渠道促销的关键要素

那么，应该如何来对促销进行管理呢？法来雅的做法是根据产品的市场特性选择合适的时间段做促销，并通过严密的层级关系进行管理。底层要货，要经过上一级的考核，把关，力图每个地区的进货量能适合其地区的经济水平，避免出现上面的情况。
　　索芙特在流通环节促销管理这一块比较严格，曾浩说：“做促销最终的目的就是促进市场消化。一次成功的促销首先要有效益，要想让促销有效益，吸引消费者的购买欲就非常重要。我们的主张是谁组织谁管理。以前，组织临时的促销队伍管理的难度大些，现在我们有固定的促销队伍完成促销，管理相应来说，也就简单了很多。为了避免低价倾销和串货等问题，我们的产品大部分交给省级代理商做。省际窜货，我们做到发现一家，开除一家，省内窜货，由总代理自己解决。”
　　高姿化妆品的朱峻经理也表示，严格管理是渠道促销的关键，他告诉记者，亮庄国际有一套科学完善、较为人性化的制度。每一个加入亮庄国际的人员必须严格执行，这样才能有条不紊地做好市场。亮庄的每一个销售人员都是企业的经脉，经脉不通将严重影响营销活动的正常进行，因此，对于人的管理就成为促销活动能否有效进行的关键。在这种前提下，公司设立了市场监察部，主要是负责对网络的维护和监督工作，能及时有效地将市场上发现的异相反馈到公司，使公司的管理层准确并迅速作出调整，避免造成更严重的后果。同时也把公司制定的规章制度运用到实处，对公司员工以及地方代理商出现的一些违规行为，作到有章可循，有违必究。
　　作为典型的流通企业老总，陈勤发表示：“成功促销，主要要做好两点。一是针对渠道中的品牌竞争，做到快速准确高效，打好阶段速决战；二是针对产品做好深度分销，摒弃政策万能的观念，促要促到实处、做好市场基础工作，打好市场持久战。一句话，策略当先，坚持定位，高效行动，做到处处有销，处处旺销！”谈到促销的管理，陈勤发在深有感触，“促销的管理是一项复杂的工作，细节决定成败，做好细节，首先要搞清方向，细节再好，方向错了，还是一个‘错’字。做好细节，就需要细致的管理，细致的管理需要科学的系统，而这个系统不能复杂，太复杂了，就难操作了。做好促销，管理不容忽视。”