流程二、员工运作流程
1、开门六步曲：
早例会，做卫生，整理陈列商品，反省价钱标签，备好零钱和票据，反省仪容仪表。
2、营业四要：
1) 接待要热情；
2) 展现要适时；
3) 找货要快速；
4) 成交要熟练；
3、 营业间隙三做：
1）整理和添加商品；
2）熟习商品
3）整理货款和票据；
4、营业完毕四反省：
1）反省核对已销货品、库存货品、所收货款能否分歧；
2
）反省需求补充货物；
3）反省商品的陈列摆放；
4）反省封锁各种设备；
流程三、店铺平安四防范
防止偷窃、防止火灾、人员平安、货品平安。
第六章
库存管理就是利润，
您做到了吗？
创富格言
像关心您的钱包一样关心您的货品
货品一、进货遵照的准绳
1、卖场丰满
依据自己店铺的面积和货架数量决议订货量，货场不丰满一定影响销售；
单店货量＝货架数量?单条货架件数＋销售预告货数量＋单品陈列件数＋模特出样件数
2、颜色系列组合完整 ，颜色是吸引顾客的焦点
举例：系列1粉红＋系列2蓝色＋系列3紫色＋系列4绿色
由于惧怕库存积压或许团体喜好割裂色系组合，形成店面货品不划一也会影响销售。
3、穿着容易搭配
订货时留意货品的搭配结构，货品之间必需要有较强的搭配性。
例：粉色系列：文胸＋内裤＋睡裙
4、同一类别的货品要有不同的价钱散布
主力样式、促销样式、展现样式区分用不同的价钱区分，以便不同消费者挑选；
例：
5、 货品要有层次、主次区分：
进货比例参考
不少加盟商进货时只进主销样式，形成店内的货品太少或太单调，无法吸引消费者，结果经常形成“旺销货品不旺销”的为难现象，在操作时要特别留意。
6、抓住滞销样式，快速补货，提高销售，增加库存。
依据很多厂简直营店铺的运营发现，不怕费事、及时、快速补货，抓住滞销样式天天不时货，足可以提升店铺业绩30％以上。
货品二、进货方案确定应思索的要素：
1、过去同一时期的营业额；
2、本季度内衣店铺的网点数量；
3、内衣店促销方案需求的货量；
4、货物运输时间；
但是，由于近年来批发市场的快速变化，单靠季前的订货制度曾经无法满足店铺的销售，季中补货的操作就显得愈减轻要。
货品三、商品库存管理
库存是店铺运营者最头痛的效果，行内人都说，内衣店铺要想赚钱，就要看谁把库存处置得好，可见库存的影响有多大。因此做好库存管理任务除了要把帐做好，把货看好，更重要得应是
仔细研讨存货积压的缘由，积极寻觅增加存货积压得的效方法。
1、存货积压的缘由
1）市场剖析失误；
2）商品的结构不能满足顾客。
例如：内衣商品缺少谐和的搭配，在花式、样式、尺码、规格上不能满足目的顾客的需求。
3)商品政策失误。库存发生后没有及时停止调整和处置。
4）行销才干差，促销手腕少。
2、增加存货积压的方法。
1）树立零库存的观念，注重存货管理；
2) 确定存货处置政策，处置时间、处置方法、处置通路都要有明白的方向和政策；
3）及时找出形成存货添加的缘由并加以预防和改善；
4）提高商店营销才干，及时采取多种营销手法处置；
5）应用电脑系统停止存货管理。
3、存货处置的常用方式
1）季中特价，及时促销；
2）开设折扣专柜或折扣店；
3）应用商场活动搞特卖会；
4）批量处置给平价货品经销商。
第七章
您的货品吸引人吗？
创富格言：
顾客消费源自他的视觉感受
心思学研讨标明：在人类所接受的全部信息中，有83％源于视觉，11％来自听觉，其他6%区分来自嗅觉、触觉和味觉。商品陈列就是运用这个原理，借助无声的言语，发扬启示、引导顾客联想和加深印象的作用，进而到达销售商品的目的；
陈列一、店铺陈列遵照的六大准绳
准绳一、店铺特征化陈列准绳
卖场里闲逛的顾客占70％，视觉感受能激起顾客的购置兴味。店铺要有自己的特征，以适宜特定的目的顾客群。
准绳二、商品丰厚丰满的准绳
顾客最关心的就是商品，美不胜收，样式丰厚，就会发生较大的购物热情。假设商品密密麻麻，卖场空荡，顾客就容易气馁，大大降低购置兴味。
准绳三、商品显而易见、突出焦点准绳
内衣店铺所采用的是自选式销售，必需要让商品很容易进入顾客的视野，同时要制造焦点吸引住顾客，制造焦点的方式举例：
A、运用颜色对比或颜色突变设定展现面的焦点；
B、模特着装
C、把最滞销的商品排在最前面。
D、在焦点商品前增强POP标牌提示，如新到货品
E、 灯光照射、配饰烘托
准绳四、商品陈罗列衡对称准绳
商品的样式、颜色、体积及数量陈列时都要留意平衡对称，上下基线坚持分歧，不能良莠不齐。
准绳五、商品多样化与有序准绳
正挂、侧挂、叠挂的交替运用；配置搭配内衣的鞋类、帽子、小饰物等，尽量做到贴近生活。
陈列二、有效陈列的四个要求
要求一、具有整洁性、平安性的特点
保证道具完整无损及动摇，商品不易掉落；店面卫生、内衣整洁、平整。
要求二、以推销、压服、展现、告知、文娱提示为目的；
要求三、商品陈列方便顾客容易挑选、便于取放，太挤、太高、太低都是不适当的；
