直复营销案例剖析

嫁接在直复营销上的奇特果
背景
　　
　　A企业是浙江一家老牌空气污染器消费企业，为国际众多著名企业提供代工效劳，深感代工利润稀薄和竞争剧烈，企业思索展开国际市场营销，树立自己的品牌。
　　A企业面临的局面是，国际空气污染器市场消费理念还缺乏够成熟，局部知名家电企业也推出了污染器种类，依托已有强势品牌牢牢占据高端市场，国际品牌越来越多进入中国市场……需求缺乏的同时，竞争门槛却在不时提升。A企业受困于“无品牌、无渠道、无销售团队”三座大山，虽然有不少专业人士给出众多系统处置方案，但A企业自知实践执行效果风险庞大，不敢随便投入。
　　
　　剖析
　　
　　A企业正面临两种转变：一是由下游消费企业向下游销售企业延伸的转变，转型庞微风险，但苦于没有风险较低的处置方案；二是由订单消费的运营形式向品牌市场营销的运营形式转变，这需求有停止系统筹划与传达的才干。这两种转变交织在一同，加剧了转变的难度。其实A企业面临的效果，众多消费型企业都深有感受。为了寻求处置效果的出路，我们无妨换个角度来剖析情势。
　　
　　一、A企业所具有的优势
　　与中国众多消费型企业一样，A企业在以下方面具有清楚的优势：
　　1.在临时代工中，构成了较强的消费才干，消费管理水平高，产质量量看法强，具有一定专业技术实力，可以真正消费多种类的优质优价的产品。
　　2.经过代加工，积聚起了数量不少的第一桶金，企业的资金实力有一定的保证。
　　3.地处行业产业消费聚集区域，具有弱小的资源配套才干。
　　4.终年和国际外供应商协作，对世界范围的行业趋向随时掌握并有鉴别才干。
　　5.代工客户普及国际外，品类众多，有停止仓储、物流管理的丰厚阅历。
　　其实，消费型企业所具有的优势，不只仅体如今消费上，而是具有了展开市场营销的众多先机条件。这些优势整合在一同，A企业所需求的只是一个打破口。
　　
　　二、空气污染器行业特点

1.行业前景看好
　　没有人疑心空气污染产业是朝阳行业。环境污染严重、空气质量好转曾经惊心动魄，人类需求空气污染处置方案。同时，追求更高质量生活也已构成消费潮流。正反两方面要素都在减速抚慰这个行业的成熟。
　　2.理想需求不急切
　　但空气污染行业的发育似乎过于缓慢，等候朝阳的光阴漫长而无法。许多人头脑中还没有空气污染的概念和看法，感受不到空气污染器的必需之处。理想的需求并不急切，除了在非典等特殊环境下，人们普遍缺少理想购置激动。
　　因此可知，空气污染器行业是一个清楚的夹生饭市场。营销破局的方法有两种：一是增强教育调动需求，如采用会议营销、电视长片或规模广告炒作等形式：二是瞄准理想需求较强的重点人群，停止市场定点爆破。
　　
　　处置
　　
　　处置效果，实践上就是发扬优势、规避优势的进程。既然A企业具有消费和产品优势，就要充沛转换为销售力，既然理想需求不急切，就要针对相对急切的重点人群启动市场。怎样确定并瞄准重点人群，最大水平地发扬消费型企业优势?最适宜的方法，我们以为莫过于直复营销。
　　直复营销运营的重要特征之一，就是经过缩减中间环节，完成消费企业面向重点消费者的直接接触，经过将中间商利益让给消费者，完成厂家和消费者都得利的良性局面。消费型企业具有展开直复营销的后天基础，假设可以充沛发扬优势，消费型企业转型销售型企业的路途将十分广阔。
　　针对A企业的处置方案就是：树立基于直复营销理念的整合营销运营，处置“无品牌、无渠道、无销售团队”三大效果。
　　
　　一、打造新颖品牌：宠物小家电领军品牌
　　既然普通家庭对空气污染器的需求并不剧烈，而A企业也不适宜承当市场启蒙者的责任，那么，我们就从相对剧烈的需求着手开拓市场。依照这一思绪，我们很快关注到一个庞大的空白市场——宠物饲养家庭。
　　经过调查，简直一切饲养宠物的家庭，都有三大烦恼：宠物分发的骚臭气息难以忍受，毛屑零落
带来繁重清洁任务，宠物易患传染病害己害人。人们为处置这三个难题，要采用多种费时费力的方法：频繁给宠物洗澡，每日喷洒公用除臭剂，无论寒暑坚持室内通风，每天擦桌扫地，周末清算卫生死角，还要接受盛行病时提心吊胆怕被传染的心思压力。
　　而这些效果，A企业的空气污染器在产品功用上加以改良后，可以片面处置。更为重要的是，宠物家庭的空气清洁是一个未被关注的空白市场，目的消费者明白，市场需求一触即发，而且随着宠物经济的兴盛，市场空间会越来越大，A企业如今切入可以直入高端，占得先机。
　　确立定位后，我们为A企业产品构思商标为“宠无菌”，功用定位为“杀病菌、防传染、祛异味、吸毛屑”。由于面对的是空白市场，在用三个月顺利启动市场后，我们迅速为“宠无菌”打出“宠物小家电领军品牌”的旗帜，牢牢占据了市场高端，奠定了王者位置。
　　
　　二、树立直复型渠道：传达=渠道，平台=卖场
　　面对宠物饲养者这一重点消费群体，A企业产品不进超市，不进家电卖场，不用支付庞大的商超入场费和利润分红，而是树立直复营销运营渠道，直接面向目的顾客停止营销。
　　我们的传达理念是：一切的传达媒介就是A企业的销售渠道，A企业的电话平台就是销售卖场。A企业的一切运营活动，都牢牢锁定了目的顾客，召唤其立刻举动，拨打订购电话。
　　1.媒体选择精准化
　　选择宠物范围的专业威望媒体《宠物世界》，停止宣传投放。相比传统媒介，《宠物世界》完成了对宠物饲养家庭的准确掩盖，针对性极强，并且杂志的传阅率很高。由于我国宠物产业处在市场初级阶段，媒体价钱廉价且谈判空间大，以致于我们和媒体初次接触时，对方颇感不测，家电企业为什么要在《宠物世界》上投放广告?
