浅谈小企业的销售管理
一年一次的元旦，春节，对食品饮料的代理公司来说是销售的最佳机遇，是赚钱的好时机。可这时我的一位冤家打电话给我，说他如今中止既将在旺季的销售任务了，我感到事情严重，赶忙赶了过去。这是一个小品牌的市级代理销售公司，最近年底这几天一下子走掉8位终端业务人员，在停止任务交接的时侯，发现有10多万的呆账，死账。
冤家立刻下令对全公司一切的应收账款停止大清查，结果发现有50%之多的终端账应收款超越半年以上，而且更为严重的是有一局部货款曾经被业务人员收了，却没上交公司，有些业务点早已人走楼空，送货单上居然还写着公司的称号，要货数量。据我这位冤家讲，他的这个销售公司，从终端客户开发档案树立，收发货单证，终端业务人员报表，每周每月的销售会议纪要，以及终端的进场费，促销费发票单据是应有尽有。可是我随意翻了几本，居然发现这些表格，单据只是一种外表方式，竟有延续30天的送货单上的送货数量，送货地点完全一样，而这位小老板却一无所知。一个好好的代理销售公司，预告在元旦和春节大干一场，却由于外部的管理混乱，一下子打乱了原先的销售方案。
有句老话：打江山难，守江山难上难。当产品进入市场停止销售时，我们的任务重点应当从前期开发市场为重装点移到以市场为中心的销售细致的管理任务下去。销售管理任务我们来分为下面两个方面来讲讲。
一．人，钱，客户
1.人——是指公司一线的业务人员,它是管理任务的中心,光有完善的销售管理系统,还必需把它用好,业务人员的考核制度和报表，要有人不时的反省,核实业务报表的真实性,同时树立一套鼓舞机制,要让业务人员有休息的丰厚报答,又能学习到丰厚的营销管理知识,关心业务人员的任务,生活状况,不要让业务人员和公司成为两个独平面,而是一个一同开展的结合体。
对业务人员的管理要时时了解其任务心态,目的,不要等到一张辞职报告,而出现措手不及,要辞职的人对任务的
交接配合十分有限,有的干脆一走了之.所以做为老板要及早控制,一旦有人要离任,其实老板早就应该清楚，这样才干防患于已然。
2.钱——是指对货物和促销费用的管理。假设说对人的管理是中心，那么对钱的管理方法就是基本.做为一个小企业在当今市场竞争如此剧烈下,一定要赚钱,才干生活。
大少数终端都是先货后结款，或销多少结多少。作为小公司送货就要少而勤，假设公司运转正常，那么就会良性循环，假设业务人员一旦发现运营有效果，生意不好，就马上要向公司汇报，最大限制的把呆账，死账扼杀在摇篮之中。对那些诈骗公司的酒店和团体要依照法律处置。关于终端的进场费和促销费用，应由公司经理或老板直接操作，增加资源流失。
3．客户——终端客户是代理销售公司的衣食父母，代理销售就是靠这些终端网络来消化产品的，所以要搞好客户关系，同时要充沛了解客户的资信状况，运营状况，随时访问，如发现有恶意欠款，应立刻中止供货，长痛不如短痛，不能犹疑不龌棘该断即断，尽能够最大限制增加销售损失。
二．表格的管理，监视，预警
正在运营的小企业来说，销售管理制度的树立，要及时监控和考核，不但树立完善的销售管理机制，还要有一套行之有效的检核体系和预警系统。
1.做为一个小的销售公司，可以简化很多销售管理环节，用一张表格就可以管理好业务人员。
要求一切的业务人员必需每天仔细填写，养成良好的任务日报习气。不要让业务人员早上报个到，就出去跑业务，跑到哪里，去做什么，没人知道。
2．行之有效的监视在小的销售公司，也可用一张表格。这张表格是业务主管每天必需填写，每天的晨会主管都要通知大家，昨天的任务状况，让每个业务人员都知道谁做的最好，谁不好。主管可以经过实地调查，电话访问，抽查，业务人员相互了解等方法，来确保表格的真实性。
3．预警系统是企业在销售任务中针对能够发作的风险而停止的事前预测和放范的一种战略管理手腕。
它对企业停止及时研讨，剖析和发现效果。正告和提示老板及时采取调整措施，采取防范，是企业稳步开展。见下面的表格。
这是公司的初级管理者和老板要细心研讨的，随时了解企业运作状况，调整各项措施，是企业不时坚持良性运转，根绝突发事情的发作。管理增强了，财务完善了，人员动摇了，执行力提高了，那么在市场竞争中占有一席之地。
总之，销售管理制度的树立，不是一个摆设，它要及时的监控和考核，不但树立完善的销售管理机制，还要有一套行之有效的检核体系和预警系统，才干坚持不败