要求四、找准黄金卖点，吸引顾客；
与视野等高的货架、顾客出入集中处、货架的中心位置等均是理想的黄金卖点；
陈列三：卖场商品陈列的操作方法
1、依照商品设计的系列化来陈列；系列陈列是内衣店铺陈列的基础。
2．平衡对称陈列法，即确定一个中心点，然后向两边对称陈列。
3．依照商品的颜色搭配来陈列，通常有两种方法；
相近颜色陈列：突出大面积的颜色主体；
对比颜色陈列：突出某一特定主题；
4．依照商品的搭配陈列：依照穿着的层次停止搭配，多运用在模特、展台等；
5．重复搭配：适用于表现卖场丰厚的时分。
陈列四：磁石实际在陈列上的运用技巧
磁石实际是指在卖场中最能吸引顾客留意力的中央，配置适宜的商品以促进销售，并能引导顾客逛完整个卖场，以提高顾客激动性购置比重；
第一步、设置第一磁石点
第一磁石点普通设在卖场主通道两侧，是顾客必经之地，也是商品销售最主要的中央；配置的商品主要是：主力商品，也就是购置率高的商品第一磁石点上展现的商品不只会对所销售的商品发生很大影响，而且也将决议顾客关于该店的全体印象和评价；
第二步、设置第二磁石点
第二磁石点紧凑第一磁石点，目的是一段一段的引导顾客向前走；
第二磁石点主要配置以下商品；
1） 盛行商品
2） 色泽艳丽、有目共睹地商品
第二磁石点需求超乎普通
的照度和陈列装饰，以最显眼的方式突出表现，让顾客一眼就能区分出其异乎寻常的特点。同时，第二磁石点上的商品应依据需求隔一定时间停止调整，坚持其基本特征。
第三步、设置第三磁石点
第三磁石点指的是卖场中央陈列货架中间的端架位置。端架是卖场中顾客接触频率最高的中央，其中一头的端架有对着入口，因此配置在第三磁石点的商品，就要抚慰顾客，留住顾客，所以可配置下列商品：特价商品、厂家促销商品。
第四步、设置第四磁石点
第四磁石点通常指的是卖场中副通道的两侧，是空虚卖场各个有效空间的摆设商品的地点。
这是个要让顾客在长长的陈列线中惹起留意的位置，应在商品的陈列方法和促销方法上对顾客做刻意表达诉求，主要有：抢手商品、有意少量陈列的商品；广告宣传的商品等；
陈列五。展现的维护
店铺陈列要坚持常新常变，需求店铺的担任人员停止日常化的管理和维护，通常可以应用一些表格来协助：
第八章
您的效劳周到吗？
创富格言
效劳是店铺竞争的秘密武器、
致胜的法宝
效劳一、销售效劳的五步骤
1 等候时间：整理、反省货品，制造生机气息不抓紧；
2、接近顾客：顾客对商品发生兴味时抓住机遇接近顾客；
3、展现商品
1）依据顾客体型、气质等要素引见适宜顾客的内衣商品；
2）以同类型而不同样式、颜色、价钱等商品向顾客展现引见，添加购置时机；
3）鼓舞顾客试穿，让顾客愈加片面地感受穿戴的效果。
4、压服建议：知识要专业、态度要诚实；
5、成交：抓住时机成交，几种能够成交的时机：
1) 顾客不时讯问效果时，有突然缄默思索的举措；
2) 顾客的话题集中在某一特定商品或许与同伴讨论特定商品味讯问意见；
3) 在导购对商品说明的同时，顾客对此不时地摇头；
4) 顾客不时重复地讯问同一效果，例如对商质量量或售后效劳提出效果；
5) 顾客在分开以后再度回来找同一件商品；
6) 有意有意地讯问某特定商品销售的好坏。
效劳二、效劳特征
构本钱人
特征的效劳是竞争的有效手腕：
特征效劳举例：女装男生效劳
顾客紧贴效劳
收费改衣效劳
收费洗烫效劳
无条件退货效劳
量身定制效劳
效劳三、店铺员工效劳培训的方案
1、任务现局面对面解说式培训：有资深员工或专业讲师解说教授；
2、情形式角色演练培训：真人演练生动，印象深入；
3、研讨会培训：针对某特定效果研讨；
4、短期培训班。
效劳四、一线员工培训要点：
1、学会供认客户；
2、不要同客户争辩；
3、重在处置效果，而非找对错；
4、培育和运用人际交往技巧：
1）观察客户，因人而异
2）询问客户，开掘需求
3）感知客户，培育直觉
效劳五、改善与顾客关系技巧
第一条：态度友好他人才会理会你
第二条：老实开朗小气这是最好的战略
第三条：有礼貌举止得体有益有害
第四条：对对方表示兴味他们也会对你感兴味
第五条：坚持愉快无论你在做什么
第六条：宽容每团体都会犯错误
第七条：富有同情心顾客需求支出
第八条：矫正他人的希冀仅此而已
第九条：考究战略你会遭到信任
第十条：态度积极说“能做”的人会成功
效劳六、不同顾客的效劳技巧
第一条：新顾客要重礼貌，留下好印象
第二条：熟顾客要热情，如逢挚友
第三条：急性子或有急事顾客，要快捷敏捷
第四条：精明顾客，要耐烦
第五条：年轻女性，引荐时兴、新颖的商品
第六条：中老年顾客，要公允、实惠
第七条：需求顾问的顾客，当好顾问别推诿
第八条：自有主张顾客，让其自在挑选，别硬推销
效劳七、处置顾客异议的技巧
1、对异议树立正确的态度，有异议非坏事，处置不好才是坏事
2、仔细倾听顾客的异议
3、容忍抑制，防止与顾客争持
4、选择处置顾客异议的最佳机遇
5、实事求是地处置异议