　　在传达战略上，以让阅读者迅速拨打电话为目的，坚持电话号码位置醒目，提示消费者打电话获取的明白利益，着力提高进线率，取得与目的消费者互动的时机。
　　2.宣传派发一对一
　　与目的消费人
群直接接触，是直复营销的重要准绳，如携程网的营销基础，是经过临时在机场针对乘客派发携程卡和宣传资料来完成的。A企业异样针对宠物家庭的可发现性做文章，委托派发机构，在上海等地的高档小区，看到牵狗的人，就送上一份宣传资料，详细效果请对方拨打电话来咨询。经过临时定点派发，又为电话中心添加了一局部动摇的进线量。
　　3.网络推行一对一
　　与宠物饲养者追求时兴的生活习气相婚配，网上购置宠物用品曾经成为暗流主渠道，消费量庞大。A企业异样在知名网购平台树立了网上销售系统。同时，A企业自动反击，经过查询宠物商铺的消费者购物记载，迅速找到自己的[newpage]　　4.重点论坛有话题
　　在网络人气较高的宠物论坛，经过继续的软性话题炒作，来迅速吸引阅读者的眼球，引发宠物饲养者对产品的关注，打电话进入电话中心问询。
　　
　　三、打造话务团队：呼入呼出卖产品
　　以上直复营销传达手腕，其主要目的是吸引意向消费者电话问询，好比排球竞赛中的一传手、二传手，发扬了传输资源、准确定位的职能。最终，必需经过有弱小销售力的电话营销平台担当扣球手，才干真正发生理想购置。同时，一支有销售生机的话务团队，还可以依据数据库自动呼出完成销售，而非坐等顾客上门。
　　与传统营销形式不同，A企业不再树立庞大的销售团队，去和渠道商、终端店拉关系、谈益处。我们为A企业树立的话务团队，就是一支弱小的销售队伍。经过接电话打电话，一样可以在全国范围内做生意。
　　经过专业的话术技巧培训、专业产品知识培训，A企业迅速树立起一支基于直复营销运营的电话销售团队，随着市场的顺利启动，团队规模也完成了迅速扩张。
　　
　　效果
　　
　　基于直复营销运营的销售形式构建，A企业以从未想到的低本钱和短周期完成了成功转型，产品一度供不应求。这一现象，在宠物行业和空气污染器行业都惹起了关注。由于身兼“宠物经济”、“直复营销形式”两大热点，A企业
还惹起了投资者的关注，更多项目协作正在停止中。
　　
　　案例解读
　　
　　中国曾经成为名副其实的世界制造工厂，服装纺织、五金百货、电子制造等范围曾经成为全球最重要的制造基地。但与高速开展相伴生的庞大要挟，使消费型、贸易型、外销型企业，在“丰年”反而遭到比往年更凄惨的厄运。资源和原资料本钱急剧上升，人民币汇率变化，使国际企业本钱优势遭到基本性腐蚀，企业在全球产业链中的位置极低，中国出口变成中国要挟，处处遭到歧视和排挤，外贸环境继续好转。
　　无论国际竞争加剧或国际贸易风云，消费型企业总是被涉及的受伤者，销售利润不时下降，不得不时常面对“忍痛粜米”的理想。
　　为了寻求出路，以消费为主的企业纷繁转攻市场营销。但是，习气了订单消费运营的消费型企业，面对熟习而又生疏的市场，往往堕入另一种竞争——市场营销方式的竞争。如何低本钱构建品牌、人才和销售网络，成为消费型企业转攻市场营销的关键三点。
　　在传统营销看来，这似乎是漫长的进程。而依据多年提供消费型企业转型销售型企业的效劳，我们自信能找寻到消费型企业最适宜发扬优势取得成功的销售运营方式——这就是基于直复营销的运营。下面这个笔者曾经操作过的案例，就是剖析消费型企业以直复营销形式转攻国际市场的典型方法。
　　
　　观念　仅仅是末尾
　　
　　一、完成销售，仅仅是末尾
　　与传统营销不同，在直复营销运营中，产品售出仅仅是销售的末尾，如何深度开掘顾客的潜在消费价值，将是一个永久的话题。
　　我们为A企业规划了系统的产品线，树立了活期目录回访制度，以不时满足并开掘会员顾客的消费需求，完成继续的销售，终身的销售。A企业“宠物小家电领军品牌”的品牌身份，将由此不时完成。
　　
　　二、直复营销，仅仅是末尾
　　中国有数量庞大的消费型企业，其开展效果，曾经关乎中国经济的继续安康增长。众多经济学家断言，开掘内需、满足内需才干构建中国经济的良性基石
。关于众多“无品牌、无渠道、无销售团队”的中国消费型企业，如何完成与中国市场数量庞大的消费者、全球注目的内需消费亲密接触，直复营销将成为最佳方向之一。
　　中国市场曾经涌现出众多直复营销成功者，证明了这一形式在国际的可行性，先行者依然以销售型企业为主，而乏见消费型企业。但我们坚信，直复营销在中国刚刚残局，思想矫捷的销售型企业尝到了最后的甜头，而更具优势的消费型企业必将成为直复营销的最大受益者。我们正为之等候，我们将为之喝彩!